Vis dar yra daug įmonių, kurios mano, kad čekio rašymas pirkti CRM programą yra sunkiausia pardavimo proceso dalis. Deja, tiems, kurie taip galvoja, jie negalėjo būti toliau nuo tiesos.
Pamela O'Hara, „Batchbook“ įkūrėja ir generalinė direktorė, aptaria, kodėl pinigų nuvertėjimas yra tik vienas žingsnis iš daugelio, kurių reikia norint pasiekti sėkmės šiandieninėje rinkoje. Pamela taip pat dalijasi informacija iš naujos smulkiojo verslo pardavimo vadovo „Batchbook“.
$config[code] not foundŽemiau yra redaguotas pokalbio su Pamela kopija. Visą pokalbį galima išgirsti spustelėję garso grotuvą žemiau transkripto.
* * * * *
Pamela O'Hara: „BatchBook“ yra internetinis CRM produktas, skirtas mažoms įmonėms.Mes iš tikrųjų sutelkiame savo produktus į įmones, kurios supranta, kokie bus jų pardavimo procesai. Tie, kurie vis dar eksperimentuoja su daugybe skirtingų pardavimų ir rinkodaros pastangų, ir iš tiesų reikia CRM, kad jie galėtų sekti šias pastangas ir stebėti santykius, kuriuos jie kuria.
„Small Business Trends“: jūs pradedate metus, padedant mažoms įmonėms, kurios turi naują mažo verslo vadovą kliento laimėjimui ir pardavimo teisei. Ar sunkiau ar lengviau smulkiajam verslui išlaikyti klientus laimingesnius šiandien?
Pamela O'Hara: Nemanau, kad smulkiajam verslui sunkiau, nes sąžiningai, mažos įmonės iš tiesų vis dar turi daug daugiau asmeninių ir praktinių santykių su savo klientais. Daug kartų, todėl klientai ateis į mažą verslą. Ypač mažmeninės prekybos ar konsultavimo pramonėje. Jie ieško ką nors, kas gali suteikti jiems daugiau asmeninių, rankų dėmesio. Taigi tai yra dalykai, kurie iš tikrųjų daro geresnius santykius.
Šitos pusės ir iššūkis gali būti tas, kad jūsų komandoje dirba mažiau žmonių, dirbančių su klientais. Jūs tikrai plečiate savo išteklius daug plonesniu. Taigi, kadangi didelėse įmonėse jūs galite turėti ką nors, kurio visas darbo aprašymas yra tik klientų laimingas. Mažose įmonėse, paprastai tas pats asmuo, kuris tai daro, taip pat yra tas asmuo, kuris atlieka sąskaitų faktūrų išrašymą, darbo užmokesčio skaičiavimą, ir … tikriausiai asmuo, kuris pradėjo įmonę.
Taigi, tai gali būti sudėtinga daryti tiek daug skirtingų dalykų. Tačiau tuo pačiu metu manau, kad tai tikrai yra priežastis, dėl kurios daugelis žmonių pradėjo smulkų verslą. Net jei nesate savininkas ar steigėjas, pasirenkate dirbti tokioje vietoje, kurioje yra toks glaudesnis ryšys su klientų baze.
„Small Business Trends“: „Batch Book“ siūlo šį „pardavimo pardavimo“ vadovą. Ar tai jūsų klientai prašė pagalbos?
Pamela O'Hara: Tai tikrai yra kažkas, ko ieškojo mūsų klientai. Kiekvienas asmuo, kuris prisijungia prie „BatchBook“ paskyros, mes užduodame jiems klausimą, kai tik baigsis registracijos procesas. Mes paprašome jų: „Ką norite atlikti su„ BatchBook “?“ Kadangi mums svarbu suprasti, ką bando padaryti mūsų klientai. Dažnai atsakymas yra toks: „Noriu parduoti daugiau. Noriu auginti savo verslą. “
Mes iš tikrųjų ką nors rašėme neseniai, tiesiog jo atsakymas buvo: „Noriu greitai ir pelningai augti, bet neprarandau savo sielos“. Taigi, manau, kad žmonės nori suprasti, kaip parduoti daugiau, bet jie nori gerai jaustis dėl pardavimo. Taigi kiekvienam, kuris prisijungia prie paskyros ir dalijasi tuo, ką bando daryti, turime tolesnius veiksmus. Kažkas išsiųs el. Laišką. Mes taip pat konsultuojame telefonu su visais mūsų klientais, kad galėtume sukurti savo „BatchBook“ paskyrą.
Pirmasis klausimas šiame procese taip pat yra: „Ką jūs bandote pasiekti?“ Ir vėl, tiek daug žmonių pasakys: „Noriu parduoti daugiau.“ Ir mes sakome: „Gerai, gerai, ką jūs planuojate tai daryti? „Ir jie sako:“ Aš nusipirkau CRM. Tai mano planas. “
Taigi, mes tikrai norime, kad žmonės suprastų, jog „BatchBook“ arba „CRM“ produktas yra įrankis, padėsiantis išsiaiškinti savo pardavimo strategiją ir išsiaiškinti, kaip plėtoti savo verslą. Bet tai nėra planas. Tai tarsi sakymas, plaktukas yra tai, kas padės jums sukurti savo namo papildymą. Jums reikia brėžinių. Plaktukas yra įrankis, kuris padės jums pasiekti šį naują papildymą, bet jums tikrai reikia turėti planą.
