Toronto (Ontarijo) Naumi Haque (nuotraukoje) patenka į Šiaurės Amerikos mažųjų įmonių savininkų vadovus.
Štai ką jis ir jo komanda daro dėl gyvenimo CEB, kur jis yra CEB mažos verslo programos tyrimų direktorius.
CEB yra geriausios praktikos įžvalga ir technologijų kompanija, aptarnaujanti daugiau nei 10 000 klientų kompanijų. Haque komanda atlieka tyrimus ir konsultuoja klientus apie tai, kaip parduoti smulkaus verslo savininkams.
$config[code] not foundKartais tai, ką Haque komanda išmoko, yra įprastas išmintis.
Pavyzdžiui, atkreipkite dėmesį į tai, kad smulkiojo verslo savininkai visuomet naudojasi mažiausiomis kainomis.
„Ne tiesa“, - sako Haque.
„Mažųjų įmonių savininkai nėra pigūs“, - priduria jis.
„Jie turi mažesnius biudžetus nei didesnės įmonės. Apskritai, jie ketina pirkti geriausią dalyką, kurį jie gali sau leisti. Jei jie to negali sau leisti, jie tiesiog to negali sau leisti, bet ne todėl, kad nori pirkti pigiausią dalyką. Jie nori vertės. Jie apsipirkti atidžiai. Jie nori ką nors ištverti. “
Iš tikrųjų, priimant sprendimą, kuris tiekėjas turi eiti, kaina paprastai sudaro tik ketvirtadalį sprendimo, kaip pridedamos skaidrių demonstracijos.
Viena iš priežasčių, dėl kurių verslo savininkai siekia vertės ir nori, kad jų pirkimai išliktų, yra tai, kad savininkai linkę būti inertiški, sako Haque.
Jei esate smulkiojo verslo savininkas, skaitantis šį dalyką, o jūs girdite save ir jūsų bendraamžiai yra apibūdinami kaip inertiški, nebijokite.
„Haque“ nereiškia, kad jis turi būti netinkamas.
Kaip mokslininkas, jis naudojasi mokslinių tyrimų sąlygomis.
Šiame kontekste jis paprasčiausiai reiškia, kad smulkiojo verslo savininkai paprastai nesikeičia pardavėjų.
Galų gale, perėjimas prie naujo produkto ar paslaugos užima daug laiko, o laikas yra tai, ką dauguma mažųjų įmonių savininkų turi mažai. Smulkaus verslo savininkai dėvi daug skrybėlių. Mes neturime didelių štabų. Naujų pardavėjų tyrinėjimas pavogia brangias valandas, kurias galėtume išleisti kitur mūsų įmonėse arba su mūsų šeimomis.
„Mažųjų įmonių savininkai nenori peržiūrėti sprendimų. Jie nenori vėl galvoti apie tai. Jie nori pirkti vieną kartą. Jie nori, kad jis tęstųsi. Jie supranta produktų gyvavimo laiką “, - sako Haque.
Jis priduria, kad „vertė“, o ne „mažiausia kaina“, yra ypač stiprus „Baby Boomer“ mažųjų įmonių savininkų kartos variklis. „Jei žiūrėsite į„ Baby Boomers “, palyginti su jaunesniais savininkais,„ Baby Boomers “yra labiau linkę pirkti geriausius, kuriuos jie gali sau leisti. Daugelis jų linkę ateiti iš verslo karjeros, ir jie supranta gyvenimo vertę. Taigi jie labiau sutelkia dėmesį į ilgalaikę vertę, palyginti su tuo, kas pigu, kad jie galėtų iš karto gauti. “
Kas tikrai daro įtaką mažosioms įmonėms?
Haque ir jo komanda yra kupini nuostabių įžvalgų.
Kai kurios iš šių įžvalgų buvo atskleistos per pastarąjį 2015 m. Rinkodarą „Smulkiojo verslo viršūnių susitikimas“, kasmetinis CEB renginys, skirtas jos nariams. (Aukščiausiojo lygio susitikimas yra tai, kai mes užmezgėme Haque šį pokalbį.)
Vienas akis atveriantis informacijos rinkinys buvo apie tai, kas iš tikrųjų daro įtaką smulkaus verslo pasaulyje.
