Fort Loderdeilas, Florida (PRESO SPAUDA - 2009 m. Lapkričio 12 d.) - Šiandieninėje ekonomikoje itin svarbu įdarbinti geresnius pardavėjus. Parduodamas konsultantas Alan Fendrichas, „Advanced Hiring System“ prezidentas, buvo pakviestas pasikalbėti su NASRN (Nacionalinės valstybinių radijo tinklų asociacijos) nacionaline konvencija Fort Lauderdale, jis norėjo dramatizuoti, kaip pardavimo testai garantuoja 90% tikslumo nuomos geriausių pardavėjų.
$config[code] not foundNorėdamas parodyti, kad aukščiausio rango atlikėjai turi panašius profilius patvirtintuose pardavimo testuose, „Fendrich“ pasiūlė, kad 20 NASRN klientų grupės nariai geriausiai atliktų pardavimų testus. Nepriklausomai nuo pardavimo testo rezultatų, jis sutiko skelbti nepaskelbtus rezultatus konvencijoje.
Faktinis rezultatas buvo šiek tiek geresnis nei 90 proc. Jis pasirinko 19 iš 20 geriausių atlikėjų, naudodamasis „Advanced Hiring System“ pardavimo testais. Nariai buvo šokiruoti, kai jie matė, kad pardavimo bandymų grafikai yra planuojami ant lentos. Jis pasiėmė savo geriausius pardavėjus 95% laiko.
Šioje ekonominėje aplinkoje pardavimo padaliniai yra vienas iš veiksnių, kuriuos galima pagerinti, kad būtų galima padidinti viršutinės ir apatinės linijos rezultatus. Pardavimų skyriuose reikia daugiau geriausių atlikėjų ir mažiau vidutiniškų ar prastų atlikėjų.
Kai prašoma pagerinti pardavimų efektyvumą, pardavimų vadybininkai skundžiasi prastomis pardavimų nuomomis. Deja, dauguma pardavimų vadybininkų niekada nebuvo apmokyti, kaip tinkamai samdyti pardavėjus. Palyginti su profesionaliomis sporto komandomis, kuriose įdarbinimas yra rafinuotas procesas, pardavimų samdymas yra silpnas ir menkai apgalvotas.
Liūdnas faktas yra tas, kad standartinės nuomos praktikos: reklama, atsinaujinimas, perėjimas iš naujo ieškant ankstesnės pardavimo patirties (arba, geriau, ankstesnės pramonės pardavimų patirties), kviečiant pareiškėjus iš atrinktų vėl tęsti interviu arba du - tada samdyti tą, kuris „gerai apklausė“, neveikia.
Standartinė nuomos praktika yra paprasta kvailiuoti pareiškėjams, kurie alkanas nusileisti į darbą. Senoji linija „dauguma pardavėjų atlieka geriausius pardavimus ieškodami darbo“ yra tokia pati tiesa, kaip ir bet kada, nepaisant mokslinių tyrimų rezultatų. Geriausiu atveju, standartinė nuomos praktika sukuria 25 proc. Sėkmės rodiklį nuomojant geriausius pardavėjus.
Naudojant pardavimo testus kyla daug prieštaravimų - ir nors vis daugiau pardavimų vadybininkų naudojasi nuomos sistema, apimančia pardavimo testus, dauguma jų nepripažįsta, kaip esminiai pardavimo testai turi išeiti iš 25 proc..
Pardavimų vadybininkai, kurie priešinasi pardavimo testams, skeptiškai vertina, ar „testas“ gali būti naudojamas geriausiems kandidatams pasirinkti. Kai kurie mano, kad pardavimų testai gali būti apgaulingi ir yra tikri dėl jų galiojimo. Gerai sukonstruoti, galiojantys pardavimo testai sprendžia šį susirūpinimą dėl mokslinių tyrimų ir pastatytų „melo detektorių“.
Išplėstinė nuomos sistema, parodyta prieš NASRN, naudodama pardavimo testus ir sisteminį požiūrį į pardavimo nuomą, virsta geriausiais atlikėjais pardavimų vadybininkams.
Pranešimo rezultatus galite pamatyti NASRN adresu
Apie išplėstinę nuomos sistemą:
Išplėstinė samdos sistema moko pardavimų nuomos geriausios praktikos pardavimo organizacijoms. Išsamūs tyrimai ir geriausios praktikos gairės yra prieinamos per nemokamą el. Pašto informacinį biuletenį ir dienoraštį.
