Sveiki atvykę į kitą mūsų „One on One“ pokalbių serijoje su kai kuriais labiausiai apgalvotais verslininkais, autoriais ir verslo specialistais. Šiame interviu, kuris buvo redaguotas paskelbti, „Zuora“ generalinis direktorius Tien Tzuo, debesis pagrįstų sąskaitų ir mokėjimo sprendimų abonemento valdymo lyderis, kalbėjo su Brent Leary. Jei norite išgirsti visą pokalbio garsą, žemyn į garsiakalbio piktogramą, esančią pranešimo pabaigoje (pilka ir juoda piktograma, esanti virš skilties „Apie autorių“).
$config[code] not found* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: Ar galite šiek tiek papasakoti apie savo foną ir ką Zuora daro?
Tien Tzuo: Aš visą savo karjerą buvau įmonės programinės įrangos pramonėje. Aš prisijungiau prie „Salesforce.com“ 1999 m. Kaip 11-ojo darbuotojo skaičiaus ir ten vyko krūva vykdomųjų vaidmenų įskaitant strateginį pareigūną. Turėjau žiedinę sėdynę, kad galėčiau stebėti, kaip pramonė transformuojasi iš produkto į abonentinį mąstymo būdą.
„Zuora“ manome, kad nuo šiol įmonės nuo šiol perka mažiau ir mažiau produktų ir prenumeruos vis daugiau paslaugų, susijusių su programinės įrangos paslaugomis, pvz., „Google“ taikomosiomis programomis, arba transporto paslaugomis, pvz., „Zip“ automobiliu, arba skaičiavimo galia iš saugyklos, arba „Box.net“ bendradarbiavimas. Manome, kad pasaulis pereina prie abonentinės ekonomikos.
Smulkiojo verslo tendencijos: kokie yra skirtumai tarp abonentinės ekonomikos ir ekonomikos, su kuria augome?
Tien Tzuo: Tai visiškai kitoks mąstymo būdas. Senas būdas yra 20-ojo amžiaus mąstymo būdas, įtvirtintas aplink gamybą, kur galvojate apie savo produktą ir kiek vienetų galite pristatyti. Naujas mąstymo būdas prasideda nuo kliento:
- Kiek klientų turiu?
- Kiek klientų turėjau metų pradžioje?
- Kiek klientų įsigyjau?
- Kiek klientų praradau?
- Kas yra mano vidutinės pajamos vienam klientui?
Galbūt, jei esu sudėtingesnis: „Kaip suskirstyti klientus į aukštos, vidutinės ir mažos vertės klientus? Kaip juos perkelti į tą grandinę? Kaip gauti didesnę piniginės dalį? “ Tai nuolatinis kliento, kaip paslaugos naudotojo, mąstymas ir abonentiniais planais, leidžiančiais jiems pasirinkti tą planą, kuris geriausiai atitiktų jų poreikius tuo metu.
„Small Business Trends“: Kokios yra teigiamos ir neigiamos prenumeratos ekonomikos?
Tien Tzuo: Tai puikus būdas padidinti pajamas ir užtikrinti klientų lojalumą. „Amazon.com“ yra į sandorį orientuota įmonė, tačiau jie pateikė šią „Amazon Prime“ idėją. Tai leidžia žmonėms mokėti $ 79 per metus ir prisijungti klubą, kuris turi privalumų: šiuo atveju nemokamas pristatymas. Tai sukuria klientų lojalumą. „Amazon Prime“ klientai yra mažiau linkę eiti į konkurentų svetainę, nes jie turi šią narystę ir iš jos gauna vertę.
Kaip tai taikoma mažoms įmonėms? Galbūt jūs naudojate spausdinimo parduotuvę. Jūs galite turėti operacinį požiūrį: žmonės atvyksta, moka už spausdinimo užduotį ir šis sandoris yra baigtas. Arba galite pasakyti; „Kodėl mes neuždėjome visų mūsų klientų į planą?“ Gali būti nulinio dolerio mėnesio mokėjimo planas, arba 200 dolerių per mėnesį planas, kuriame gausite 10 proc. Visų spausdinimo užduočių. 1000 dolerių per mėnesį planą gausite 25 proc. Visų jūsų darbo vietų ir pirmenybės vietą eilėje bei paskirtojo paskyros valdytojo arba kažką panašaus.
