Per visą savo karjerą susidūriau su žvaigždžių pardavėjais ir gyvatės naftos pardavėjais. Skirtumas tarp jų yra kaip naktis ir diena. Gyvatės pardavėjai yra pardavėjai, kurie yra jūsų veiduose, stumdami jus pirkti. Jie cajole, įtikinti, įtikinti, ir stiprią ranką savo kelią į pardavimą. Jie yra stambūs ir garsūs, ne tik savo balsu, bet ir elgesiu.
Jie sunkiai parduoda, nes jie visada parduoda. Jie nesukuria santykių, kad jie visą laiką turėtų medžioti. Jie yra ekstravertinio kontinuumo gale.
Tada mes turime žvaigždžių pardavėjus. Šie žmonės supranta, kad jie atitinka poreikio sprendimą. Jie kuria santykius ir siekia suprasti, kur yra perspektyva, kol jie pasiūlys savo sprendimą. Jie turi ilgalaikius klientus ir reguliariai gauna persiuntimus. Tinklo renginiuose jie klausia daug klausimų ir labai mažai dalijasi apie savo produktą ar paslaugą.
Žvaigždžių pardavėjai turi daug savybių su introvertais. 2012 m. Vasario 6 d. „TIME Magazine“ aptarimas pasakoja apie „baisumo galią“. Autorius, Bryan Walsh, mini, kad:
„Introvertai geriau klausosi - tai galų gale lengviau padaryti, jei nekalbate.“
Aš teigiu, kad klausymasis yra vienas iš išskirtinių, žvaigždžių pardavėjų įgūdžių. Pasak Bryano, introvertai yra „atsargesni ir sąmoningesni nei ekstroverstai“. Introvertai „linkę galvoti apie tai, kas yra išsamesnė, o tai reiškia, kad jie dažnai gali priimti protingesnius sprendimus“.
Žvaigždžių pardavėjai nešaudo iš klubo; jie nemano, kad jie turi „vieno dydžio visiems“ produktą ar paslaugą. Vietoj to, jie paima tai, ką išgirdo iš savo perspektyvos, ir nustato, kaip jie gali padėti. Jei jie gali, jie pateikia pasiūlymą, kuris atspindi poreikį. Jei jie negali, jie taip sako.
Kai tinklų tinklas, jie praleidžia laiką pažinti vieną ar du žmones. Jie „neveikia kambario“ ir perduoda savo vizitinę kortelę visiems. Kiti žmonės mėgsta kalbėti su intravertais, nes introvertas tikrai domina juos. Introvertas geriau sužinotų apie ką nors kitą, nei apie save. Dar kartą klausymas vaidina pagrindinį vaidmenį.
Introvertai kuria gilius, ilgalaikius santykius. Tai yra raktas į sėkmę. Išlaikyti ilgalaikius santykius su klientais yra daug pigiau nei medžioti naujiems. Tai taip pat ten, kur gali būti perduodami pranešimai.
Kadangi intravertai yra labiau apgalvoti jų tvarkymo procese, aš pateikiu, kad jie tikriausiai yra patikimesni; ir pasitikėjimas yra labai svarbus pardavimui. Jei kartu sujungsime visas šias charakteristikas, matome tobulą žvaigždžių pardavėjo modelį - patikimą klausytoją, kuris kuria ilgalaikius santykius ir galvoja, kad per ką galima pasiekti prasmingą sprendimą.
Visi pardavėjai norėtų užtikrinti, kad jie apimtų šias savybes ir įgūdžių rinkinius. Juk niekada nebuvo apie pardavėją; tai visada buvo apie perspektyvą. Kai pardavėjai nustoja kalbėti, pradėkite klausytis ir praleisti laiką galvodami apie tai, kaip jie gali padėti savo perspektyvai vietoj to, ką jie gali parduoti kam nors, jie bus žvaigždžių.
Vykdykite introvertinį šviną - jie natūraliai ateina į jį.
Pardavimo koncepcija Nuotrauka per Shutterstock
11 Pastabos ▼
