Šiandienos pasitikėjimo ekonomikoje įmonės deda daugiau pastangų, kad pasiektų klientus apie tai, ko nori, o ne papasakos klientui, kad jam reikia produkto. Pirkėjo personalo kūrimas yra būtinas, kad pardavimų ir rinkodaros komandos būtų suinteresuotos siūlyti daugiau tikslinių produktų, kurie galiausiai sukels daugiau konversijų. Norėdami tai padaryti, pardavimų vadybininkai turi daryti daugiau, nei tik daryti prielaidą, kad jie žino, ko nori jų klientai.
$config[code] not foundKaip sukurti pirkėjo asmenį
Čia aptarsime būdus, kuriais pardavimų vadybininkai gali suskirstyti savo vadovus ir galimybes - per pagrindinius demografinius rodiklius, pirkimo istoriją ir kitas svarbias metrikas, kad agentams būtų suteiktas kontekstas, galintis padėti jiems uždaryti pardavimus ir gauti daugiau pajamų.
Tyrimų demografija
Tai vienas iš svarbiausių, jei ne labiausiai, svarbių būdų sukurti pagrindą pirkėjui. Demografija, pvz., Amžius, pajamos, lytis, rasė, vieta ir profesija, padeda sukurti unikalų jūsų klientų asmenybę, kad juos būtų galima pritaikyti labiau atitinkamiems produktams ir paslaugoms. Jei jūsų įmonė naudoja CRM programinę įrangą, galite rinkti šiuos duomenis, kad segmentuotų kelis klientus į daugiau organizuotų grupių.
Štai kaip ką tik paminėta demografija vaidina vaidmenį kuriant pirkėjo asmenybę …
Amžius
Amžius vaidina svarbų vaidmenį nustatant, kokie produktai yra jūsų pirkėjų susidomėję. Jei norite parduoti aukštos klasės batus, tačiau jūsų verslas yra tame rajone, kuriame vidutinis amžius yra 50 plius, tikimybė, kad tie žmonės, kurie nori būti gražūs „Nike“ ir „New Balance“ pora yra nedidelė.
Pajamos
Jei jūsų verslas yra mažas pajamas gaunančioje vietovėje, tai nėra geros verslo prasmės pasiūlyti aukščiausios klasės produktus ir atvirkščiai. Pirkėjų klasifikavimas pagal pajamas yra puikus būdas įmonėms sužinoti daugiau apie tai, kurie produktai tinka kiekvienam klientui.
Lytis
Nepriklausomai nuo jūsų minčių apie lyčių vaidmenis visuomenėje, lytis vis dar yra svarbi, kad būtų galima sekti. Tokios parduotuvės kaip Sephora, kurios pagrindinė produktų linija ir rinkodaros strategija yra orientuotos į moteris, vis dar siūlo vyrams nedidelį produktų, tokių kaip Kelnas ir losjonai, pasirinkimą. Dabar galima dažnai nukreipti vyrus, kurie dažnai nepastebimi.
Vieta
Vieta yra glaudžiai susijusi su visais šiais demografiniais rodikliais. Kur yra verslas? Jei vietovėje yra tonų vaikų, gali būti, kad gėrimų parduotuvės atidarymas gali būti neblogas; jei esate mažas pajamas gaunančioje vietovėje, turėtumėte permąstyti prabangių automobilių atstovybę. Vietos priskyrimas pirkėjo asmeniui padės nustatyti ir suskirstyti kelis asmenis daugiau tikslingoms pardavimų kampanijoms.
Užimtumas
Profesija taip pat atlieka svarbų vaidmenį, kuris akivaizdžiai siejamas su pajamomis, bet galbūt matote, kad yra tonų policijos pareigūnų, kurie domisi jūsų produktais. Tada jie gali būti nukreipti į produktus ir paslaugas, panašias į jų darbo liniją, pvz., Apsaugą, įrankius ar lauko įrangą.
