Pardavimų specialistai klesti užsitęsę, tačiau kai kurie pardavimų pasiūlymai yra tik „užimtas darbas“. Daugelis pardavimų vadovų mano, kad pardavimo pasiūlymo etapas yra geras dalykas, tačiau jei jūsų pardavimų komanda nuolat užsiėmusi pardavimo pasiūlymų rengimu, jums gali trūkti pelningesnių galimybių. Atėjo laikas iš naujo įvertinti pardavimo pasiūlymo rašymo procesą. Nustokite rašyti tiek daug pardavimo pasiūlymų ir sutelkti dėmesį į kitus pardavimo užbaigimo būdus.
$config[code] not found
Ką negerai rašydami pardavimo pasiūlymus?
Pardavimo pasiūlymų rengimo problema yra ta, kad kiekvienas iš jūsų konkurentų taip pat mano, kad jis yra „pergalė“, kad pasiektų pasiūlymo procesą, taigi kiekvienas pardavimo pasiūlymas turi konkuruoti su keliais (dešimtys šimtų) kitų rašytinių pasiūlymų. Visi šio pasiūlymo rašymo rezultatai gali būti nepalankūs, jei per daug jūsų pasiūlymų pateks į „ne žmogaus žemę“ tarp perspektyvos, kurioje sakoma „ne“ ir „taip“. Užuot beprasmindami pardavimo pasiūlymų, ugdykite didesnę strategijos ir disciplinos prasmę jūsų B2B švino kartoje.
„Ocean Trawling“ prieš „Spearfishing“
Pernelyg dažnai pardavimų pasiūlymų rašymas tampa „masinės gamybos“ veiksmu. Pardavimų žmonės išleidžia pardavimo pasiūlymus, nepritaikydami pasiūlymo pagal konkrečius poreikius. Negalima akliškai pakuoti iš anksto supakuotą sistemą, kuri gali būti ne kliento pageidavimai. Ir nesupainiokite manijos „rašymo“ energijos ir „faktinių rezultatų“.
Jūsų pardavimų komanda gali praleisti dienų pardavimo pasiūlymus, todėl tik nedidelė dalis pasiūlymų. Pasiūlymo rašymas turi būti toks pat, kaip ir bet kuri kita pardavimo veikla.
Pagalvokite apie šią analogiją iš žvejybos pramonės - vandenyno tralerio, palyginti su paprastu žvejybininku. Vietoj to, kad pasirinktumėte „neribotą vandenyno tralerio“ metodą - siunčiant pardavimo pasiūlymus į kairę ir į dešinę ir sifonuodami kuo daugiau vadovų be jokios strateginės krypties prasmės, turite pasirinkti „spearfisher“ metodą pasirinkdami pardavimo tikslą, planuodami savo pastangų ir rūpestingumo. Pažangus pardavimų lyderio valdymas yra „Ready, Aim, Fire“ pratybos. Pernelyg dažnai pateikiami pardavimų pasiūlymai - tai „Ugnis, ugnis, ugnis“.
Kaip pardavėjas, natūralu, kad nekantraujate. Mes klestame skambindami ir patekdami į klientus, ir darome tai, ko reikia, kad užbaigtume sandorį. Tačiau problema yra ta, kad per daug pardavimų žmonių perteikia tokį nekantrumo jausmą savo pardavimo pasiūlymo rašyme. Jei nesate atsargūs klausydamiesi perspektyvos poreikių ir suderindami savo pasiūlymą su šiais poreikiais, pardavimų pasiūlymą reikės iš naujo pateikti dar kartą. (Dar blogiau, perspektyva gali prarasti kantrybę su jumis ir iškviesti pokalbį.) Išleiskite mažiau laiko rašyti ir pakartotinai rašyti pasiūlymus, ir daugiau laiko praleidžiate užduodant teisingus klausimus, kad galėtumėte gauti pardavimų vadovus.
Žinoma, užduodant klausimus ir investuojant laiką paskyrimo, kvalifikacinių vadovų ir ryšių užmezgimo darbuose, sunku dirbti. Daug lengviau tiesiog rašyti pardavimo pasiūlymus ir „ieškoti užsiėmimų“.
