Pardavimas gali būti atliktas tik tuomet, kai pardavėjas atkreipia būsimo pirkėjo dėmesį.
Jūsų verslo profesorius nuolat kreipėsi į ligoninės sąskaitą, pateikdamas daugybę pardavimo pristatymų. Aš daugelį metų žinojau sprendimų priėmėją, slaugytoją. Ji manęs paklausė: „Ar turite 26 gabaritą?“
Pažvelgiau į ją. Mano mažoji įmonė buvo vienintelė įmonė rinkoje. Ir aš jai pasakiau, kad dešimtys kartų dešimtys pardavimo vietų.
$config[code] not foundJi man mažai dėmesio skyrė, ir aš negalėjau papasakoti istorijos kaip smulkiojo verslo rinkodaros, Sujan Patel mums primena. Buvau šiek tiek daugiau nei profesionalus lankytojas. Visos mano įmonės rinkodaros pastangos ir biudžetas bei mano asmeninis pardavimo genijus buvo dulkės sūkuryje, kuris buvo jos intensyviosios terapijos skyrius. Mano blizgus, keturių spalvų tiesioginio pašto gabalas nesulaukė dėmesio; ji neklausė manęs.
Aš parduodavau geros naujienos iš smulkių kateterių intraveninei terapijai, bet niekas neturėjo ausų girdėti. Niekas neperka mano kopijos.
Naujausia literatūra ir tyrimai patvirtina senąjį supratimą. 1898 m. Spausdintuvų rašalo leidinyje rašytojas pažymėjo: „Reklamos misija yra parduoti prekes. Tam reikia pritraukti dėmesį… “(„ Wikipedia 2015 “)
Vėliau, 1921 m. Birželio 2 d. Leidinyje „Spausdintuvų rašalas“, pardavimų treneris C. P. Russell rašė, kaip rašyti pardavimo formą. Jis sakė, kad pardavimą galima geriausiai padaryti po to, kai pardavėjas pirmą kartą įgijo kliento dėmesį, o tada - interesus, norus ir veiksmus. Ši populiari formulė tapo daugybe šiuolaikinių rinkodaros vadovėlių pagal rubriką AIDA. („Wikipedia 2015“ citata Russell 1921)
Pardavimo proceso valdymas yra sėkmingas, kai daroma sutartis, pardavimas uždaromas ir atidaroma sąskaita. Pardavimų atstovai, kaip sąskaitų tvarkytojai, yra geriausi komunikatoriai: jie įgyvendina organizacijos tikslus, aktyviai remdami savo įmonės klientus. Jie gauna dėmesį.
Šie mažųjų įmonių savininkai ir pardavimų vadovai, kaip ir visi vadovai, pastebimi. Žmonės klausosi.
Jūsų verslo profesorius, kaip paauglys, kartą pardavė dulkių siurblius nuo durų iki durų. Aš veikiau kaip Rainmaker, kur vykdiau visus rinkodaros ir pardavimo veiksmus. Mokiausi pagal patyrusį pardavimų trenerį Džordžą, kurio pavardė prarasta dešimtmečius.
Jis skatino paprastą metodą, kad sužinotų perspektyvą ir sukeltų tam tikrą veiksmą - pažodžiui - pardavimų aikštę. Klientui jis metė priedą, paprastai lengvą antgalį. Dabar tai buvo švelnus, aukštas arkos tossas, išleistas po to, kai Džordžas turėjo savo gaudytojo akį. Be to, beisbolo ąsotuvo puolimas ir akumuliatoriaus analogija visada sulaukė pirkėjo dėmesio. O kai perspektyva sugavo, jam buvo lengviau pamatyti ir pajusti produkto savybes, svarbiausia - išgirsti ir suprasti kliento naudą.
Mano sprendimus priimanti slaugytoja buvo išsiblaškęs pyptelėjęs monitorius. Bet aš atsakiau į jo klausimą: „Taip, mes turime 26 matuoklį.“ Mano rankos buvo pilnos. Aš nesunkiai ištraukiau produkto pavyzdį iš savo maišelio ir paklausiau jos: „Ar galite tai atverti man?“
Ji nenukrito.
Man teko aktyviai atkreipti dėmesį; ji pagaliau išgirdo pranešimą ir sandoris buvo atliktas.
Žingsniai Nuotrauka per Shutterstock
Daugiau: Kas yra 141 Komentarai ▼
