Kainodara yra vienas iš svarbiausių sėkmingo verslo vykdymo aspektų, tačiau dauguma verslininkų tai daro labai mažai. Kodėl tai? Ir kaip jūs galite keisti kainos nustatymo būdą savo versle?
Probleminis kainų maras
Jei manote apie tai, parduodamų produktų ir paslaugų kaina turi didelį poveikį kiekvienam jūsų verslo aspektui. Jei kainos yra per mažos, tikriausiai matysite fantastišką pardavimų apimtį, bet negalėsite gauti pakankamai pelno, kad šviesos būtų įjungtos.Jei kainos yra per didelės, galite turėti patikimą vieneto pelno maržą, tačiau jūs ketinate parduoti tik dalį kiekio, kurį reikia parduoti, kad galėtumėte sumokėti darbuotojų atlyginimus.
$config[code] not foundProdukto kaina nėra tik numeris. Kartais per 75 centus arba dolerį perkeliant vieną pusę kaina gali būti labai teigiamas arba neigiamas rezultatas. Tačiau daugelyje įmonių kainos yra savarankiškai. Dažnai kainos nustatomos gana savavališkai.
„Kainodara yra koncepcija, kuri viršija pelno maržą. Taip pat tai yra rinkodaros taktika, kuri gali padėti jūsų verslui padidinti pardavimų apimtį “, - aiškina verslininkas Neil Patel. „Kai galvojate apie kainas, turite sutelkti dėmesį į daugiau nei tai, kas padengs jūsų įmonės veiklos išlaidas ir sumokės sąskaitas. Turite pasirinkti numerius, kurie verčia tavo auditorijas pirkti. “
„Patel“ šiandienos rinkoje žiūri į tikrąją kainodaros širdį. Nors reikia atkreipti dėmesį į pelno maržą, kad būtumėte tikri, jog paversite pelną ir padengsite veiklos sąnaudas, daugiau dėmesio reikia skirti psichologijos kainodarai ir tai, kaip ji atgraso ar verčia klientus atidaryti savo pinigines.
Kartais pardavimų kritimas neturi nieko bendro su parduodamu produktu. Nors jūsų protas yra lengvas nedelsiant pereiti prie išvados, kad verslas yra lėtas, nes klientai nesidomi dėl to, ką parduodate, yra visiškai tikėtina, kad jūsų kainos yra neteisingos.
4 Kainos taktikos ir tendencijos
Kainodara yra labai psichologinis dalykas. Nesvarbu, ar parduodate saldainius patogioje parduotuvėje, ar prabangiuose namuose karšto nekilnojamojo turto rinkoje, tai, kaip jūs vertinate savo produktus, turės labai didelį poveikį vartotojų suvokimo vertei ir susieti su jūsų prekės ženklu.
2017 m. Ir vėliau matysite daug konkurencingų įmonių, įgyvendinančių šias kainų nustatymo taktikas ir tendencijas. Patikrinkite juos ir pažiūrėkite, ar jie galėtų dirbti už jus.
1. „Freemium“ modelis
Jūs greičiausiai esate susipažinę su „freemium“ kainomis, net jei niekada jo nenaudojote. „Freemium“ paprasčiausiai siūlo nemokamą paslaugą, siekdama galiausiai paversti šį nemokamą verslą į mokamą verslą.
„Iš esmės šio modelio tikslas - pritraukti vartotojus prie laisvo produkto, tokiu būdu skatinant juos pasirašyti mokamą planą ir taip pat reklamuoti produktą žodžiais iš burnos“, - sako pardavėjas Sadhana Balaji.
Freemium modelis dažnai matomas naudojant programinę įrangą ir internetinius įrankius ir paprastai būna labai sėkmingas, jei pagrindinis produktas yra vertingas. Prastas produktas suteiks freemium modelio nenaudingą ir galiausiai baigsis verslu.
2. Nėra jokių kainų nustatymo
Didžioji dalis Amerikos prekybos veikia pagal prielaidą, kad kaina, kurią matote ant lipduko ar žyma, yra kaina, kurią mokate. Tačiau yra keletas išimčių, viena - automobilių pardavimo pramonė. Kai važiuojate į naują ar naudotą automobilį, paprastai manoma, kad kaina ant lipduko yra tik pradinis taškas. Žinoma, galėtumėte sumokėti tą kainą, bet beveik tikrai galite juos nustumti kai kuriais strateginiais pokalbiais.
Įdomu tai, kad daugelis automobilių pardavėjų iš tikrųjų stengiasi atsisakyti šio tradicinio požiūrio į pardavimus ir įgyvendina „ne-žlugimą“ kainodarą, o tai reiškia, kad kaina ant lipduko yra kaina, kurią klientas moka.
„San Diego“ įsikūrusi „Greg Miller Toyota“ yra vienas iš pavyzdžių. Jie siūlo kažką, vadinamą „Power of One“ kainodara, kuri sukurta taip, kad būtų išvengta pernelyg didelių rūpesčių, tuo pačiu metu kuriant pasitikėjimą ir didinant efektyvumą.