Pagalvokite apie savo verslą, o ne apie tai, kiek sandorių galite turėti, ar kiek produktų, kuriuos galite pristatyti, bet kaip klientų rinkinys - didelės vertės klientai, vidutinės vertės klientai, mažos vertės klientai ir būdų vairuoti klientų lojalumas vairuoti pakartotinius pirkimus, skatinti didesnes pajamas ir kurti tvarų verslą. Trūkumai yra sistemos, kurias naudojame. Nuo apskaitos iki pardavimo vietos iki elektroninės prekybos jie tikrai nėra orientuoti į šį mąstymo būdą.
„Zuora“ mes siūlome sistemų, padedančių įmonėms kurti, valdyti ir auginti abonentines įmones, įskaitant atsiskaitymo modulį, narystės valdymo modulį, prenumeratos valdymo modulį, mokėjimo ir kolekcijų modulį, rinkinį. Smulkiojo verslo tendencijos: Kokios įmonės galėtų klestėti kaip prenumeratos ekonomikos dalis? Tien Tzuo: Visos įmonės. Technologijos įmonės, žiniasklaidos įmonės, verslo paslaugos. Tai tikrai jūsų pasirinkimas, kaip norite peržiūrėti savo verslo modelį. Smulkiojo verslo tendencijos: kaip išsivysčiusi yra prenumeratos ekonomika? Tien Tzuo: Tai pradiniame etape. Yra abonementinėmis paslaugomis, kurias mes visi prenumeruojame kabelinės televizijos, telefono, bet niekas nesiėmė jokių žingsnių atgal ir pasakė; „Žinote, tai ne tik atsiskaitymo modelis; tai verslo modelis. “ Smulkiojo verslo tendencijos: ką įmonės turėtų daryti iš anksto, kad užtikrintų, jog jie turi tinkamo verslo modelio, kad galėtų pasinaudoti prenumeratos ekonomika? Tien Tzuo: Pradėkite ieškodami savo klientų. Kiek klientų iš tikrųjų turite? Kiek klientų per pastarąjį ketvirtį ar metus iš tikrųjų įsigijo jūsų paslaugas ar produktus? Kiek klientų atliko pagrindinius pirkimus? Pradėkite klientus suskirstyti į viršų 20 proc., Vidutiniškai 40 proc. Ir 40 proc. Pasikalbėkite su klientais - paklauskite: Taip pat raginu įmones eksperimentuoti. Jei turite tinkamų įrankių, eksperimentavimo išlaidos nėra tokios didelės. Kodėl gi ne tik pradėti paslaugą su $ 50 planu ir 200 dolerių planu ir 2 000 dolerių planu ir pamatyti, kur jis vyksta? Mes turime klientą, Ning, kuris leidžia vartotojams kurti socialinį tinklą. Jau keletą metų jie pasiūlė šį nemokamą. Naktį jie perėjo iš nemokamo modelio į mokamą modelį. Klientų konvertuojamų procentas viršijo didžiausią vaizduotę. Kodėl? Nes jie turėjo puikų aptarnavimą. Turėdami trijų pakopų kainodaros modelį, nuo 19,99 USD per mėnesį iki 49,99 USD per mėnesį, jie leido klientams pasirinkti savo kainą ir galėjo pereiti prie prenumeratos ekonomikos. Smulkiojo verslo tendencijos: nuo penkerių metų, kur, jūsų manymu, bus su prenumeratos ekonomika? Tien Tzuo: Manau, kad mes įsigysime daug, daug mažiau, bet didelė mūsų kasdienio gyvenimo dalis bus apgaubta paslaugomis, kurias užsisakome. „Small Business Trends“: kur žmonės gali sužinoti daugiau apie prenumeratos ekonomiką ir „Zoura“? Tien Tzuo: Apsilankykite mūsų svetainėje www.Zuora.com, taip pat susisiekite su kitais tinklais ir sujunkite su jomis, kurios naudojasi prenumeratos modeliu. Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
