Naujausioje turinio rinkodaros tendencijų ataskaitoje „Content Marketing Institute“ teigiama, kad 88 proc. B2B organizacijų naudoja turinio rinkodarą, tačiau tik 30 proc. Jų mano, kad tai veiksminga.
Kai kurie pardavėjai mano, kad turinio kūrimas B2B įmonėms yra sunkus ir kad B2C rinkodara yra paprasta. Nesutinku. Jie tik skiriasi.
Vis dėlto jie turi vieną pagrindinį panašumą: nepriklausomai nuo to, ką jūs parduodate, ar kas jį parduoda, visada parduodate asmeniui. Viskas, ką jums reikia padaryti, yra rasti būdą, kaip pasiekti tą asmenį.
$config[code] not foundČia pateikiami trys efektyvūs patarimai, kaip pasiekti B2B klientus naudojant turinio rinkodarą.
B2B turinio rinkodaros patarimai
1. Įtraukti pramonės ekspertus
Yra daug naudos, jei turėtumėte savo turinio ekspertus - arba, dar geriau, juos įtraukdami į savo produkciją.
- Tai suteikia jūsų darbui patikimumą
- Ji papildo naujas žinias ir idėjas
- Tai padeda išplėsti jūsų turinio pasiekiamumą
Siekiama, kad jūsų pramonėje būtų gerai žinomi vardai, kurie prisidėtų prie jūsų turinio. Tai gali reikšti, kad jie paprašys pateikti citatą, juos apklausti ar net įtikinti juos parašyti svečių postą.
Dažniausiai pramonės ekspertų priėmimas laive yra toks pat paprastas, kaip klausia. Tiesiog nepamirškite, kad paprastai yra lengviau gauti kažką „taip“, jei jūsų prašymas yra labai mažas.
Taigi, kaip jūs paprašote ką nors prisidėti prie jūsų turinio?
El. Paštas yra saugiausias statymas. Tačiau tai tikrai pirmiausia padeda pasiekti jūsų perspektyvos radarą, bendrauti su jais socialinės žiniasklaidos priemonėse arba komentuodami jų turinys. Įrankiai, tokie kaip „Buzzsumo“, gali padėti jums nustatyti ir prisijungti prie tinkamų jūsų pramonės žmonių.
Kitas puikus būdas gauti savo turinio dalyvius yra per paslaugą, vadinamą HARO. HARO reiškia „Pagalba reporteriui“ ir iš esmės yra priemonė, skirta padėti žurnalistams rasti straipsnių šaltinius.
Tai puikus būdas rinkti turinio originalias kainas, nors ne kiekvienas, kuris atsako, nebūtinai bus „ekspertas“. Aš negaliu pakankamai giedoti HARO giriamųjų, bet gausite geriausius rezultatus, jei atliksite pirmąjį žingsnį ir pasieksite ekspertams patys.
Jei negalite užtikrinti originalaus indėlio į turinį, jis niekada skauda, kad įtrauktų esamus ekspertų kabutes, ypač jei pasieksite žmones, kuriuos naudojate, norėdami juos informuoti.
2. Taikyti skirtingus pardavimo kanalo etapus
„Pardavimų kanalas“ - tai būdas apibūdinti, kaip kažkas juda per pradinį savo prekės ženklo paieškos procesą, tapdamas klientu.
Kiek etapų yra pardavimo piltuvė, ir būtent tie etapai yra skirtingi. Kai kuriuose piltuvuose galutinis etapas tampa klientu. Kitose šalyse tai gali tapti pakartotiniu klientu ar net prekės ženklo advokatu.
Šiandien kalbėsiu apie paprastą trijų pakopų pardavimo kanalą: sąmoningumą, vertinimą ir konversiją.
Kuriant turinį, nukreiptą į potencialius klientus kiekviename šio piltuvo etape, pasiekiami du pagrindiniai dalykai:
- Jis padidina jūsų turinio pasiekiamumą ir
- Tai padeda padidinti turinio IG
Sąmoningumo etape perspektyva žino, kad jie turi problemų, ir jiems reikia ką nors išspręsti - jie tiesiog nežino tai, ko jiems reikia .
Jei norite nukreipti šias perspektyvas, turite sukurti turinį, esantį viršutinių kanalų paieškos užklausų.
Pavyzdžiui, tarkime, kad jūs siūlote užduočių stebėjimo programinę įrangą, skirtą padėti įmonėms organizuoti projektus ir valdyti darbo krūvį.
Jūsų pirmasis darbas būtų nustatyti, kas sukelia jūsų produkto poreikį.
