Naujieji metai visada yra proga išbandyti naujus dalykus ir iš naujo įvertinti, kas veikia ir kas neveikia dėl mūsų darbo gyvenimo, ir tai ypač pasakytina apie pardavimų žmones ir smulkaus verslo savininkus.
Pakartotinis pardavimo proceso įvertinimas
Kai pereisime į 2017 m., Atėjo laikas iš naujo įvertinti jūsų pardavimo procesą. Štai keletas klausimų, kuriuos reikia paklausti, kad šiemet būtų gauti geresni pardavimų rezultatai:
$config[code] not foundKaip Jūsų pardavimų pikis?
Ar turite trumpą 30 sekundžių pardavimo lygį kiekvienam pardavimo skambučiui? Dėl šios priežasties ji vadinama „lifto kalba“ - jums reikia sugebėti perteikti įtikinamą vertę dėl jūsų įmonės trumpo lifto važiavimo metu.
Kaip yra jūsų pardavimo skambučio scenarijus?
Žinoma, jūs nenorite būti telemarketru, bet turėdami skambučius pardavimų skambučiams tikrai padeda! Jei dirbsite iš scenarijaus, turėsite pastovesnę struktūrą ir įsitikinkite, kad paspausite pagrindinius taškus. Šiandien parašykite vieną, jei dar nesate - arba tobulinkite jau turimą scenarijų!
Koks yra jūsų naujų pardavimo lyderių procesas?
Kai gausite naują pardavimų lyderį - nesvarbu, ar skambinate, ar skambinate, ar įeinantį skambutį ar el. Laišką, kas nutiks toliau? Geriausios įmonės - visų dydžių - turi nuoseklų, metodinį procesą, skirtą spręsti pardavimų vadovus. Išsiaiškinkite, kaip kvalifikuoti savo pardavimus, užduodami išankstinius klausimus, kad išsiaiškintumėte, kurie pirkėjai yra rimčiausi ir skubiausiai pasiruošę pirkti, ir tada rangas ir surūšiuoti savo vadovus ir tolesnius veiksmus, susijusius su žemesnės kokybės rezultatais.
Kas yra jūsų pardavimo kanalas?
Daugelis kompanijų nenustatė savo pardavimo kanalo - pakartotinis darbo su naujais pardavimais procesas prasideda nuo pradžios iki pabaigos, nuo įvedimo iki sandorio pabaigos. Turite nustatyti pardavimo proceso etapus, pavyzdžiui: 1. Įvadinis telefono skambutis, 2. Produkto demonstravimas, 3. Suinteresuotųjų šalių susitikimas, 4. IG demonstravimas, 5. Galutinių klausimų sprendimas, 6. Derybos dėl kainų, 7. Derybos cosing. Įvairios įmonės ir pramonės šakos turės skirtingus žingsnius, o kai kurios perspektyvos gali pareikalauti daugiau laiko nei kitiems, kad galėtų atlikti veiksmus, tačiau jums reikia žinoti, kokie veiksmai yra ir kokiu būdu jie turi dirbti.
Kas yra jūsų ROI pristatymas?
Parduodant B2B, neturėtumėte kada nors bandyti konkuruoti dėl kainos. Nenorite būti pigiausiu pasirinkimu savo pramonėje. Norite pateikti sveiką pelno maržą, teikdami aukščiausios kokybės sprendimą. Taigi, užuot kalbėję apie „kainą“, kalbėkite apie vertę ir IG. Kiek pinigų jūsų sprendimas padeda žmonėms taupyti? Kiek našiau galite padėti pirkėjams tapti? Kiek pinigų jūsų sprendimas gali padaryti jūsų pirkėjams? Tai yra klausimai, kuriuos jūsų pardavimo pristatymuose reikia atsakyti, o ne kalbėti apie kainą.
Kokie yra jūsų konversijų rodikliai?
Išnagrinėkite kiekvieną pardavimo kanalo žingsnį ir pažiūrėkite, kur gaunate geriausius rezultatus. Ar turite didelį sėkmės rodiklį tarp pirmojo skambučio ir pardavimo demonstracijos? Ar ROI pristatymas veda klientus? Išsiaiškinkite, kur yra jūsų pardavimo proceso probleminės sritys, tada peržiūrėkite ir patobulinkite, kol jie bus geriau.
Nauji metai - tai nauja galimybė pagerinti kiekvieną verslo aspektą, pradedant nuo pardavimo proceso. Apsvarstykite, kaip dirbate su naujomis perspektyvomis iš pirmojo telefono skambučio, sukurkite nuoseklius procesus, kad ilgainiui būtų palaikomi ilgalaikiai klientai, ir palaikykite pokalbius apie IG, o ne kainą. Pažvelkite į viską su šviežia akimis ir būkite pasiruošę daryti didelius pokyčius. Niekada nėra per vėlu teigiamai pakeisti pardavimo rezultatus.
Pardavimo pristatymas Nuotrauka per Shutterstock
1 komentaras ▼
