Pardavimas verslo klientams nėra tas pats, kaip parduoti asmenims. Parduodant produktus ar paslaugas įmonėms, pirmiausia turite išmokti kreiptis į juos. Norėdami sužinoti, kaip tapti geresniu B2B pardavėju, žiūrėkite žemiau pateiktą B2B rinkodaros patarimų sąrašą.
Geras B2B pardavėjas žinos, ko nori klientai
Nesvarbu, ar parduodate verslo klientams ar asmenims, svarbiausia yra suprasti savo klientus. Taigi, prieš pradėdami parduoti, turite nustatyti, kas yra jūsų tikslinis klientas, ką jie parduoda, kokias problemas jie turi, ką galite padaryti, kad padėtų ir kokias kitas pasirinktis šioje srityje.
$config[code] not foundDarrin Fleming iš ROI Pardavė el. Paštu „Small Business Trends“, „Jei jų verslo modelis ar problemos, kurių jie neatitinka, kad galėtumėte jiems padėti, tuomet neturėtumėte švaistyti savo laiko. Netgi tuomet, jei problemų, kurias galite padėti išspręsti, finansinis poveikis yra per mažas, palyginti su kitomis problemomis, su kuriomis jie susiduria, arba jūsų sprendimo kaina, tada turėtumėte vaikščioti. “
Suprasti, kaip jie uždirba pinigus
Konkrečiau kalbant, „Fleming“ teigia, kad ypač svarbu suprasti savo potencialių klientų verslo modelius. Jei jūsų „B2B“ pasiūlymas nesiekia padėti jūsų klientų apačioje tam tikru būdu, niekas iš jūsų negaus. Taigi reikia atidžiai pažvelgti į tikslinių klientų verslo modelius ir įsitikinti, kad jūsų pasiūlymas gali padėti.
Nesinaudokite emocine rinkodara
Pardavimas įmonėms reiškia, kad dažnai parduodate daugiau nei vienam asmeniui. Taigi jūs negalite pasikliauti tais pačiais pardavimo būdais, kaip ir parduodant asmenis.
„Fleming“ paaiškina: „Vienas iš didžiausių skirtumų yra tas, kad B2C sprendimai paprastai yra vienas žmogus (arba pora žmonių, turinčių didesnį pirkimą). B2B sprendimai dažnai yra daug didesni, taigi į pirkimo procesą bus įtraukta daugiau žmonių. Net jei galėjote žaisti su vieno žmogaus emocijomis, yra daug kitų, kurie negali jaustis vienodai. Paprastai tai artėja prie racionalaus ekonominio sprendimo B2B, nes yra daugiau žmonių, vertinančių sprendimą. “
Savvy B2B pardavėjas nustatys verslo problemas
Kitas būdas, kuriuo galite ištirti savo tikslinius klientus, yra ieškoti verslo problemų. Ar jiems reikia pagalbos racionalizuojant tam tikrą procesą? Ar jiems reikia sutaupyti lėšų už užsakomuosius darbus? Jei negalite nustatyti bendros problemos tarp tikslinių klientų, gali būti, kad neturite savo pasiūlymo rinkos. Tačiau, jei galite nustatyti problemą, tai reiškia, kad galite potencialiai pritraukti verslo klientus su jumis bendradarbiauti.
Padėkite jiems suprasti finansinį poveikį
Tačiau visuomet nepakanka padėti klientams, turintiems bendrą problemą. Geras B2B pardavėjas turės padėti klientams taip, kad paveiktų jų apatinę liniją. Taigi jūs iš esmės turite padėti jiems sutaupyti pinigų ar užsidirbti pinigų. Net jei jūsų pasiūlymas yra kažkas, kas gali padėti jiems užsidirbti daugiau pinigų per tam tikrą laiką, jums reikia atsižvelgti į šį finansinį poveikį, kai ateisite su savo pasiūlymu ir perduodami jį potencialiems klientams.
Parodykite, kaip galite padėti
Kai turėsite savo tikslinio kliento rankeną ir būdus, kaip padėti jiems išspręsti problemą, turite parodyti jiems, kaip galite padėti. Pokalbyje visada laikykite tikrus dolerius. Parodykite jiems, kaip jūsų pasiūlymas gali išspręsti jų problemą ir išsaugoti ar padėti jiems užsidirbti daugiau pinigų.
Fleming sako: „Parodykite jiems, kaip galite sumažinti šias problemas ir padėti jiems padidinti pajamas arba sumažinti išlaidas. Tai padeda jums pagrįsti savo sprendimą ir padidina jūsų galimybes gauti užsakymą. “
Visada laikykitės pinigų
Visais šio proceso etapais svarbiausias dalykas, kurį galite padaryti, yra išlaikyti finansinį aspektą. Jei negalite padėti jiems užsidirbti ar taupyti pinigus, nė vienas verslo klientas nesiruošia pirkti iš jūsų. Net jei jūsų pasiūlymas yra panašus į biuro aplinkos gerinimą, turite jį parduoti taip, kad būtų skatinama finansinė nauda. Taigi, jūsų argumentas gali būti toks, kad darbo aplinkos gerinimas daro darbuotojus labiau patenkintus, todėl jie dirba sunkiau ir ilgiau pasilieka jūsų įmonėje. Toks mažesnis apsisukimas ir geresnis našumas galiausiai gali padaryti įmonę daugiau pinigų. Ir jei jūs galite tai padaryti, jūs greičiausiai pateksite į sėkmingą B2B pardavėją.
B2B blokai Nuotrauka per Shutterstock
Komentuoti ▼
