Socialinių signalų integravimas ir įžvalgų ieškojimas iš jų bus vis svarbesnis ryšių su šiuolaikiniais vartotojais kūrimas. Jon Ferrara, ryšių žvalgybos programos „Nimble“ įkūrėjas, dalijasi savo pastangomis, ko reikia, kad tradiciniai pardavimų specialistai sukurtų sėkmingus santykius su labai skirtingais klientais, nei jie naudojasi.
Jonas taip pat aptaria šiandieninių pardavimų vaidmenų ir instinktų vaidmenį pardavimuose ir ateityje, nes bus kuriami, apdorojami ir platinami socialiniai kanalai.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Pardavimai visada buvo socialiniai. Verslas visada buvo socialinis. Žmonės perka iš žmonių, kurie jiems patinka, ir jie mėgsta žmones, kurie juos pažįsta. Jūs negalite žinoti ką nors be savo namų darbų, nedarydami foninių tyrimų, kad sužinotumėte, kas tas asmuo yra, kas yra ši kompanija ir išsiaiškinkite, kaip geriausiai galėtumėte juos aptarnauti. Kadangi pardavimai susiję su paslaugomis.
Jei pradėsite nuo paslaugų mentaliteto ir išsiaiškinsite, kaip galite padėti kitam verslo asmeniui ar įmonei augti, nuo tos perspektyvos, jei tai padarysite kasdien, turėsite sėkmės parduodant.
Taigi socialinis pardavimas nėra kitoks nei terminas. Socialinis CRM, kuriame pradedame taikyti socialinės ir kliento verslo praktikos idėją, leidžiančią daryti tai, kas yra senamadiškas protingas: tinkamu laiku prisijungti prie reikiamo kliento tinkamu kanalu su tinkamu pranešimu. Autentiškai ir santykinai su jais kuriant santykius, kad galėtumėte juos aptarnauti.
Smulkaus verslo tendencijos: Ką reikia, kad tradicinis pardavėjas sėkmingai veiktų technologijų išminties žmonių amžiuje, visiškai ištraukdamas pardavėją?
Jon Ferrara: Yra nauja pirkėjo kelionė. Yra naujas socialinis klientas, kad senais laikais rinkodaros skyrius šaukė ir nutraukė tą asmenį, kad jie susitartų prieš pardavimų asmenį, kuris kontroliavo pokalbį, kontroliavo rinkodaros medžiagą ir juos supakavo ir pažymėjo. Tai senas pardavimo būdas.
Šiandien klientai atlieka savo namų darbus. Jie bendrauja tarpusavyje dėl to, ką jie ketina pirkti, ir tada jie priima sprendimą pirkti, nekalbėdami su pardavimų asmeniu. Tada, kai jie yra pasirengę, jie pasieks ir šaukia atgal ir tikisi autentiško ir tinkamo atsakymo. Dauguma kompanijų idėjos spręsti tai yra 25 metų vaiko samdymas ir jų klausymasis, kas juos šaukia. Arba dar blogiau, kad rinkos departamentas pasikartotų klientui apie tai, kokia yra jų kaina ir paslaugos.
Šiandien naujasis socialinis pardavėjas turi dalyvauti pirkėjo kelionėje, nes jis yra patikimas patarėjas, mokantis santykius į priekį įkvepiant ir ugdant juos. Taigi, kai jie priima sprendimą dėl pirkimo ar ketina pirkti kažką, jie galvoja apie pardavėją ir kartu su draugais.
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip jūs gaunate pardavėją, kuris yra įpratęs daryti dalykus ir turintis tam tikrą rezultatą laive? Ar turite juos palikti ir rasti žmones, kurie yra pasirengę susidoroti su klientais taip, kaip jie nori būti sprendžiami šiandien?
Jon Ferrara: Manau, kad tai puikus klausimas. Ir kaip jūs judate už socialinės technologijos ribų ir į Amerikos ir kitų pasaulio vidų, kur žmonės vis dar mano, kad „Facebook“ yra kažkur, kur užsikabinsite su savo aukštosios mokyklos mylimuoju ir „LinkedIn“ vieta, kur gauti darbą ir „Twitter“. kai sraigto galvutės krūva pasakoja viena kitai, kai jie eina į vonios kambarį, ir jie iš esmės sako, kad mano klientai nėra socialiniai. Sunku ginčytis su tais žmonėmis, ir jūs neturėtumėte. Kadangi galiausiai tai, ką jie matys, yra jų bendraamžiai ar jų konkurentai, nes jie yra modernūs pardavėjai, kurie yra linkę mokėti santykius į priekį ir aptarnauti savo klientus kaip savo klientų patarėją.
Net ir tokia didelė ir senesnė įmonė, kaip IBM, priima socialinius pardavimus ir įgalina savo klientų bazę bei verslo grupės narius pradėti mokyti ir bendradarbiauti su klientais, kad sukurtų individualius prekės ženklus, kurie galiausiai sukuria įmonės prekės ženklą. Jei IBM gali tai padaryti, ar ne?
Smulkaus verslo tendencijos: Ar greitis šiandien svarbesnis nei prieš penkerius metus?
Jon Ferrara: Visiškai. Kai kas nors yra pasirengęs priimti sprendimą dėl pirkimo, jei nesate to pokalbio dalis per akimirkas, kuriose jie svarsto, kad tai yra.
Reguliariai kiekvieną dieną bendrinu turinį, kad galėčiau kurti savo prekės ženklą ir plėsti savo tinklą. Tikriausiai gausiu 100–150 signalų per dieną žmonių + 1, ir patinka, komentuoti, retweeting ar kitaip užsiima mano prekės ženklą. Tada šimtai daugiau apie „Brandable“ prekės ženklą. Kaip išsiaiškinti, kuris iš šių signalų yra svarbus?
Kaip socialinis pardavėjas, jei visais atvejais sėkmingai bendrinate turinį, kuris įkvepia ir moko, turite atsakyti į šiuos signalus. Blogiausia yra sukurti dalyvavimą, o ne sekti. Taigi yra signalas, kažkas seka mane Twitter. Ar einate ir pažiūrėkite, kas kasdien tave seka „Twitter“?
Smulkiojo verslo tendencijos: aš asmeniškai nežinau, bet žinau daug žmonių, kurie tai daro.
Jon Ferrara: Bet jūs negalite. Jūs tikrai negalite, jei esate visiškai sėkmingas. Jūs negalite stebėti savo signalų ir būtent todėl jums reikia protingų ryšių platformos, kuri peržiūrės jūsų signalus, nustatys tuos, kurie yra svarbūs, juos supažindina su visais įrašais, kuriuos dabar galite autentiškai ir tinkamai sujungti.
Smulkaus verslo tendencijos: Kiek procentų įžvalgų ir instinktų jie turi būti sėkmingi?
Jon Ferrara: Sakau, kad instinktai viršija įžvalgas ir tai bus 60/40 arba net 70/30.
Smulkaus verslo tendencijos: Dabar eikime penkerius metus. Kas tai yra, per penkerius metus?
Jon Ferrara: Manau, kad protingos dalyvavimo ir santykių sistemos subalansuos mažiau patirties turinčių žmonių galią. Šių sistemų teikiama žvalgyba bus artimesnė prie 50/50. Matau laiką, kai žmogus, kuriam padeda antrasis smegenų protingas santykių platforma, pranoksta kažką su instinktais be įžvalgų.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
7 Pastabos ▼
