Daugelis smulkaus verslo savininkų B2B prekybos erdvėje nuolat bando parduoti savo produktą ar paslaugą, remdamiesi idėja, kad jų sprendimas yra geresnis nei konkurencija. Nors gerai žinoti savo unikalios vertės pasiūlymą ir paspartinti savo produkto savybes ir privalumus, tiesa, kad daugelis B2B pardavimų yra ne „teigiami“ jūsų sprendimo bruožai, o tam tikri „neigiami“ jūsų konkurento sprendimas. Daugelis B2B pirkėjų pirmiausia nėra motyvuoti optimizmu, o skausmu.
$config[code] not foundKą reiškia „skausmas“? Pagalvokite apie paskutinį kartą, kai jūsų organizacija atliko naują pirkimą. Ar tai buvo todėl, kad jūs perskaitėte apie keletą įdomių naujų produktų, kad jūsų gyvenimas būtų geresnis, ar tai buvo, nes turėjote daugiau kasdieniškos problemos, kad jūsų esama sistema ar sprendimas nebuvo tinkamai išspręsta? Daugelis B2B pirkėjų yra motyvuoti pirkti iš jūsų, nes jie nepatenkinti - jie tam tikru būdu skauda, nes jų esama sąranka jiems neveikia.
Suprasdami šiuos bendrus „skausmo taškus“, galite geriau suprasti savo pirkėjus ir atlikti didesnį pardavimą.
„Big Pain B2B“ pardavimo taškai
1. Pirkėjo dabartinis pardavėjas turi blogą aptarnavimą
Daugelis B2B pirkėjų jau vykdo verslą su esamais tiekėjais. Tai reiškia, kad norint gauti naują verslą, turite išstumti konkurentą, kuris jau turi tą kliento paskyrą. Viena iš dažniausiai pasitaikančių tiekėjų praradimo kliento priežasčių yra tada, kai pardavėjo paslauga yra netinkama. Galbūt pardavėjas nepakankamai dėmesio skiria klientui. Galbūt jie nepavyko išspręsti problemos. Vienas iš svarbiausių klausimų, į kuriuos reikia kreiptis kalbant su būsimuoju klientu, yra: „Kaip viskas vyksta su dabartiniu pardavėju?“ Kartais galite atskleisti kai kurias problemas ir skausmo taškus, kurie gali suteikti jūsų įmonei galimybę pereiti ir laimėti tą paskyrą.
2. Pirkėjo dabartinė sistema yra surinkta kartu
Kiti B2B pirkėjai - ypač jei parduodate IT sistemas ar programinę įrangą - gali būti priimami iš jūsų, jei galite pateikti išsamesnį ir elegantiškesnį sprendimą nei tai, ką jie jau turi. Stebėtinai didelė įmonių dalis vis dar naudoja rankinius metodus, pavyzdžiui, skaičiuokles, kad galėtų stebėti pagrindinius verslo duomenis. Jei galite parodyti jiems, kodėl jūsų sprendimas, programinė įranga ar sistema yra geresnis būdas verslui, galite laimėti jų dėmesį ir uždirbti savo pasitikėjimą.
3. Pirkėjas valdo per daug skirtingų tiekėjų ar sprendimų
Kartais B2B pirkėjai per daug susilpnina, nes tuo pačiu metu vyksta smulkus procesas su per daug tiekėjais ar sprendimais, kurių kiekvienas yra atsakingas už nedidelės bendros veiklos ar verslo procesų dalies palaikymą. Jiems gali tekti dirbti su vienu pardavėju, kuris gali pristatyti viską, ko jiems reikia, arba gali padėti supaprastinti esamų produktų ir paslaugų pakitimą. Jei jūsų įmonė gali būti naudinga konsultantė, norėdama parodyti pirkėjui, kaip supaprastinti savo procesus ir sukurti aiškumą, jums padės jiems įveikti šį bendrą skausmo tašką.
B2B pardavimai yra susiję ne tik su kaina ar duomenimis, bet ir apie žmonių emocijas. Žmonės perka B2B sprendimus, nes jie turi problemų, kurias reikia išspręsti, jie turi nuolatinę verslo situaciją, kuri sukelia jiems skausmą ir baimę, ir jie nori, kad kas nors padėtų sumažinti stresą. Atkreipkite dėmesį į savo perspektyvos mąstymą - ne tik teigiamus jūsų sprendimo aspektus, bet ir į neigiamas aplinkybes, kurios skatina jūsų galimybę apsvarstyti galimybę pirkti iš jūsų.
Skausmas Nuotrauka per Shutterstock
5 Pastabos ▼
