Didėjant judriojo, socialinio ir debesų, taip pat matote abonentinių modelių įmonių augimą. Verslo modelis, grindžiamas ilgalaikiais santykiais su klientais, o ne vienkartiniais sandoriais. Tokios kompanijos kaip „The Tie Society“, kurios nesuteikia jums ryšių, bet abonementas, kurį laiką naudojate kaklaraištį, išsiunčia jį atgal, o tada, kai dar ilgai užsideda kaklaraištis. Arba „Dollar Shave Club“, kuriame kiekvieną mėnesį gausite skustuvų peilius, kad niekada nereikėtų išeiti į skustuvų parduotuvę. Šios prenumeratos pagrindu veikiančios įmonės turi nuolat teikti vertę, kad žmonės galėtų prisiregistruoti arba jie nebeveikia. Vienas iš populiariausių prenumeratos pagrindu teikiamų pasiūlymų yra „Amazon Prime“ narystė „Amazon.com“ $ 79 / year paslauga, kuri leidžia jums nemokamai pervežti 2 dienas per visą jų siūlomą kainą.
$config[code] not foundŠiame interviu, mano matomas svečias, R.J. Hottovy iš „Morningstar“ aptaria savo neseniai paskelbtos ataskaitos išvadas apie tai, kaip „Amazon Prime“ nariai yra vertinami aštuonis kartus daugiau nei ne „Prime Prime“ klientams. Ir kaip kurti abonentinę narystės programą galima paskatinti pajamas ir sukurti lojalių klientų armiją, kuri išlaiko konkurentus.
* * * * *
R.J. Hottovy: Aš esu vyresnysis elektroninės prekybos analitikas „Morning Star“. Aš taip pat esu „Global Equity Research“ direktorius, atsakingas už trijų šimtų akcijų, kurių 100 iš jų yra Europoje arba Azijoje, ar artimesnę mūsų komandoms Sidnėjuje, Australijoje ir Šendžene, Kinijoje. mokslinių tyrimų aprėptis.
Šiuo metu e. Prekybos erdvę aptariau jau daugiau nei dešimtmetį ir tai buvo viena iš labiausiai pažeidžiančių jėgų mažmeninėje prekyboje nuo sandėlių klubų atsiradimo 90-ųjų pradžioje.
Smulkiojo verslo tendencijos: Vienas iš dalykų, kuriuos noriu su jumis kalbėti, yra „Amazon“ premjero narystės poveikis?
R.J. Hottovy: Visų pirma „Amazon“ yra viena iš labiau diskutuojamų vartotojų visatos išteklių. Manau, kad dauguma žmonių pripažintų didžiulį augimą; vidutinis pajamų augimas per pastaruosius trejus metus vidutiniškai viršijo 25%. Taigi niekas negali paneigti, kad tai yra labai sparčiai auganti kompanija.
Tačiau klausimas - dėl to, kad prieš trejus metus veikiančios veiklos maržos sudarė nuo 5%, iš esmės tik 1% per praėjusius metus, apie kurį pranešta GAAP pagrindu, yra „Ar„ Amazon “gali gauti šį augimą?“ Kadangi be to, augimas tampa ginčytinu.
Aš pradėjau kurti kai kurias sistemas, kaip „Amazon“ gali užsidirbti savo augimo. Kai kurie dalykai, kurie sugavo mano akis, yra jo skaitmeninis turinys per savo pakurti ekosistemą, „Amazon“ interneto paslaugas ir „Amazon“ vykdymo idėją. Vienas iš dalykų, kurie rinkoje buvo nepakankamai vertinami, buvo tai, kad „Amazon Prime“ savarankiškai buvo gana reikšmingas šios bendrovės pelningumo kūrimo blokas. Kažkas, kas tampa vis daugiau ir daugiau narių, ne tik padidina pajamas, bet ir gali būti pelninga.
„Small Business Trends“: 2012 m. Pabaigoje apskaičiuota, kad „Amazon“ yra apie 10 mln. Šis skaičius per pastaruosius kelerius metus labai padidėja iki maždaug 25 mln.
R.J. Hottovy: Tai yra maždaug ten, kur matome, kas vyksta nuo 2017 m. Suteikta, kad yra daug įvairių kintamųjų. Manome, kad yra pagrįsta prielaida, kur ši programa gali augti. Manau, kad „Amazon Prime trial“ narystės, kuri vyksta ilgai su „Kindle Fire“ pirkimu, idėja padės. Manau, kad idėja pridėti didelį turinį - tiek vaizdo įrašą, tiek knygų ir žurnalų turinį į narystę - tęsis ilgą kelią.
Bet manau, kad dienos pabaigoje tai, kas buvo šios programos pardavimo taškas, yra tik idėja turėti prieigą prie daugelio produktų, kuriuos galite patekti į savo slenksčius per kelias dienas už mažas kainas.
Manau, kad tai yra dalykų derinys, kuris padės jums pritraukti daugiau žmonių į „Amazon“ ir paskatinti juos tapti premjero nariais.
Smulkiojo verslo tendencijos: kitas dalykas, susijęs su „Amazonės“ perspektyva, yra poveikis, kurį ši programa daro pirkimų modeliams ir elgesiui. Jūsų tyrimas parodė, kad vidutinis premjero narys praleidžia šiek tiek daugiau nei dvigubai daugiau nei vidutinė „Amazon“ pirkėja?
