Klasifikuotas skelbimas šaukė: „$ 600 / Month Garantuotas!“
Tai buvo daug pinigų atgal.
Buvau naujas aukštųjų mokyklų absolventas ir turėjau tik neaiškią sampratą versle, kad „Niekas neįvyksta tol, kol kas nors parduos kažką“.
Tai buvo mano pirmasis didelis pardavimų darbas. Norėčiau parduoti dulkių siurblius, šaldančius duris nuo durų iki durų. Tačiau įmonės vadovai neturėjo reikiamų pardavimų numerių, tiesiog elgesio.
$config[code] not foundPardavimų mokymas buvo ne tas, ko tikėjausi. Pardavimų treneris nebuvo „Alec Baldwin“ filme „Glengarry Glen Ross“, kuris žlugo „AIDA“ ABC (pardavimų kalba „Visada uždarykite“ ir „Dėmesio, susidomėjimas, noras, veiksmas“).
Pardavimai buvo didesni nei FAB. Pardavimas buvo ne tik:
- Savybės - aprašomas produktas.
- Privalumai - ką jis daro.
- Privalumai - vertė klientui.
Vietoj to, mano treneris ir mentorius George'as mokė du pagrindus:
- Pagalvokite apie elgesį, o ne „dolerius“; ir
- Praktikos įtaka, „neparduokite“.
Pardavimai nuo durų iki durų išmokė mane, kad pardavimai yra pirmiausia apie elgesį. Gaukite teisingą elgesį ir pinigus.
Pardavimo piltuvų statistika buvo paprasta. Viršutinėje dalyje, didžiausioje piltuvės dalyje, turėjau imtis veiksmų, kad galėčiau įsidarbinti iki 600 dolerių. Darbas buvo lengvas; nuleiskite 100 durų per dieną, šešias dienas per savaitę.
Nesvarbu, kas atsitiko. Niekas namo ar nesidomi? Aš tiesiog turėjau bang į duris.
Šis elgesys, man patikintas, paskatintų tris vakarus sugrįžti į mašiną. Už kiekvieną trečiąjį pristatymą atsiras vienas pardavimas.
Įmonės numeriai dirbo man. Kaip geriau, pardavimų kanalo pločio viršuje reikėjo mažiau numerių, kad gautumėte pardavimą siauroje apačioje.
Antrasis įgūdis Džordžas, mano mokytojas, mokė, turėjo daryti įtaką, įtikinti. Geros pardavimų mokymo programos primena mums, kad pirmasis pardavimo proceso etapas yra sukurti ryšį. Perspektyva turi reaguoti ir pasitikėti jumis.
Užtikrinti perspektyvos pasitikėjimą prasideda kitas asmuo, kuris persikelia pardavėjo kryptimi. Parduodant „nuo durų iki durų“, mikroskopinis judėjimas tapo namo savininku atsakymu ir durų atidarymu.
Jei nesiprauksite į duris, kas gali atrodyti? Šis pirmasis atsakymas galėtų būti atsakymas į el. Laišką.
Jei perspektyva neatsidarys durų arba neatsakys į telefoną ar grąžins el. Laišką, nėra jokių ryšių. Ir nebus parduoti.
Prašome suprasti, kad aš ne mažinau pardavimų įgūdžius ir mokomąjį mokslą. Greičiau, šaltame kvietime, sužinojau, kad pardavimai apima ir asmeninės sąveikos meną ir amatus.
Visada stenkitės, kad jūsų potencialus klientas pasiektų savo kryptį.
Štai ką atrodo, kai parduodama yra gyvybė ir mirtis: įkaitų derybose. Ar jūs kada nors susimąstėte, kaip tie FBI vaikinai kalbėjo ir išgyvena gyvus kūnus?
Tai gali būti kažkas panašaus. Įkaitų derybininkas (pardavėjas) daug laiko praleis kurdamas asmeninį ryšį su nusikaltėliais.
Mūsų derybininkas siūlys pristatyti maišų pietus, kad maitintų įkaitais ir pristatytų ant plastikinių padėklų.
Po pietų derybininkas paprašys grąžinti padėklus.
Jei įkaitų gavėjas laikosi ir grąžina padėklus, derybininkas žino, kad per 72 valandas įkaitai bus paleisti.
Įkaitų derybininkai, kaip ir pardavimų specialistai, supranta, kad įtikinimo pradžia - „perspektyva“, kad būtų pradėta gerbti derybininko-pardavėjo galią. Mikro paklusnumas prasideda nuo bevertės plastiko dėklo grąžinimo.
Tada derybininkas pasiūlys vis didėjančius mainus, kol įkaitai bus išlaisvinti. Galia kyla iš kito asmens įtikinimo judėti.
Nepriklausomai nuo to, ką parduodate, nepamirškite sutelkti dėmesį į tam tikrą elgesį, o paskui įtikinti ir daryti įtaką jūsų perspektyvai.
Skelbimai Foto per Shutterstock
316 Komentarai ▼
