Derybos yra įgūdis, kurį kiekvienas smulkiojo verslo savininkas turi įveikti, kad būtų sėkmingas. Jei pasitikite paskutiniu metu, kai sukūrėte naujo sandorio sąlygas, nesate vieni. Galbūt jūs buvote nukentėjęs dėl nepageidaujamų derybų taktikų, skirtų jums pakenkti.
„Small Business Trends“ kalbėjo su Simon Letchford, generaliniu direktoriumi ir Brian Buck, derybų konsultantu iš „Scotwork“. Jų verslas yra derybų meno mokymas. Jie pasidalino penkiais slaptais derybų būdais, kuriuos galite pastebėti versle ir kaip juos įveikti.
$config[code] not foundNeteisingi derybų gudrybės, kurių reikia vengti
Programuotas elgesys
Letchfordas sako, kad kiekvienas nori kontroliuoti bet kokias derybas. Tai reiškia, kad reikia išmokti atpažinti tai, ką jis vadina programuotu elgesiu ir nedaro nieko, kad ją skatintų.
Jis naudoja vaiko pavyzdį, kuris išmeta švelnumą ir gauna iš savo tėvų saldainių maišelį, kad jį padėtų. Suaugusieji nesąmoningai išmoksta elgesio, kurį jie naudoja panašiems tikslams, seriją.
„Taigi, buvimas kontrolėje reiškia ne atlygį už elgesį, kurį norite matyti mažiau“, - sako Letchfordas.
Žinoma, gudrybė yra sugebėti atpažinti šiuos elgesius - kai kurie yra užprogramuoti ir kiti yra apgalvoti.
Pravažiuojant Buck
„Mes matome tai daug, kai kas nors perduoda savo problemą kitai šaliai, - sako Buck. Tai yra gudrybė, kai vienas asmuo kaltina kitą dėl verslo problemos ir ieško kompensacijos.
„Beje, ne visos problemos yra realios“, - sako Buckas. Apgaulė yra suprasti šį kaltinamąjį žaidimą, kuris yra skirtas gauti nuolaidas ir nejausti kaltės. Nesiūlo serijos pataisymų, kai kas nors pasakoja, kad kainos pakenkė savo klientų bazei. Vietoj to, iš karto paklauskite jų, ką galite padaryti, kad padėtis būtų teisinga.
„Tokiu būdu jūs atsakote už sprendimą asmeniui“, - sako Buckas. Tokiu būdu sugriebimas atgal padeda išlaikyti derybas, susijusias su verslo problemomis, o ne emocinėmis.
Geras Cop / Bad Cop
Tai gali būti truputį iš policijos pasirodymų, tačiau ji veikia nepatyrusiems derybininkams pagal Letchfordą. Tai labai veiksminga, kai tik vienas žaidėjas yra viename kambaryje, sakė jis.
Tai dažnai vaidina ten, kur geras policininkas nori patenkinti jūsų kainą arba pasinaudoti savo pasiūlymu, bet turi susitarti su blogu policininku, kuris gali būti bosas.
Atsparus šiam beprotiškam metodui yra daugiau nei prieš tai.
„Jūsų interesais yra anksti pradėti vadovauti, kas yra sprendimų priėmėjai ir koks yra patvirtinimo procesas“, - sako Letchfordas. Jis taip pat priduria, kad gerai elgtis su blogu policininku.
Kenkia jūsų pasitikėjimui
Būtent dėl derybų pobūdžio pabandykite gauti kažką mažiau. Asmuo, esantis per stalą, ieško problemų, kurios, jų manymu, turi didžiausią įtaką. Tai gali apimti kainą, kokybę ar įvairius kitus veiksnius.
„Jie bandys ir naudos, kad išgautų kuo didesnę vertę iš jūsų“, - sako Buckas.
Piktnaudžiavimas palaikant kontrolę yra paversti lenteles ir atrasti savo priešininko prioritetus. Jei jie sutelkia dėmesį į jūsų kainą ir laiko jiems svarbų laiką, turite pradinį tašką prekiauti mažesnėmis prioritetinėmis prekėmis aukštesniems.
Pvz., Galite gauti daugiau pinigų savo valdikliui, jei klientas nori, kad jie atvyktų per naktį. Buck čia aiškina.
„Tai reiškia, kad kitai šaliai tai, ko jie nori, suteikia jums priimtinas sąlygas.“
Jei tokiu būdu esate gerai pasiruošę, paprastai yra būdas pasakyti „taip“ sandoriui.
Agresija
Bet kokios sėkmingos derybos turėtų būti beprasmės. Vienas iš didžiausių triukų yra agresija. Tai visuotinė tema, kuri randama kiekvienoje iš kitų.
„Tai yra patyčių taktika, kurios tikslas - išlaikyti kitos šalies pusiausvyrą“, - sako Buckas. Buvimas, ramus ir gerai pasiruošęs eina ilgą kelią. Pripažindami šiuos nepageidaujamus derybų būdus, ką jie yra, geriausia pasiekti vėsią galvą.
Derybos Nuotrauka per Shutterstock
11 Pastabos ▼