Tai sudėtingas klausimas, nurodo Haque, nes „Visi apibrėžia skirtingą įtaką“.
„Rengdamiesi šių metų konferencijai, mes apklausėme savo narius apie tai, ką jie norėjo išmokti. Kiekvienais metais stengiamės parodyti įvairias įžvalgas. Kai paklausėme jų didžiausių iššūkių, jie sakė: „Mums reikia geresnės įtakos rinkodaros strategijos“, - sakė Haque.
„Visi šie žodžiai buvo tokie patys. Bet kai pradėjome nulupti svogūnus, supratome, kad mūsų nariai buvo visame lentoje. “
Kai kuriems buvo pavesta vykdyti įvykius ir norėjo žinoti, su kuo jie turėtų bendradarbiauti.
„Kiti mums pasakys:„ Na, tai tikrai apie socialines žiniasklaidos priemones. Norime žinoti, kas yra šių socialinės žiniasklaidos įtaka mažiems verslininkams, „Anita Campbells“ ir „Ramon Rays“ pasaulyje. Kas yra tie žmonės, kuriems turėtume sutelkti dėmesį? “, - priduria Haque.
„Kai kurie apibrėžia įtaką dirbant su kanalų partneriais, pvz., Brokeriais, advokatais, CPA ir IT perpardavėjais. Dėl savo įtakingos rinkodaros strategijos jie norėjo žinoti, kaip gauti daugiau verslo per kanalo partnerius “, - sako Haque.
Dar kiti interpretuoja įtaką kaip esamų klientų persiuntimą.
„Jūs turite perskaityti tarp eilučių. Kai tai padarysite, iš teksto, kurį pateikiate iš rinkodaros, „kad mūsų tradicinė rinkodara neveikia taip gerai, kaip turėtų, ir mums reikia naujų būdų patekti į mūsų klientų vadovus. Turime rasti naujų būdų, kaip būti geriausiais mūsų klientais “, - pridūrė jis.
3 Stebina apie rinkodaros įtaką
Haque komandos atliktas poveikio tyrimas atskleidė keletą netikėtumų - trys dideli.
„Pirmas dalykas, kuris išsiskyrė, buvo tai, kokiu mastu kiti verslo savininkai daro įtaką jų bendraamžiams pirkimo sprendimuose. Apskritai mes jau žinojome, kad verslo savininkai daro įtaką jų bendraamžiams. Mes tai ištyrėme anksčiau. Tačiau šiais metais laikėmės daug griežtesnio požiūrio. Mes apžvelgėme tokios įtakos dydį, palyginti su, pavyzdžiui, kanalo partneriais ar asociacijomis “, - sako Haque.
„Kitas smulkiojo verslo savininkas“ pasirodė esąs įtakingiausia mažų įmonių pirkimo sprendimų grupė.
Iš tiesų, verslo bendraamžiai pasirodė esą dar įtakingesni už tiekėjo pardavimų atstovus.
Dar vienas siurprizas: patarėjai ir kanalo partneriai, pvz., IT konsultantai, buhalteriai ir advokatai, pasirodė esą mažiau įtakingi sprendimams dėl pirkimo, nei paprastai manoma.
Tai, nes nors šios grupės yra labai patikimos, jos dažnai siūlo du ar tris alternatyvius pardavėjus. Jie bando likti nešališki. Jie ne tik rekomenduoja vieną pardavėją.
„Jei kiekvieną kartą, kai kalbėsite su jais, jie pateikia tris rekomendacijas, tada jie tikrai nėra puikus prekės ženklo gynėjas“, - pastebi Haque.
Ivana Taylor, pats smulkiojo verslo savininkas, kuris bendradarbiauja su tūkstančiais smulkaus verslo savininkų per savo darbą su DIYMarketers.com, teigia, kad CEB tyrimas apie įtakojančius asmenis (žr. Pridedamą grafiką) skamba tiesa.
„Kai kiti verslo savininkai manęs klausia apie naudojamus produktus ar paslaugas, rekomenduoju, nes jie žino, kad sprendžiu visus tuos pačius klausimus, su kuriais jie susiduria: laiką, pinigus, pardavimus ir rinkodarą. Mažos verslo bendruomenės viduje yra dalijimosi ir prisidėjimo kultūra. Mes žinome, kad kitas asmuo eina per tą patį dalyką. “
„Jūs esate„ vienas iš mūsų “arba nesate, - priduria Taylor.