Pirkimo istorija
Kitas puikus būdas nustatyti, kas yra jūsų pirkėjai, yra tai, ką jie iš tikrųjų perka. Žvelgdami į jų pirkimo istoriją, įmonė gali pamatyti, kokie produktai yra sėkmingi. Kartu su demografija, verslas įgyja gilesnį kontekstą kiekviename sandoryje ir suteikia jums idėją apie tai, ką jūsų pirkėjai mano svarbiais.
Nežiūrint į demografiją, pirkimo istorija suteikia įmonėms unikalų pranašumą. Jei esate internetinis mažmenininkas ir pastebėsite, kad lauko įranga, pvz., Kastuvai, pjūklai, ašys ir apsauginė įranga, yra populiariausi daiktai, galite manyti, kad jie apie vidurinę klasę, nes šie daiktai nėra pigūs, jie gyvena arba priemiesčiuose ar kaimo vietovėse, ir kad jie yra vyrai, jei jie įsigyja sunkią įrangą.
Apibrėžtos priežastys, kodėl tam tikri produktai / paslaugos yra tokios populiarios. Kai žinote, kad jūsų klientai, pvz., Vyresni nei 30 metų vyrai, gali juos efektyviau nukreipti tik siūlydami produktus, kurie atitinka tuos pagrindinius demografinius duomenis, arba pirkėjui dirbti su agentu, kuris gali su jais susieti.
Socialinės žiniasklaidos tendencijos
Socialinė žiniasklaida atlieka svarbų vaidmenį visame mūsų gyvenime. Vis daugiau ir daugiau žmonių naudoja socialines žiniasklaidos priemones, kad įsigytų produktus ir paslaugas nei bet kada anksčiau. Kai galvojate apie tai, socialinė žiniasklaida yra tarsi „premade“ pirkėjo asmuo verslui. Visas dalykas yra būti asmeninis, suteikti žmonėms internete supratimą apie tai, kas jūs nesakote žodžių jiems realiame gyvenime.
Apibrėžiant jų svarbą vaidina tai, kaip pirkėjai naudoja socialines žiniasklaidos priemones ir jų naudojamas platformas. Jei jūsų pirkėjai naudoja tik „Twitter“, tai rodo, kad jie yra jauni ir nori greito sprendimo ir sąveikos. Jei jie naudoja tik „Instagram“, jie gali būti nukreipti į vizualiai patrauklius skelbimus. Be to, tai rodo, kad jie turi išmanųjį telefoną arba bent jau gali reguliariai prieiti prie kompiuterio.
Kaip naudotis pirkėjo asmeniu
Dabar, kai žinome, kas turėtų būti įtraukta į pirkėjo asmenybę ir kodėl, pažiūrėkime, kaip galime jį naudoti.
- Naudokite pirkėjo asmenis, kad galėtumėte bendrauti su pirkėju labiau atsipalaidavusiais tonais ir pokalbiais.
- Naudokite pirkėjų asmenis, kad segmentuotumėte savo klientus į tikslesnes rinkodaros ir pardavimo kampanijas.
- Naudokite pirkėjų asmenis, kad pirkėjai būtų suderinti su suderinamais agentais.
- Naudodamiesi pirkėjo asmenimis, kurdami tikslesnius pirkėjų kelionės ir pardavimo kanalus, naudokite.
- Naudokite pirkėjų asmenis, kad optimizuotumėte ir pritaikytumėte nukreipimo puslapius.
Kuo daugiau įmonių stengiasi suprasti savo klientus, tuo labiau tikėtina, kad jie pastebimai padidins savo pardavimo pastangas. Norėdamos iš tikrųjų suprasti, kas yra jų klientai, įmonės dažnai sukuria pirkėjų asmenis, kad jie galėtų tiksliai įvertinti, kas dirba ir kodėl tam tikri produktai yra sėkmingesni nei kiti.
Žiūrėdami į tam tikrus demografinius rodiklius, kaip vartotojai naudojasi socialine žiniasklaida ir stebi jų pirkimo istoriją, įmonės gali parengti tikslius pranešimus, kurie gali žymiai pagerinti pirkėjo kelionę, bendrą klientų patirtį ir pardavimo kampanijas.
Nuotrauka per Shutterstock
2 Pastabos ▼
