Daugelis iš mūsų nori daugiau pardavimų, ar ne? Tačiau, augant bendrovei, auga ir pardavimų kvotų valdymo ir pardavimo komisinių skaičiavimo sudėtingumas. Štai kodėl labai svarbu turėti geras sistemas, kad galėtumėte suprojektuoti geriausius klasių pardavimo kompensavimo planus ir automatizuoti skaičiavimus, kad nebūtų užsikimšę rankiniu būdu naudojant skaičiuokles.
Šiame interviu norėčiau jums pristatyti „Chact Cabrera“ iš „Xactly“. „Xactly“ yra internetinė programa, skirta automatizuoti ir sekti pardavimo kompensacijas - ir netgi integruoti su „QuickBooks“ duomenimis, taip išvengiant dvigubo duomenų įvedimo.
$config[code] not found* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: Ar galite šiek tiek papasakoti apie savo asmeninę foną?
Chris Cabrera: Maždaug prieš 14 metų pradėjau su įmone, parduodančia patalpos sprendimus, didelius sunkius brangius patalpų sprendimus, kurie išsprendė pardavimo kompensavimo problemą.
Prieš septynerius metus pradėjau šią bendrovę, Xactly, kad iš tikrųjų sutelkčiau dėmesį į mažesnes įmones ir visa tai veiktų debesyje. Šiandien turime 500 klientų, į kuriuos įtrauktos įmonės, turinčios du pakartojimus, 10 ir 50, iki tūkstančių.
Smulkaus verslo tendencijos: kokio pobūdžio iššūkis yra nuo mažų įmonių perspektyvos, kad būtų galima kompensuoti pardavimo kompensacijas?
Chris Cabrera: Jau daugelį metų mažoms įmonėms buvo neleidžiama pasinaudoti šiais automatizuotais sprendimais, kad būtų galima juos tvarkyti.
Daugelis šių mažesnių įmonių neturi specialios kompanijos analitiko ar kompensacijos valdytojo. Tačiau iššūkiai yra ne mažiau sunkūs ir nauda yra ne mažiau didelė.
Dabar vyksta tai, kad matome, kad mažos įmonės atsibunda prie to, kad dabar jie gali sau leisti naudotis geriausiais klasėje, geriausia patirtimi ir geriausiais programinės įrangos sprendimais, kurie yra debesyje. Tos pačios, kurias naudoja šios milžiniškos viešosios bendrovės.
Kai galvojate apie pardavimų kompaniją, mes nekalbame apie nereikšmingus dolerius, tiesa? Aš turiu galvoje, jei mokate pardavimų reps, tikimės, kad mokate šiuos 50 000 dolerių iki 100 000 JAV dolerių per metus parduoti savo gaminius.
Tai yra daug dolerių, kuriuos bendrovė išleidžia. Tačiau tai, kaip šie pardavimų planai yra suprojektuoti, dažnai jie atliekami užpakalinėje patalpoje ir paskutinę minutę. Vėlgi, generalinis direktorius arba pardavimų VP. Tai protingi žmonės, tačiau tai nėra jų kompetencijos sritis.
Taigi tai, ką mes pasakėme šioms MVĮ, yra: „Ei, tai, ką mes darome dėl gyvenimo ir visa tai daroma. Tad kodėl neleidžiate mums padėti kurti geresnių planų, kurie pagerintų našumą? “
„Small Business Trends“: mokėti žmones laiku, iš karto ir ko jie tikisi, kad jie būtų laimingi, manau?
Chris Cabrera: Ji. Aš visada stebina, kad šiandieninė paradigma yra ta, kad įmonės tiesiog moka keturias ar penkias savaites. Jie yra jų mėnesio arba ketvirčio pabaigoje, tada jie pradeda skaičiuoti, o po keturių savaičių jie pateikia savo čekį.
Xactly pasaulyje šie atstovai kiekvieną dieną mato per mėnesį ar ketvirtį, kaip jie daro. Net jei jie naudoja CRM įrankį, jie gali pradėti žiūrėti į sandorį prieš juos net uždarant. Jie gali atlikti šiuos „ką daryti“ scenarijus. Mygtukas „Parodyti man pinigus“, kuriame jie gali pasakyti: „Kiek galiu uždirbti, jei uždarysiu šį sandorį?“
Smulkiojo verslo tendencijos: kokių dalykų turėtų ieškoti įmonės, kai jos rengia pardavimo kompensavimo planą?
