Metrika, stebėjimas, analitika… tai yra terminai ir praktika verslo specialistai tikriausiai yra gerai susipažinę su - ir dėl geros priežasties! Vertindami pagrindines pardavimo metrikas, verslo savininkai gali patikimiau prognozuoti pardavimo rezultatus ir gali išlaikyti su pardavimu susijusias išlaidas.
Pardavimus, vadovus ir pelno maržą stebi beveik kiekvienas įmonės savininkas, tačiau mažiau naudojami rodikliai gali būti tokie pat svarbūs.
$config[code] not foundPagrindinės pardavimo metrikos
Šis straipsnis apeina kai kuriuos dažniau parduodamus pardavimų rodiklius, naudingus šešiems rečiau naudojamiems, bet tik kaip vertingiems skaičiavimams.
1. Kliento įsigijimo kaina
Tai metrika, kuri dažnai ignoruojama, nepaisant to, kad ji suteikia verslo savininkams gilų supratimą apie tai, kiek jų biudžeto skiriama švino gamybai ir pardavimui. Pagalvok apie tai. Jei tiksliai žinote, kiek jums reikia išleisti, kad galėtumėte parduoti (ir jūs laikotės šios sumos), jums niekada nereikės nerimauti, ar esate perpardavę, kai reikia pirkti ir parduoti.
Jūsų CAC stebėjimas taip pat padės tiksliai apskaičiuoti gautą investicijų grąžą (IG). Kadangi jūsų verslas auga, galite pastebėti, kad jūsų CAC padidėja (todėl mažėja IG), tačiau tai nėra priežastis panikai.
Tai gali reikšti didesnę konkurenciją jūsų pramonėje, padidėjusias reklamos išlaidas arba paprasčiausiai tai, kad dabartiniai jūsų klientų pritraukimo ir įsigijimo metodai nebėra optimalūs. Bet kokiu atveju, likę savo CAC viršūnėje, galėsite stebėti, kiek išleidžiate klientams, ir prireikus koreguokite savo strategijas.
Jūsų CAC paprastai apima dalį visų jūsų kintamųjų išlaidų, pavyzdžiui:
- Rinkodaros ar reklamos išlaidos,
- Administracinės išlaidos,
- Pardavimo ir rinkodaros atlyginimai ir atlyginimai,
- Mokslinių tyrimų išlaidos.
Laikas, kurį pardavimų personalas praleidžia telefonu ir el. Pašto korespondencijoje su naujais vadovais, gali padėti nustatyti tikras išlaidas, susijusias su kiekvienu įsigijimu. Šiems tikslams el. Pašto analizės duomenų vizualizavimui galite naudoti tokį įrankį kaip „EmailAnalytics“.
Norint pasiekti maksimalų poveikį, norėsite įvertinti savo CAC pagal kitą svarbią metriką: kliento (LVC) gyvavimo vertę.
2. Kliento tarnavimo laikas
Jūsų CAC yra vertinga metrika, bet daug daugiau, kai ji išreiškiama santykiu su jūsų LVC. Jei jūsų CAC viršija jūsų LVC, jūs iš esmės kraunate pinigus kiekvieną kartą, kai gaunate naują klientą. Tai tikrai nėra raktas į tvarų verslo modelį!
Jūsų LTV yra bendras pelnas arba pajamos, kurias galite tikėtis iš kliento ar kliento tiek dabar, tiek ateityje. Apskaičiavimas gali būti atliktas faktoringu pagal vidutines užsakymo vertes, pakartotines pirkimo normas ir maržas. Sudėtingesni skaičiavimai gali apimti nuoseklumą (naujausi pirkėjai labiau tikisi pirkti).
„Kissmetrics“ sukūrė infografiją, kurioje išdėstomi įvairūs skaičiavimai, kuriuos galite rasti naudingiau.
3. Kaina už švino
Ši metrika yra panaši į klientų įsigijimo savikainą, tačiau CPL sprendžia ne tik klientus, nei klientus. Gali būti sunku paskirti bendrus verslo kaštus į švino gamybos procesą, todėl peržiūrėkite mėnesines išlaidas kiekvieno švino generavimo kanalo.