Jei esate pramonėje, kurioje tikimasi, kad klysta, pereikite prie kainų strategijos, kuri gali būti be rūpesčių, todėl galite atskirti jus nuo konkurencijos ir leisti vartotojams.
3. Kainos tvirtinimas
Vienas iš populiariausių kainų nustatymo strategijų vadinamas inkaravimu. Tai paprasta, bet veiksminga taktika, kuri, atrodo, veikia ypač gerai tiek internete, tiek neprisijungus. Naudodamiesi šiuo metodu, jūs paprasčiausiai pateikiate dvi ar daugiau kainų nustatymo parinkčių panašiems elementams, kai vienas yra žymiai didesnis už kitus. Vartotojų nuomone, aukšta vieno produkto kaina daro žemesnį kito produkto kainą, atrodo, kaip nuostabus sandoris.
„Zoho CRM“ suteikia mums gerą pavyzdį, kaip tai atrodo praktiškai. Patikrinkite jų kainodaros puslapį ir pastebėkite, kaip jie turi keturis skirtingus planus už $ 12, $ 20, $ 35 ir $ 100 per mėnesį. „Zoho“ žino, kad dauguma „Ultimate“ planų nemokės 100 JAV dolerių per mėnesį. Vis dėlto, įtraukiant šį išeities tašką, 35 dolerių planas - tai, ką jie nori, kad klientai užsifiksuotų - atrodo labiau vertingi.
Tas pats gali būti padaryta ir parduotuvėje. Padedant 200 USD rankinę šalia 59 $ rankinės, antrasis atrodo kaip geras sandoris ir padidina pirkimo dažnumą. Tai paprasta psichologija.
4. Suapvalinti skaičiai ir suapvalinti skaičiai
Kiekvienas yra susipažinęs su skaičiaus „9“ naudojimu kainodaroje. Vietoj 10 dolerių, mažmeninė parduotuvė jį parduos už 9,99 USD. Ši kainodaros taktika yra pagrįsta kažkuo, vadinamu „kairiojo skaitmeninio efekto“, kuris sako, kad vartotojai paprastai neskaito kainos pabaigos. Nors elementas, kurio kaina yra 49,99 JAV dolerio, yra tik vieno cento 50 dolerių, labiau tikėtina, kad vartotojas ketina psichiškai suvokti elementą, kuris kainuoja $ 49. Tada yra teorija, kad kainos, kurios baigiasi „.99“, paskatina vartotojus tikėti, kad yra sandoris. Tai padidina pirkimus ir padidina klientų pasitenkinimą.
Tačiau dar įdomiau nei „kairiojo skaitmeninio efekto“ studijavimas yra suvokimas, kad yra laikas suapvalintiems skaičiams ir laikas suapvalintiems skaičiams. Tai yra kažkas, kas yra rinkodaros profesoriai Monica Wadhwa ir Kuangjie Zhang. Jie nustatė, kad skirtingų kategorijų produktai vertinami įvairiais būdais.
„Pavyzdžiui, produktai, kurie yra rekreaciniai arba prabangūs, yra apvalios kainos: vartotojai buvo linkę pirkti butelį šampano, kai jis buvo 40,00 JAV dolerio, o ne 39,72 JAV dolerio arba 40,28 JAV dolerių“, - aiškina Atlanto vandenyno rašytojas Bouree Lam. „Tačiau pirkimams, kurie yra naudingi - skaičiuoklė, šiame eksperimente dalyviai labiau tikėjosi pirkti didesnę neapvalintą kainą.“
Kitaip tariant, priklausomai nuo parduodamo produkto, gali būti geriau, jei naudojate suapvalintus ar suapvalintus numerius. Tai tikrai verta žaisti aplink.
Kaina yra teisinga
Yra daug mitų, susijusių su kainodara, ir kas atrodo, kaip nustatyti tinkamą kainą. Tačiau viena iš plačiau paplitusių ir klaidinančių idėjų yra ta, kad kiekvienas produktas turi vieną „saldaus taško“ kainą. Ir jei jūs galite rasti tą saldus vietoje, tada būsite nustatyti.
Realybė yra ta, kad produkto kaina negali būti sustingusi. Jūsų klientų poreikiai keičiasi; didėja konkurencija rinkoje; sezoniniai modeliai veikia paklausą; vystosi stilistinės tendencijos; ir tt Taigi, kodėl leiskite, kad jūsų kaina išliktų tokia pati nuo mėnesio iki mėnesio?
Jei sužinojote ką nors iš šio straipsnio, tai turėtų būti tokia: kainodara yra strateginis jūsų verslo elementas ir yra tam tikrų taktikų, kuriomis galite pasiekti konkrečius rezultatus, kurie atitinka jūsų verslo poreikius.
„Plug and play“ kainos nėra praktiškos arba pelningos šiandienos dinamiškame verslo pasaulyje. Atėjo laikas gauti daugiau kūrybiškumo, ką darote, ir sukurti pažangią kainų nustatymo strategiją, kuri leistų įtraukti vartotojus, padidinti pardavimus ir padidinti pelno maržą. Kokią taktiką naudosite?
Kaina Tag Nuotrauka per Shutterstock
2 Pastabos ▼