Trečioji staigmena, kurią nurodė Haque, buvo susijusi su socialine žiniasklaida. „„ CEB “mes visada buvome truputį stengiamės rekomenduoti socialines žiniasklaidos priemones iš B-to-small-b rinkodaros perspektyvos. Visada pardavėjams sakiau, kad, kai kalbama apie socialinės žiniasklaidos priemones, savininkai nenori bendrauti su jumis. Aštuoniasdešimt procentų savininkų yra socialinėje žiniasklaidoje, tačiau didžioji dauguma naudojasi savo verslui skatinti. Jie nebūtinai naudoja ją bendrauti su tiekėjais ir nenori tiesiogiai bendrauti su tiekėjais “, - sakė Haque.
„Iki šių metų mes niekada nežiūrėjome į savininko ir savininko pokalbį dėl socialinės žiniasklaidos. Buvau nustebęs, kad matau tikrai daug, daugiau nei 30 proc. Įmonių savininkų, kurie sakė: „O taip, aš užduodu klausimus kitiems savininkams socialinėje žiniasklaidoje.“ Panašūs procentai savininkų pranešė: „O taip, aš atsakiau kitiems socialinės žiniasklaidos savininkai “, - priduria Haque.
Tiesą sakant, 29 proc. Įmonių savininkų teigė, kad atsakė į visiškų svetimų žmonių klausimus. Jie tai daro iš nuoširdaus noro padėti bendraamžiams.
„Tai, ką mes nustatėme, yra visa tai tarp įtakojančių veiksnių, kurių mes tiesiog neturėjome matyti, nes mes visada žiūrėjome į jį iš tiekėjo objektyvo, kuris nėra savininko objekto savininkas.“
Išvados, susijusios su socialine žiniasklaida, pastebi Haque, kad prekės ženklai negali kontroliuoti socialinės žiniasklaidos pokalbio.
Tačiau dideli prekių ženklai gali rasti progų inicijuoti ir dalyvauti pokalbiuose, susijusiuose su temomis ar sritimis, į kuriuos jie orientuoti.
Tokiu būdu, prekės ženklas turi buvimą, kai yra pokalbių apie savo produkto kategoriją. Prekinis ženklas yra aptariamas, o ne būti nematomas šiuose pokalbiuose.
Kita staigmena: mažos įmonės nėra orientuotos į augimą
„Dauguma smulkaus verslo savininkų nėra orientuoti į augimą“, - teigia Haque.
„Tai manęs nenuostabu, bet tai buvo stebina, kai šioje erdvėje buvau nauja. Daugeliui mūsų klientų stebina tai sužinoti “, - sakė jis.
Bendrovės vadovai dažnai šiuo klausimu atsijungia, nes jie linkę būti išoriškai orientuoti į tikslą, sako jis.
Jei įmonių vadovai priima prielaidas, pagrįstas savo vertybėmis, jie gali neteisingai suprasti, kas skatina verslo savininkus. Ir dėl to jie gali praleisti ženklą savo pranešimuose rinkodaros kampanijose.
„Įmonių vadovai dažniausiai skatinami siekti konkretaus tikslo. Daug kartų susieta su jų verslo augimo tikslais “, - sako Haque.
Kita vertus, smulkaus verslo savininkai dažniau motyvuoja vidinį pasitenkinimą. Pagal CEB tyrimus:
- Tik apie 30 proc. Mažųjų įmonių savininkų yra orientuoti į augimą.
- Dar 10 procentų motyvuoja kontrolė. Jie turi būti atsakingi.
- Likusius 60 proc. Ar daugiau motyvuoja vidinis pasitenkinimas ir lankstumas.
„Didžioji dalis įmonių savininkų daro tai, kad jiems patinka daryti, o ne iš augimo poreikio. Jie daro tai, ką daro, nes daro juos laimingesnius “, - priduria Haque.