Jei norite apskaičiuoti savo CPL, peržiūrėkite vidutines mėnesio išlaidas pasirinktai reklamos kampanijai ir palyginkite jį su viso to paties kanalo, kurį sukūrėte tuo pačiu laikotarpiu, skaičiumi.
Pvz., Jei praleidote 1000 JAV dolerių socialinės žiniasklaidos skelbimams ir tai sukėlė 10 prisijungimo taškų, jūsų kaina už švino yra $ 100.
Būtinai atlikite minkštąsias ar netiesiogines išlaidas, pvz., Darbuotojų atlyginimus ir valdymo laiką.
4. Šviesos santykis
Šis santykis suteiks jums gerą idėją, kaip sėkmingai veikia jūsų pardavimo strategija, taip pat jūsų vadovo ugdymo efektyvumas. Darant prielaidą, kad daug investuosite, kad pritrauktumėte naujų klientų, norėsite tiksliai stebėti, kiek klientų iš tikrųjų parduoda.
Paprastas skaičiavimas, kurį galite naudoti, yra toks:
- Apskaičiuokite per tam tikrą laikotarpį įsigytų vadovų skaičių,
- Apskaičiuokite per tą patį laikotarpį įsigytų pardavimų skaičių,
- Bendrą pardavimus padalinkite iš viso vadovų (pvz., 5 pardavimai / 20 laidų = uždarymo norma 1 iš 4). Kiekvienam 4 generuojamam vadovui grynoji pardavimo suma.
Jei jūsų artimas tarifas yra mažas, tai gali reikšti, kad jūsų tolesni veiksmai yra silpni, arba kad jūs vykdote vadovavimą, kuris tiesiog nesusijęs su jūsų verslu (ir todėl bus mažiau konvertuojamas).
5. Švino kokybė
Bet kuris švino kokybės apskaičiavimas yra bandymas nustatyti suvokiamą švino vertę. Jūsų vadovų kokybė gali skirtis priklausomai nuo kanalų, kuriuos naudojate juos generuojant, todėl svarbu žinoti, kaip ir kur turėtumėte investuoti savo rinkodaros dolerius.
Švino balas yra metodas, kurį įmonės gali panaudoti, kad reitinguotų vadovų vertę, suteikdamos jiems aiškų vaizdą apie tai, kiek jie turėtų investuoti į kiekvieną lyderį. Tai leidžia įmonėms daugiau investuoti į aukštos kvalifikacijos klientus, tuo pačiu ir toliau perkeliant mažiau kvalifikuotų klientų per savo pardavimo kanalą.
Tai gali lemti sutrumpintą pardavimo ciklą, geresnes pardavimo strategijas ir kvalifikuotų klientų aptarnavimo gerinimą.
6. Pardavimo ciklo trukmė
Daugelis įmonių yra patenkintos tiesiog žinodami, kad veda galiausiai pardavimo rezultatas. Tačiau suprasite, kiek ilgai jūsų vidutinis pardavimo ciklas gali suteikti savo pardavimų darbuotojams aiškumo ir suteikti jums geresnių pinigų srautų planavimo ir prognozavimo galimybių.
Jūsų vidutinį pardavimo ciklą yra gana paprasta apskaičiuoti, o šis skaičiavimas gali būti atliktas pagal kanalą arba įmonės mastą. Jis apibrėžiamas kaip laikas, per kurį paversti švino į pardavimą.
Tai taip pat galima nustatyti tik žiūrint kvalifikuotų klientų. Naudodamiesi šia strategija turėsite pagrįstesnę pradinę priemonę, kaip veikia pardavimų komanda. Nepriklausomai nuo skaičiavimo, kurį naudosite, būkite nuoseklūs ir naudokite vidutinį ciklo ilgį, kad nustatytumėte realistiškus lūkesčius sau ir pardavimų komandai.
Šių 6 metrikos stebėjimas laikui bėgant gali padėti jums prognozuoti ir padidinti pardavimus, taip pat galite pasitikėti žinant, kiek pinigų skiriama su pardavimu susijusiai veiklai.
Nors šie rodikliai gali būti ne tokie spalvingi, kaip pardavimo ar konversijos rodikliai, jų stebėjimas laikui bėgant gali turėti didelės įtakos jūsų pardavimo vamzdynui ir rezultatams.
Nuotrauka per Shutterstock
2 Pastabos ▼
