Jausmas dėl debesų devynių po to, kai iš paskutinio įvykio nuvažiavote? Puikus! Bet neleiskite, kad jūsų galva būtų įsilaužusi į debesis. Svarbiausia dalis, norint tapti lyderiu, yra užtikrinti, kad ji taptų galimybe. Taigi, kaip jūs galite padidinti vadovų kokybę ir kiekį?
Turėsite įsitikinti, kad atlikote savo tyrimus. Mes kalbėjomės su „Terryberry“, verslu, kuris per pastaruosius metus išaugo 20%, apie tai, kaip naudojant rinkodaros automatizavimo sprendimą ir CRM padėjo jiems žinoti savo vadovus ir augti savo verslą. Štai trys priežastys, kurių reikia sekti savo pėdomis.
$config[code] not found1. Žinokite, kas yra jūsų klientas
Kai žinote, kas yra jūsų vadovai, kur jie yra, kokioje pramonės šakoje jie dalyvauja ir ką jie domina, galite įsitikinti, kad nuo rinkodaros iki pardavimo atitiks jūsų idealus klientų profilis.
Prieš pradedant naudoti „Terryberry“ rinkodaros automatizavimo sprendimą, jų verslas vis dar augo, taigi, kaip ir daugelis mažų įmonių, kurioms trūksta išteklių, jie naudojo vietinį švino surinkimo ir stebėjimo įrankį su pagrindine CRM integracija.
Jų rinkodaros skyrius sukurtų informacinius biuletenius, baltąsias knygas ir ebooks ir greitai veiktų, kad atitiktų verslo poreikius. Rinkodaros pastangos sukėlė didelį klientų skaičių, kur perspektyvos užpildytų turinio prieigos formas. Tačiau „Terryberry“ pardavėjai turėjo pačius prioritetus nustatyti savo vadovus ir rankiniu būdu stebėti savo istorines rinkodaros sąveikas. Laikui bėgant, jų komanda žinojo, kad galiausiai jiems reikės investuoti į sprendimą, kuris pagerintų jų rinkodaros ir pardavimo derinimą.
„Kiekvieną kartą, kai kas nors atėjo per sistemą, atsisiuntė baltą knygą arba pateikė kontaktinę formą, mes sukurtume naują įrašą“, - sakė rinkodaros direktorius Jenny Watkins. „Mūsų pardavėjams, bandant surūšiuoti viską, kas buvo sunku. Jie neturėjo daug konteksto. “
Po „Terryberry“ investavimo į „Pardot“ - rinkodaros automatizavimo sprendimas, kuriame jų pardavėjai galėtų lengviau įsivaizduoti, kaip jų vedimas vyksta per perspektyvines keliones, jie galėjo suprasti visą švino kelią, o ne individualią sąveiką.
„Mūsų pardavėjai neturėjo pasitikėti savo atmintimi, visa tai buvo įrašyta į įrankį“, - sakė Watkins.
2. Raskite tinkamus laidus
Girdėjote apie švino klasifikavimą? Tai leidžia pažodžiui „įvertinti“ savo švino (A-F), kad galėtumėte sužinoti, kas yra labiausiai kvalifikuotas, remiantis švino profilio charakteristikomis, pvz., Pareigų pavadinimu, pramone ar įmonės dydžiu. Naudojant pagrindinį balų skaičių - tai skaitinė vertė, leidžianti jums sužinoti, kaip domina jūsų vadovai jūsų produktuose / paslaugose, atsižvelgiant į jūsų svetainėje vykdomą (-as) veiklą (-as) (pvz., Atsisiųsdami brošiūrą arba prisiregistruojant bandymui) - tapsite ekspertu, kuris suras kvalifikuotus vadovus tapti galimybėmis.
Kai „Terryberry“ susidūrė su daugeliu smulkiojo verslo skalės iššūkių, jiems buvo sunku statyti švino balų ir klasifikavimo sistemą, papildančią savo namuose esančią CRM. Visi rinkodaros veiksmai būtų susiję su jų pardavimų komanda, o jų pardavėjai buvo atsakingi už tai, kad būtų išsiaiškinta, kokių vadovų verta siekti.
Kadangi kompanija subrendo ir pradėjo naudoti rinkodaros automatizavimo sprendimą, „Terryberry“ sugebėjo teikti pirmenybę vadovams su sudėtinga klasifikavimo sistema. Dabar „Terryberry“ siunčia pusę tiek daug vadovų, bet teisė veda į komandą.
„Iš pradžių pusė daugelio vadovų gali atrodyti baisu, bet gera žinia yra ta, kad tai yra kokybiški, - sakė Watkins.
3. Palaikykite daugiau vadovų ir juos stebėkite
Ar jūsų pardavėjai praleidžia laiką, o ne parduoda? „Terryberry“ pardavimų komanda buvo tame pačiame laive. Kaip ir daugelis mažų pardavimų komandų, kurios taip pat turi dėvėti rinkodaros skrybėles, jos taip pat turėjo rankiniu būdu puoselėti vadovus, net jei jie nebuvo tikri, kad pavirs galimybe.
„Sunkiausia dalis buvo ta, kad pardavėjas nežinojo, kas paskatino persekioti“, - sakė Nacionalinis pardavimų vadybininkas Scott VanderLeek.
Sistemingai vykdydamas savo rinkodaros automatizavimo sprendimą ir nuolat palaikydamas „Salesforce“, „Terryberry“ rinkodaros komanda gali standartizuotai puoselėti, kad padėtų pardavėjams. Dabar jie gali puoselėti daugiau vadovų ir sekti kiekvieno vadovo statusą.
Negalima žaisti spėliojo žaidimo su savo vadovais ar „gut-feel“ sprendimais. Su teisingais duomenimis, galėsite suderinti pardavimus ir rinkodarą ir suprasti savo vadovų intarpus. Sužinokite daugiau apie tai, kaip galite suskirstyti pirmenybę, kad padėtų jūsų smulkiajam verslui augti.
Pakartotinai paskelbtas leidimu. Originalus čia.
Vaizdas: Salesforce
Daugiau: Sponsored 1
