Norėdami būti verslininku, turite parduoti. Jūsų verslas negali išgyventi be jų.
Dauguma įmonių pleksta ne dėl blogos idėjos ar dėl to, kad trūksta tvarios paklausos produktams ir paslaugoms. Vietoj to, jie nesugeba dėl tinkamų rinkodaros ir pardavimo pastangų trūkumo. Rinkodara yra daugiakanalis, o pardavimai turi tik vieną tikslą: pritraukti daugiau klientų ir klientų.
$config[code] not foundMokymas parduoti nėra mokomas mokykloje, o ne daugelyje kolegijų laipsnių. Nenuostabu, kad verslininkai stengiasi išlaikyti pajamas.
Pardavimų trūkumai, kuriuos niekada neturėtumėte padaryti
1. Pradėkite be plano
Pardavimas turėtų būti planuojama ir organizuota. Jūs negalite sėkmingai pasinaudoti šansais. Apgaulė yra dirbti atgal. 5 metų pajamų tikslas suskirstomas į metinį pajamų tikslą, kuris tada suskirstomas į mėnesinį tikslą, savaitės tikslą ir galiausiai dienos tikslą.
Tarkime, jūs planuojate per penkerius metus gauti 100 000 JAV dolerių pajamų. Jis veikia taip:
- Kad pasiektumėte $ 100,000, jums reikia per metus sumokėti 20 000 dolerių.
- Tai veda jus į 1666,67 USD per mėnesį.
- Tam reikalinga 416,66 JAV dolerių per savaitę ir 83,33 USD per dieną.
Esmė ta, kad apskaičiuojant jums reikalingas pajamas per savaitę, mėnesį ir metus, galėsite suplanuoti realistiškus pardavimo tikslus, kad pasiektumėte tai, ko jums reikia.
2. Trūksta tinkamų įrankių
Jei esate versle, turite parduoti. Įsitikinkite, kad turite tinkamų priemonių, kurios padėtų jums tai padaryti. Jums reikės santykių su klientais valdymo įrankių, kad galėtume tvarkyti nuolatinį ryšį su klientais, klientais ir perspektyvomis. Tai padės jums sekti pardavimus, veda ir kada reikia tolesnių veiksmų. Ir jums reikės technologijos, kuri leis jums susipažinti su informacija apie paleistį ir trumpai apžiūrėti savo klientų duomenis. Šiomis dienomis taip pat beveik privaloma turėti svetainę, leidžiančią žmonėms greitai ir lengvai sužinoti, ką darote ir kaip galite jiems padėti.
Pasakę, svarbiausi įrankiai, kuriuos galite paimti, yra jūsų protas, protas ir humoro jausmas.
3. Kalbėkite vietoj klausymo
Pirmoji pardavimo taisyklė - klausytis savo klientų. Sakyk labas. Sėdėkite prie stalo. Užduoti klausimus. Sėdėkite ir klausykitės. Laiku jums bus suteikta galimybė pasiūlyti, kalbėti, rekomenduoti ir paaiškinti. Iki tol pabandykite klausytis, ką turi sakyti jūsų klientai. Paklauskite jų, kas jiems rūpi? Kas juos saugo naktį? Kokios yra jų didžiausios problemos? Kiek šių problemų sprendimas jiems ir jų verslui?
Pardavimai ne visuomet yra susiję su aikštele. Kartais viskas, ką jums reikia padaryti, yra klausytis ir paklausti.
4. Atliekų išsiskyrimo duomenys
Kai gausite galimybę kalbėti, paaiškinti, rekomenduoti, pasiūlyti ar parodyti savo žinias, nedarykite įprastos klaidos, kai pradėsite pateikti informaciją apie tai, kaip veikia jūsų sprendimai. Pavyzdžiui, kai padedate kurti skaitmeninį rinkodaros planą, nesivarginkite, kaip veikia „AdWords“, kaip veikia socialinė žiniasklaida ir kaip veikia nuorodų kūrimas ar tinklaraščių informavimo programos.
Klientai nemoka už paaiškinimus. Jie moka už sprendimus. Taigi nesuteikite jiems informacijos, kurios jie nenori ar nereikia. Pasakykite jiems, kaip galite išspręsti jų problemas. Tai vienintelis atsakymas į tikrai rūpestį.
5. Nėra atsakymo
Nesuskaičiuojamos pardavimo galimybės prarandamos, kai verslininkai tiesiog neatsako už atsakymą. Bet kas iš tikrųjų sako, kad jie nesupranta, kaip naujas sprendimas gali jiems padėti. Jie neturi patirties, kad pamatytų jūsų siūlomą vertę.
Pirmiau pateiktame skaitmeninio marketingo pavyzdyje potencialus klientas gali pasakyti:
Tai neveiks.