Visa mūsų komanda dalyvavo kuriant šį naują vadovą. Tai ne tik rinkodaros skyrius. Tai buvo produkto skyrius, tai buvo mūsų klientų patirties komanda. Mes visi dalyvavome kurdami realų žingsnį, kuris padės mažosioms įmonėms, visoms skirtingų tipų mažosioms įmonėms, suprasti, ką jie turėtų galvoti sudaryti šį pardavimo planą.
Smulkiojo verslo tendencijos: koks procentas tų žmonių iš tikrųjų turi apibrėžtą pardavimo procesą, palyginti su tais, kurie jų neturi?
Pamela O'Hara: Mes iš tikrųjų paprašėme mūsų klientų bazės, kiek yra oficialus pardavimo procesas. Tai buvo mažiau nei 10 proc. Vėlgi, žmonės jaučiasi, „Na, jūs žinote, aš nusipirkau produktą. Tai mano strategija. “
Smulkiojo verslo tendencijos: išsamiai apibūdinate šešias pagrindines sritis. Tai reiškia, kad veda lyderius, ima reikiamus vadovus, padaro pikį, tolesnius veiksmus, pasitraukimą ir draugus. Jei turėtumėte pasirinkti vieną sritį, kurioje manote, kad žmonės gerai dirba, ir tada pasirinkite vieną sritį, kurioje, jūsų manymu, jiems reikia labiausiai pagalbos, ką jie turėtų?
Pamela O'Hara: Manau, kad žmonės tikriausiai galvoja apie pardavimus, ir jie tikriausiai praleidžia didžiąją dalį savo mąstymo, ką vadiname rinkodaros etapu. Tai yra socialinės žiniasklaidos skelbimai, dienoraščio įrašai, el. Pašto rinkodara, laikraščių skelbimai, radijo skelbimai, visi tie dalykai, kuriuos darote norėdami gauti žodį. Manau, kad žmonės apie tai daug galvoja. Kokie yra tinkami kanalai? Kur yra mano klientas? Kokius naujienlaiškius jie skaito arba kaip jie nusprendžia pirkti produktus?
Manau, kad žmonės išleidžia daug savo mąstymo toje pusėje, o tada jie tiesiog neturi geros jausmo, „Gerai, kažkas domisi. Ką daryti su jais? Nenoriu būti pernelyg agresyvus. Nenoriu jų sugadinti su 60 skirtingų automatizuotų el. Laiškų, bet norėčiau, kad jie nusipirktų savo produktą. „Yra daug dalykų, kurie gali įvykti tarp to asmens, kuris domisi jūsų paslauga ar jūsų produktu, ir to asmens pirkti ir pasivaikščioti patenkinti pirkimu.
Jūs žinote, jei esate Etsy verslas, pirmą kartą jie mato jūsų produktus. Jie gali matyti jį Pinterest, jie gali matyti Etsy. Bet kaip sunku jiems juos iš tikrųjų gauti ir mėgautis namuose? Jie turi jį nusipirkti. Kaip jie už tai mokės? Ar jiems lengva mokėti? Ar jie gali tiesiog padaryti greitą „PayPal“ nuorodą, ar ketinate juos ištraukti iš kitos kredito kortelės, ar ketinate juos atskirai atsiskaityti… kaip siunčiate?
Visa tai yra pardavimo proceso dalis. Visa tai yra asmens patirtis, susijusi su jūsų gaminio įsigijimu. Ir jūs tikrai turėtumėte galvoti apie visas detales visą šį procesą. Manau, kad viena iš ypač sunkių mažųjų įmonių dalių yra jų pasitikėjimas daugeliu skirtingų pardavėjų, skirtingų žmonių šiame procese. Jūs negalite įvykdyti. Galite parduoti marškinėliai. Bet jūs turite spausdinimo parduotuvę ir turite atskirą pašto paslaugą, kuri atlieka visus pristatymus, arba naudojate „FedEx“ ar UPS.
Kokia yra to kliento patirtis su šiomis paslaugomis? Ar teikiate pakankamai informacijos? Ar jie gauna tinkamą marškinėlį? Tinkamas dydis? Ar jie gauna gražų pranešimą iš jūsų įmonės su tuo marškinėliu, kuriame sakoma: „Mes esame malonu, kad įsigijote mūsų gaminį.“ Tai daro skirtumą. Tai daro skirtumą, kai tas asmuo atidaro tą langelį. Ką jie ketina galvoti apie jūsų įmonę kitą kartą, kai jie ieško marškinėlių, arba kai jie ieško marškinėliai draugui?
Jie visi yra pardavimo proceso dalis. Ne tik socialinė žiniasklaidos svetainė turėčiau skelbti savo Etsy produktus.
„Small Business Trends“: Taigi čia yra daug puikios informacijos, kad jūs vaikščiatės žmonėmis. Kaip žmonės gali gauti šį vadovą?
Pamela O'Hara: Tai galima rasti mūsų interneto svetainėje „BatchBook.com“. Norėdami tiesiogiai patekti į pardavimo vadovą, eikite į „SalesGuide.BatchBook.com“.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
1 komentaras ▼
