Kai išgirdau Marcus Sheridan kalbėti „BlogWorld“, vienas dalykas, kuris išsiskyrė, buvo jo pareiškimas, „Įmonės bijo kalbėti apie kainas.“ Supratau, kad jis visiškai teisus.
Pagalvokite apie paskutinį kartą apsilankę svetainėje, skirtame tam produktui ar paslaugai, kurią nepavyko pirkti tiesiogiai internete. Ar tai kainavo kainas? Ar ši svetainė paragino paskambinti daugiau informacijos? Kiek kartų einate nuo pirkimo tik todėl, kad negalite gauti pakankamai informacijos apie kainas, kad galėtumėte priimti pagrįstą sprendimą? Aš žinau, kad taip buvo daugeliu atvejų.
Kodėl nenurodome kainų
Manau, kad bijo kalbėti apie kainas mūsų interneto svetainėse, nes norime įtikinti potencialius klientus apie mūsų produktų teikiamą vertę. Paprasčiausiai suteikiant numerį nėra aišku, kaip nuostabūs mūsų raštai ir „doohickeys“ yra. Bet mes, mūsų įmonių pardavėjai, galime paaiškinti, kokią naudą mūsų produktai teikia! Jie yra stebuklingi ir verta kas denio!
Tačiau tiesa yra: Kaina yra svarbi. Nesvarbu, kaip stebuklinga yra jūsų vienaragio klono mašina, jei ji nėra mano biudžete, nieko negalite padaryti.
Rašymas iš įkvėpimo
Aš nusprendžiau parašyti šį įrašą po to, kai turėjau patirties, kuri nukentėjo į šią temą. Aš žiūrėjau į mano rajono sporto sales. Radau vieną svetainę, tačiau ji nepateikė kainų, todėl aš pašaukiau. Mano vyras pagreitino fone:
„Neskambinkite!“
Sužinojau, kodėl. Aš buvau perduotas pardavėjui. Aš paklausiau, kiek šeimos narių buvo. Jo atsakymas?
„Leisk man gauti jūsų vardą!“
Nedelsiant, buvau atleistas. Aš paaiškinau, kad tiesiog norėjau gauti kainodarą, nesiregistruoti nieko. Mes ėjome į argumentą; jis sakė, kad sumažinu savo produktą iki kainos. Jis norėjo kalbėti apie vertę. Pasakiau jam, kad esu susipažinęs su jo prekės ženklu, ir tik norėjau informacijos apie kainas, kad padėtų man priimti sprendimą. Aš nusivyliau ir išjungiau telefoną.
Atspėk, ką aš turiu ne Nesiregistruojate?
Bingo. Štai jis. Kaip verslo savininkai, nekenčiame idėjos, kad klientai sumažina mūsų produktą iki kainos. Bet jie tai daro. Jei nenorėjau, kad manęs ieškoma kokybės sporto salė, su man reikalingomis paslaugomis, aš to neprašiau. Jei viskas yra lygi, kaina yra vienas iš veiksnių, padedančių mums priimti sprendimą didžiąją laiko dalį. Ar aš teisus? Bet faktas, kad pardavėjas gavo šią informaciją, galvos skausmas mane išjungė, ir aš nuėjau.
Sheridano pristatyme jis apklausė kelis auditorijos narius apie tai, ar jie nurodė kainas savo svetainėse. Vienas žmogus programinės įrangos kūrimo metu, kai paklausė, kodėl jis neįtraukė į kainas, sakė:
„Nes tai priklauso.“
Ir taip yra daugelis iš mūsų. Tai priklauso nuo to, ką nori klientas; kaip didelis jis yra; kiek jis nori. Tačiau Sheridanas nušovė tą žemyn ir pasakė, kad tai yra visiems žmonėms, ir tai tiesiog nėra pasiteisinimas.
Dabar suprantu. Šią pamoką aš tiesiog įtraukiau į savo svetainę kainas (bent jau pradines kainas). Mano tikslas yra bent jau išsiaiškinti žmones, kurie negali sau leisti, ką siūlo mano įmonė, ir sukurti pradinį kainų pokalbio tašką. Pamatysime, ar jis pritraukia daugiau klientų, ar potencialiems klientams lengviau priimti sprendimą.
Turiu iššūkį jums:
Jei šiuo metu svetainėje nenurodysite kainų, pakeiskite tai. Net jei „tai priklauso“, pateikite kainas „pradedant“ ir pamatysite, kas vyksta. Tiesioginius potencialius klientus nukreipkite į svetainę, kad jie galėtų suprasti, ko tikėtis dėl išlaidų. Leiskite išeiti iš įpročio stumti klientus, atidžiai saugodami kainas kaip didelę paslaptį! Ar tu su manimi?
Vaizdas iš Viorel Sima / Shutterstock
76 Pastabos ▼