Chris Cabrera: Kai kurie bendri spąstai yra žmonės, bandę naudoti kompensavimo planą per daug dalykų. Kaip greitas pavyzdys, aš eidavau į kompanijas, kuriose jie naudojasi vertingomis kompensacijomis doleriais, ir jie moka už sandorius tik tada, kai jie buvo įdėti į CRM, kaip teisingai? Taigi, ką jie bando padaryti, yra sakyti: „Noriu pagerinti CRM priėmimą, todėl ketinu naudoti kompensacinius dolerius, kad tai būtų įgyvendinta.“ Tai nėra gera praktika, tai yra valdymo praktika, kurią turėtų valdyti vadovybė.
Jūs neturėtumėte naudoti savo vertingų kompensacijų dolerių šiam tikslui. Ką turėtumėte panaudoti naudingiems kompensaciniams doleriams už tai, kad vairuojate, kas yra jūsų versle, todėl jums geriau. Jis parduoda daugiau raštų; ar jis parduoda pelningesnius raštus; jis diskontuoja mažiau; ar ji gauna geresnes mokėjimo sąlygas; ar jis gauna daugiau pinigų priešais.
Aš turiu galvoje, kad kiekvienas iššūkis yra kitoks. Bet comp gali būti naudojamas, jei naudojamas teisingai, ir, beje, jis gali keistis. Laikui bėgant jis turėtų keistis priklausomai nuo verslo pokyčių poreikių.
„Small Business Trends“: Jūs sakote, kad CRM priėmimas yra patobulintas, tačiau jis neturėtų būti įtrauktas į pardavimo kompensavimo planą, tiesa?
Chris Cabrera: Teisingai. Aš turiu galvoje, kad neturėtumėte naudoti vertingų dolerių, kuriuos mokate, kad vairuotumėte elgesį, kad jie priimtų CRM.
Ką mūsų klientai mums sako, kai jie įdiegė „Xactly“ ant CRM įrankio, pakartotojai dabar turi pagrindą dažniau patekti į savo CRM, nes jie matys visą savo komisijos teisę per CRM įrankį. Jie turi priežasčių eiti į šį CRM įrankį ir padaryti duomenis tikslesnius, nes jie nori atlikti šiuos „parodyti pinigus“ pratimus, kad pamatytų, kiek pinigų jie gali uždirbti
„Small Business Trends“: neseniai paskelbėte integraciją su „QuickBooks“. Kaip tai daro įtaką mažųjų įmonių pardavimo kompensacijai?
Chris Cabrera: „QuickBooks“ yra visur. Akivaizdu, kad vienas iš dalykų, kuriuos reikia kompensuoti, yra užsakymo įvedimo duomenys. Mes jau turime partnerystes su CRM pardavėjais, Salesforce.com, Oracle ir Microsoft. Tačiau mes supratome, kad mes galime gauti partnerystę su „Intuit“, kad duomenis būtų galima tiesiogiai įvesti į „Xactly“, o tai reiškia, kad MVĮ taps žymiai vientisiau užsiregistruoti ir labai trumpą valandą gyventi. Jis ištraukia duomenis iš „Intuit“ ir parodo visą kompensaciją tiesiai per savo CRM sistemą, o tada grįžta į duomenų bazę.
Šis visas procesas šiandien paprastai yra rankinis, paprastai „Excel“ ir yra košmaras. Taigi ši partnerystė su „Intuit“ yra tikrai įdomi ir pradeda mokėti dividendus, nes SMB ateina ir ją priima droves.
Šis pokalbis yra vienas iš „One on One“ pokalbių serijos su kai kuriais labiausiai apgalvotais verslininkais, autoriais ir verslo specialistais. Šis pokalbis buvo redaguotas paskelbimui. Jei norite išgirsti visą pokalbio garsą, spustelėkite dešinėje rodyklę žemiau esančiame pilka žaidime. Taip pat galite pamatyti daugiau interviu mūsų interviu serijoje.
Jūsų naršyklė nepalaiko
garso
elementas.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
1