R.J. Hottovy: Šis tyrimas buvo atliktas bendradarbiaujant su bendrove „Consumer Intelligence Research Partners“. Mes nustatėme, kad apskritai praėjusiais metais premjero nariai praleido apie dvigubai daugiau nei ne premjero nariai. Jie praleido apie 1200 JAV dolerių, palyginti su 600 JAV dolerių. Įdomu ir tai, kad praėjusiais metais internetu perkantis asmuo praleido apie 1000 JAV dolerių. Ką tai mums sako, kad „Prime“ nariai generuoja daugiau papildomų pajamų nei pirkėjai iš „Prime Prime“. Jie daro didžiąją dalį internetinių pirkinių „Amazon“, o ne į kitas svetaines. Pagrindiniai nariai gauna daugiau pajamų.
Mums tai įdomu, nes tai rodo, kad „Amazon“ turi galingą tinklą, kuris tapo vartotojais - kad jie turi būti šioje svetainėje. Manau, kad tai galingas ir rodo, kad „Amazon“ saugo savo klientų bazę su „Prime“ narystės programa.
„Small Business Trends“: Jūs iš tikrųjų sakote, kad „Prime“ narys yra aštuonis kartus vertingesnis „Amazon“ kaip nepagrindinis?
R.J. Hottovy: Teisingai. Jie vairuoja didelę visų pajamų dalį. Manau, įdomus dalykas yra susieti šią idėją: „Ar„ Amazon “gali būti pelninga?“ Tai, ką mes nustatėme atlikdami analizę, mes sugriovėme kiekvieną „Amazon“ eilutę. Mes pabrėžėme, kad vidutinis „Prime“ klientas atneša 700 dolerių papildomų pajamų. Įtraukę 79 JAV dolerio nario mokestį, tai, ką mes nustatėme, yra tai, kad „Amazon“ iš tiesų generuoja apie 80 JAV dolerių papildomą pelną iš tų pajamų, kurias jos gauna iš „Prime“ nario, kuris yra apie 8% veiklos marža.
Dabar, lyginant su „Amazon“ bendra 1% veiklos marža. Skirtumas yra tas, kad „Amazon“ daug investuoja į technologijas ir daug investuoja į vykdymo centrus ir kt. Tai, ką mes nustatėme, jei juos išskiriate ir pažiūrėjote į gaunamas pajamas ir papildomas premijos nario išlaidas, jie yra gana pelningi.
Laikui bėgant, kai „Prime“ narystė didėja, tai labai gerai rodo, kad „Amazon“ iš tiesų gali padidinti savo augimą.
Smulkaus verslo tendencijos: Vienas iš dalykų, kurie išsiskyrė man, yra straipsnis, kuriame buvo apklausta „Wired“, pavadinta „Kodėl„ Amazon “premjeras gali greitai kainuos„ šalia nieko “. Ar„ Amazon “iš tikrųjų gali atsisakyti narystės kainos šalia nieko ir vis dar padaryti tai pelninga?
R.J. Hottovy: Manau, kad jis turi lankstumo, kad galėtų koreguoti „Amazon Prime“ kainodaros struktūrą. Žvelgiant į galimus skirtingus naudojimo būdus, pvz., Mažesnę kainą už ką nors, kas tiesiog naudojasi „Prime“ vaizdo įrašu. Manau, kad tai yra alternatyva. Manau, kad tai potencialiai gali būti naudinga.
Galėjome būti labiau tikri, kad „Amazon“ premjeras iš tikrųjų yra pelningas. Manau, kad iš tikrųjų kalbama apie bendrą pasiūlymo vertę.
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip tai daro įtaką likusiai interneto mažmeninės prekybos pramonei arba apskritai mažmeninei prekybai?
R.J. Hottovy: Labai sunku konkuruoti su „Amazon“. Ypač tose parduotuvėse, kuriose yra prekiaujamos kategorijos, pavyzdžiui, drabužiai, elektronika, žaislai ir tt, nes tose įmonėse, kurios turi fizinę parduotuvę, „Amazon“ gali išlaikyti gana didelę kainų lyderystę. Net ir pardavus mokesčius internetu, „Amazon“ vis dar gali priversti sumažinti šias bendroves, o vartotojai įsigis mažiausią kainą.
Tai yra visa idėja parodyti kambarius. Kai vartotojai gali išeiti į „BestBuy“, žaisti su elementais, kad jie galėtų geriau suprasti ir tada pirkti kitur. Vienintelis būdas, kaip mažmenininkai gali konkuruoti su „Amazon“, yra iš esmės suderinti kainas - išlaikyti žmones nuo galutinio „Amazon“ pirkimo. Tuo pačiu metu jie tai darys neužtikrintų maržų sąskaita, ir tai leis šiems mažmenininkams daug mažiau pasilikti versle.
Smulkiojo verslo tendencijos: kur žmonės gali sužinoti daugiau apie atliktus tyrimus šiuo klausimu?
R.J. Hottovy: Jei norite sužinoti daugiau apie atliktus tyrimus, galite apsilankyti „MorningStar.com“.
Šis pokalbis dėl narystės programomis yra vienas iš interviu „One on One“, kuriame dalyvauja mąstantys verslininkai, autoriai ir verslo ekspertai. Šis dokumentas buvo redaguotas paskelbimui.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
2 Pastabos ▼
