Yra įvairių priežasčių, kodėl žmonės neperka iš mūsų arba nebepirka. Tačiau yra vienas didžiulis žudikas, o tai yra pasitikėjimo stoka. Pasitikėjimo stoka gali greitai nužudyti pardavimą. Jei jūsų perspektyva ar klientas nepasitiki arba netenka pasitikėjimo jumis, tai baigėsi. Jūs esate skrudinta duona.
JAV, deja, susiduriame su labai viešu šio pavyzdžiu - Įperkamos priežiūros įstatymu. Tai, ką ketinu aptarti, nėra politinė. Tai nėra teisės aktų privalumai ar trūkumas. Greičiau kalbama apie pardavimo pamoką, kurią galime išmokti.
$config[code] not foundTaigi, nuimkite savo partizanų skrybėlę (jei turite) ir įdėkite savo pardavimo skrybėlę.
Pasitikėjimas: kaip nužudyti pardavimą
Mums buvo pasakyta, kad žmonės perka iš žmonių, kuriuos jie pasitiki, ir kad pasitikėjimas yra uždirbtas ir plėtojamas per tam tikrą laiką. Jei pažvelgsime į tai, kas mums pasitiki, tai yra:
- Jie yra sąžiningi ir teisingi.
- Turime omenyje tai, kas mums įdomu.
- Jie yra savo srities ekspertai.
Naudodami mūsų pavyzdį, žmonės, kurie „įsigijo“ ACA idėją, pasitikėjo pardavėju (prezidentu B. Obama), nes šie trys elementai jiems buvo. Jie tikėjo, kad jis yra sąžiningas ir teisingas. Taigi, kai jis sakė, kad galėtų išlaikyti savo sveikatos priežiūros planą ir gydytoją, jie tikėjo jį.
Jie tikėjo, kad jis labiausiai domisi. Jie nemanė, kad jis bando būti politiniu ar palikti savo palikimą virš jų poreikių. Jis yra aiškus ir įtikinamas. Kai kurie sako, kad jis yra puikus pardavėjas, nes jis gali įtikinamai pasidalinti pranešimu.
Jie tikėjo, kad jis surinko pakankamai informacijos, kad galėtų sukurti vertingą produktą. Kažkas, kas jiems būtų naudinga.
Tai kasdien matome. Pardavėjai pasakoja įtikinamą istoriją, jie skamba nuoširdžiai. Tiesą sakant, jie gali tikėti, ką jie sako. Bendrovė mano, kad ji turi puikų produktą ar paslaugą visiems.
Tada, kas atsitiko?
Žmonės sužinojo, kad šis asmuo, kuriuo jie pasitikėjo, nebuvo teisingas. Tai, ką jis nuolat pasakojo, nebuvo kaip produktas.
Rezultatas?
Jie pradėjo bėgti nuo savo „bendrovės“ ir patvirtino jo reitingą. Tai taip pat matome daugelyje pramonės šakų. Kai klientas ar perspektyva atskleidžia, kad nesate teisingi su jais, prarandate pasitikėjimą. Jie arba ne pirkti iš jūsų, arba jie nebus pirkti dar kartą.
Tai yra tada, kai jie kuria tikėjimą, kad tikrai neturite savo interesų. Jie supranta, kad iš tikrųjų tik žiūrite į save ir kažką „parduodate“.
Leiskite šiek tiek laiko kitam ACA patirties aspektui. Svetainė neveikė. Kartais susiduriame su logistinėmis problemomis, kurios mums suteikia puikų aptarnavimą. Tai nėra sandorio žudikas.
Jei mes esame sąžiningi ir teisingi ir turėtume omenyje mūsų kliento interesus, ir mes nuoširdžiai vertiname savo nerimą dėl problemos, ir mes nenorėdami dirbame, kad išspręstume šią problemą, jie liks pas mus. Mes turime jų pasitikėjimą, kad jie dirbtų su mumis, kai yra problema. Čia aptikta, kad pardavėjas nebuvo ekspertas. Pardavėjas nesuprato produkto pasiūlos sudėtingumo.
Pasitraukė # 3 pasitikėjimo klausimas.
Dar kartą, visuotinės sveikatos priežiūros vertė nėra šios diskusijos taškas. Pardavimo aikštė, nevykdymas ir vėlesnis susirūpinimo nebuvimas lėmė pasitikėjimo praradimą ir sandorio žudiką.
Ar jūsų įmonė naudinga ir pasilieka pasitikėti. Būti sąžininga ir teisinga kompanija - net jei tai reiškia, kad negalite parduoti šiam asmeniui / bendrovei. Išlaikykite perspektyvos / kliento interesus virš savo.
Būkite ekspertas. Žinokite, apie ką kalbate, kad galėtumėte suderinti savo sprendimą su tais, kuriems reikia. Svarbiau nei bet kas kitas laimėti pardavimą.
Ne Parduodama Nuotrauka per Shutterstock
11 Pastabos ▼