Štai kas nutinka su tinginiu pasiūlymu:
- Klientas sako „Ne“ pirmajam pasiūlymo projektui.
- Užuot giliau įsitraukęs į kliento poreikius, užduodamas klausimus, perskaitydamas tarp eilučių ir pataikydamas į pagrindinius prieštaravimus, pardavėjas tampa nekantrus. („Tačiau aš žinau, kad šis klientas yra pasirengęs pirkti! Mes taip arti sandoros!“)
- Nepakankamumo dėka pardavėjas pradeda perrašyti pardavimo pasiūlymą, prideda daugiau varpų ir švilpukų, o klientui siūlo daugiau paslaugų, sistemų ir produktų, tikėdamasis, kad kažkas pasikeis ir užbaigs sandorį.
- Pardavėjas mano, kad visi šie pasiūlymai juos priartina prie kliento, bet tiesa yra tai, kad jie tiesiog stumia klientą. Perspektyvos gali užpulti desperacijos atstumu. Tikimės, kad „šis pardavėjas nesupranta mūsų poreikių ir neatrodo pakankamai suinteresuotas. Aš kalbėsiu su vienu iš jų konkurentų. “
Kita su pasiūlymais susijusi problema: nėra įsipareigojimų
Kiekvienam pardavimo procesui reikalingi aiškūs įsipareigojimai, kurių prašoma iš perspektyvos, pradedant ankstyvaisiais šaltais skambučiais ir paskyrimu, nustatant paskesnius skambučius. „Ar sutiksite susitikti su manimi?“ „Ar sutinkate gauti kainos pasiūlymą?“ „Ar sutinkate įsipareigoti pirkti?“
Daugelio pardavimo pasiūlymų problema yra ta, kad jie tiesiogiai neprašo pirkėjo imtis veiksmų. Pasiūlymai tik atvyksta, ir pernelyg dažnai… sėdi ten. Kada paskutinį kartą klientas grįžo atgal ir sutiko pirkti, remdamasis keliais žodžiais ant popieriaus? Ir nesvarbu, koks jūsų pasiūlymas yra įtikinamas, jis negali atsakyti į visus nenumatytus tolesnius klausimus.
Be pardavimo personalo, lydinčio pardavimo pasiūlymą, nieko nebus. Užuot tik pateikę pardavimo pasiūlymus, pirmiausia atlikite kai kuriuos susitikimų nustatymo skambučius, kad susitartumėte laiko aptarti detales. Per dažnai sprendimų priėmėjai nepastebi svarbiausių pardavimo pasiūlymo detalių. (Arba dar blogiau - jie sutelkia dėmesį tik į kainą ir atmeta jūsų pasiūlymą, nesupranta vertės pasiūlymo.) Pardavėjas turi būti ten, kad galėtų pasiūlyti perspektyvas, atsakyti į klausimus ir užduoti kitus klausimus, kad galėtų giliau įsitraukti į konkrečias perspektyvas. poreikiai.
$config[code] not foundNesirinkite popieriaus ar numerių ekrane, kad uždarytumėte sandorį. Vietoj to, ieškokite galimybių kurti pardavimo akimirkas, pagrįstas realia žmonių sąveika tarp pardavėjo ir perspektyvos. Tiesiog pardavimo pasiūlymo siuntimas yra pernelyg pasyvus. Pridedant pardavimo pasiūlymą su pardavimo paskyrimu yra dinamiškas procesas, kuriame dalyvauja dviejų žmonių idėjos.
Siunčiant pardavimo pasiūlymus kviečiami atmesti. Labai lengva perspėti „ne“ paprastam pardavimo pasiūlymui savo pašto dėžutėje. Vietoj „Yes“ arba „No“, pateikdami pardavimo pasiūlymus, naudokite protingą paskyrimo nustatymą ir asmeninį stebėjimą, kad sukurtumėte platesnius pokalbius „Ką daryti, jei ir kodėl?“
Spear Fishing nuotrauka per Shutterstock
4 Pastabos ▼