Galiu galvoti apie dviejų tipų perspektyvas, kurios gali ieškoti tokio tipo produkto:
- Kažkas, kuris vykdo nedidelį paleidimą ir kuriam reikia efektyvesnio projektų ir darbo krūvio valdymo.
- Kažkas, kas nepatenkina savo dabartine užduoties stebėjimo programine įranga.
Antrasis perspektyvos prospektas jau yra antrojo etapo metu. Mes kalbėsime apie antrąjį etapą.
„Prospect“ numeris yra labai didelis piltuvo viršūnėje (pirmasis etapas). Jie gali užduoti tokius klausimus kaip „Kaip supaprastinti savo vidinius procesus?“ Arba „Kaip valdyti savo darbuotojų darbo krūvį?“
Jūsų darbas yra sukurti turinį, kuris atsakytų į šiuos klausimus, tikėdamasis juos įtraukti ir perkelti per piltuvą.
Tai gali būti švietimo turinio, pvz., Dienoraščio įrašų, e-knygų ar vaizdo įrašų kūrimas.
Antrajame etape (šiuo atveju, piltuvo viduryje) klientas žino apie jūsų produktą ir supranta, kad tai gali jiems padėti, tačiau žino, kad jie turi galimybių. Jie turi išsiaiškinti, ar jūsų produktas geriausiai atitinka jų poreikius.
Šiuo metu jūsų perspektyva nori žinoti tokius dalykus kaip:
- Ar šis produktas daro viską, ko man reikia?
- Kaip šis produktas sukrauna prieš varžybas?
- Ar šis produktas siūlo vertę?
- Ar galiu pasitikėti šia įmone?
Dienoraščio įrašai, vaizdo įrašai ir netgi infografija gali būti veiksmingi. Jums reikia šviesti perspektyvas apie savo produkto nuopelnus, nesukeldami.
Kanalo apačioje perspektyvos yra gana tikros, kad jos nori pirkti iš jūsų; jie tiesiog turi tą galutinį žingsnį teisinga kryptimi.
Iki šiol vengsite būti stumdančiais ar pardavimais su turiniu. Kanalo apačioje viskas išeina pro langą. Jūs vienintelis tikslas čia yra parduoti. Čia yra svarbiausios apžvalgos, atvejų analizės ir net demonstraciniai vaizdo įrašai.
Žinoma, nė viena pramonė ar įmonė nėra lygiai tokia pati, o jūsų piltuvas gali atrodyti labai skiriasi nuo aptariamo. Nesvarbu, koks jūsų piltuvas atrodo; jums reikia tik užtikrinti, kad pasieksite maksimalų B2B klientų skaičių kurdami turinį, kuris yra skirtas jiems kiekviename etape.
3. Pasakykite savo klientų istorijoms
Kiekvienas jūsų klientas turi istoriją, kurią galite pasakyti, ir naudodamasis šiomis istorijomis jūsų turinys suteikia tam tikrą pranašumą.
Daugelis iš mūsų ieško socialinių įrodymų visose mūsų gyvenimo srityse. Mes norime būti tikri, kad priimame teisingus sprendimus.
Čia atvyksta jūsų klientų pasakojimai.
Ką aš čia kalbu, daug daugiau nei atvejų tyrimai. Atvejo analizėje daugiausia dėmesio skiriama tam tikram incidentui ar veiklai, pavyzdžiui, kaip įmonė išsprendė kliento problemą.
Atvejo analizė yra neįkainojama. Bet kai kalbama apie turinio rinkodarą, tai yra daug daugiau galite padaryti su savo klientų istorija.
Atminkite, kad jūsų klientai turi istorijų, kad dabartiniai ir potencialūs klientai galėtų sužinoti apie istorijas, kurios parodys, kaip kiti naudojasi ir klesti su jūsų produktu.
Efektyvi klientų istorija nereiškia, kad jie padarė x su jūsų produktu ir padėjo jiems pasiekti y. Istorija, kurioje dėmesys sutelkiamas į nuostabius dalykus, kuriuos klientas pasiekė, gali reklamuoti jūsų produktą, net nepaminėdamas jo - įsivaizdavimas visada yra, kad jūsų produktas suvaidino svarbų vaidmenį jų sėkmei.
Nėra jokios priežasties, kad B2B turinio rinkodara turėtų būti sunkesnė ar mažiau sėkminga nei turinio rinkodara B2C pramonės šakose. Jūs vis dar pasiekiate žmonių - jums reikia juos pasiekti įvairiais būdais.
Kokie kiti patarimai, kaip pasiekti B2B klientus turinio rinkodara? Leiskite man žinoti toliau pateiktose pastabose:
B2B rinkodaros nuotrauka per „Shutterstock“
Daugiau: Turinio rinkodara 2 Komentarai ▼