„Iš tiesų, augimas pabrėžia daugybę smulkiojo verslo savininkų, nes įmonės savininkas žvelgs į augimą:„ Dabar turiu daugiau daryti. Turiu dirbti daugiau. Turiu samdyti daugiau darbuotojų. “, - pastebi jis.
Netradicinis požiūris į rinkodaros tyrimus
Kai kalbama apie CEB smulkaus verslo programos misiją, įsižiebia Haque akys.
„Mes nedarome rinkodaros tyrimų tradicine prasme. Mes atliekame nesutarimų tyrimus. “
Pasak Haque, CEB atlieka tyrimus, kurie nesutinka su tradicine išmintimi. „Ieškome mokslinių tyrimų, kurie yra trikdantys ir pakeis jūsų mintis. Tai įdomu “, - priduria Haque.
„Heather Harmon of Manta“, vienas iš CEB narių klientų, priduria: „Nėra nieko panašaus į CEB, kurį radome. Neseniai vykusiame rinkodaros smulkiojo verslo susitikime aš paklausiau kitų dalyvių, ar jie žinojo apie panašius dalykus. Niekas to nepadarė. “
Nors „Manta“ savo tyrimus ir tyrimus atlieka savo milijonus smulkiojo verslo narių, ji teigia, kad CEB tyrimai yra labai vertingi. „CEB tyrimai yra labai naudingi kuriant naujus požiūrius ir padedant mums sutelkti dėmesį į mūsų strategiją.“
Vienas iš pavyzdžių, kaip CEB tyrimai trikdo ir keičia strategijas, apima tai, kad mažos įmonės keičiasi produktais.
Pasak „Haque“, „CEB tyrimai rodo, kad bet kuriais metais tik 7 proc. Jūs negalite parduoti produkto savybių ir tikėtis, kad daugelis mažų įmonių persijungs. “
„Jei parduodate darbo užmokesčio produktą, jūs negalite sutelkti dėmesio į visus nuostabius dalykus, kuriuos jūsų produktas daro. Vietoj to, sutelkkite dėmesį į skausmo problemą. Kaip pardavėjas, jūsų darbas keičiasi nuo įtikinamų smulkiojo verslo savininkų, kad jūsų produktas yra puikus, pabrėžiant, kaip jūsų produktas mažina jų skausmą. “
„Prisiminkite inerciją. Mažųjų įmonių savininkai linkę veikti pagal prioritetus. Jei dabartinis metodas veikia, jie net nesvarsto jūsų produkto. Jei jie nemano, kad kažkas yra sulaužyta, jie nėra priversti ją išspręsti “, - priduria Haque.
Rinkodara smulkiajam verslui - apdovanojimas
CEB, įkurta 1999 metais ir įsikūrusi Virdžinijoje, Arlingtone, yra pati didelė įmonė. Ji turi 3 mlrd. CEB skaičiuoja 90 proc. „Fortune 500“ savo klientų sąraše. Smulkaus verslo programos komanda daugiausia įsikūrusi Toronte.
Klientai moka metinį nario mokestį, suteikiantį teisę gauti prieigą prie CEB tyrimų, taip pat kliento patarėjų įžvalgas.
CEB narių klientai tradiciškai buvo labai didelės korporacijos, tokios kaip „FedEx“, „Citrix“ ir „Sage“.
„Mūsų saldžiųjų narių vieta buvo bet kuri didelė kompanija, turinti„ B2B “padalinį, specialiai sutelktą į smulkų verslą“, - sako Haque.
Jis sako, kad patarimai CEB smulkiojo verslo rinkodarams yra naudingi. Yra elementas, kuriuo galima remti „underdog“.
„Dideli pinigai vartotojų rinkodaroje. Smulkaus verslo rinkodara dažnai yra užmiršta komanda … raudonplaukiai rinkodaros stepelė … daugelyje korporacijų. Šios komandos yra aistringos mažoms įmonėms, tačiau dažnai turi mažų biudžetų ir yra priverstos tapti verslininkėmis, kad pasiektų savo tikslus. Taigi manau, kad CEB komanda padeda mažosioms įmonėms. “
Vaizdo kreditai: smulkaus verslo tendencijos; CEB; „Shutterstock Influence“ vaizdo atvaizdas
2 Pastabos ▼