Tai pernelyg sudėtinga. Yra daug per daug ką daryti.
Tai ne kaip mes čia darome.
Visus mūsų gyvenimus vykdome laikraščių skelbimus ir jie dirba gerai.
Šiuo metu daugelis verslininkų gali atsisakyti. Ką reiškia, jie klausia savęs. Jie nėra suinteresuoti. Tačiau, kodėl gi ne atsakyti į jų prieštaravimus? Pavyzdžiui, atsakydami į aukščiau pateiktus teiginius, galite pasakyti:
Tai veikia. Norėčiau parodyti jums pavyzdžių. Prašome nuspręsti po to.
Taip, tai sudėtinga. Kodėl ne tik palikite jį man (mums)?
Pradėkime kažką naujo. Jei tas pats senas dalykas būtų jums naudingas, jūs šiandien nekalbėtumėte su manimi?
Laikraščiai mirę. Jie gali dirbti gerai, tačiau jie yra brangūs. Leiskite man parodyti, kaip daroma protinga rinkodara.
Niekada negrįžkite. Niekada neleiskite klientams stumti jus nepagrįstais atsakymais.
6. Nedideli konkurentai
Niekada, niekada bloga burna. Jis reikalauja nesaugumo, o klientui praneša, kad nesate tikri apie save, savo produktus ir verslą.
Vietoj to, kai paklaustas apie konkursą, galite mandagiai pasakyti kažką panašaus:
Oi, jie yra nuostabūs žmonės. Mes mylime juos. Tai tik tai, kad jie rūpinasi įmonėmis ir mes puikiai dirbame su mažomis įmonėmis.
7. Nepaisykite „Vieno kvietimo, trijų referalų“ taisyklės
Jūsų pardavimo susitikimas su potencialiu klientu gali baigtis įvairiais būdais.
Pirma, žinoma, galite parduoti. Tačiau, jei ne, susitikimas gali atverti galimybę ateityje susitikti. Taip pat gali baigtis galimybė rinkti kai kuriuos galimus persiuntimus, jei potencialus klientas tvirtai teigia, kad jie nėra suinteresuoti jūsų paslaugomis.
Kaip jūsų verslininkas ir lyderis, jūsų atsakomybė tenka šiems trims rezultatams. Todėl, prieš išvykdami iš pardavimo susitikimo, būtinai paprašykite vieno iš trijų.
8. Pamirškite sekti
Statistiškai, tik po vieną iš dešimties potencialių klientų pirks po pirmojo susitikimo ar pokalbio. Likusiems jums reikės atlikti tolesnius veiksmus. Užmiršus daryti tolesnius veiksmus su šiais žmonėmis palieka pinigus ant stalo. Būtinai suplanuokite susitikimus su šiais potencialiais klientais, kad galėtumėte vėl kalbėti apie savo produktą ar paslaugą.
Dar kartą, mąstydami statistiškai, jei susitinkate su 10 klientų kiekvieną darbo dieną dvidešimt dienų nuo mėnesio, kalbėsite su 200 potencialių klientų. Darant prielaidą, kad tik 10% šių klientų perka iš jūsų, tai kas mėnesį palieka 180 klientų sąrašą arba 2 160 klientų per metus, o tai reiškia didžiulį papildomą pardavimo potencialą.
9. Atsisakykite daryti teisingą perspektyvą
Kartais perspektyva nori produktų ar paslaugų, kurių nesate pasiūlyta. Kitais atvejais jūsų kaina yra tiesiog per didelė, kad atitiktų potencialaus kliento biudžetą.
Matote, kad klientas vis dar turi problemų, bet jūs negalite gauti naudos iš jos sprendimo. Kai kurie sako, kad atėjo laikas nueiti.
Bet palauk. Ar nėra kompanijų, kurios suteikė jums persiuntimų net ir tada, kai jie jums pasakė, kad jie negalės naudotis jūsų paslaugomis? Kaip manote apie šias bendroves šiandien?
Tad kodėl gi ne pareikšti konkurentą, kuris gali išspręsti problemas? Jūs neteksite galimybės. Jūs tapsite draugu.
10. Pasakykite „Yes“, kad susitvarkytumėte
Yra atvejų, kai klientas nori kažką neetiško, prašo, kad dirbtumėte nemokamai, prašo netinkamo asmeninio ir profesinio palankumo arba bando jus susitarti dėl kainos, viršijančios tai, ką galite sau leisti.
Nesakykite „taip“ tik pardavimui. Jūroje yra daug žuvų.
Kuris iš šių trūkumų buvo kaltas?
Klaidos nuotrauka per „Shutterstock“
12 Pastabos ▼
