Neseniai buvau „kasinėjęs dėžes“ ir radome tikrai puikių dalykų, dėl kurių dėl vienos ar kitos priežasties aš nejaučiau šios serijos. Ir nors tai nėra „vienas ant vieno“ pokalbis, ši „ExCom 2016“ sesija - renginys, kurį aš bendrai organizavau su e-commerce minties lyderiu Johnu Lawsonu - šiandien yra toks pat svarbus kaip ir praėjusiais metais.
Prenumeratos pagrindu veikiančios įmonės įžvalgos
„Small Business Trends“ leidėjas Anita Campbellas vedė puikų pokalbį apie abonemento pagrindu veikiančio verslo naudą ir iššūkius tiek iš „B2C“, tiek „B2B“. „Wet Shave“ klubo savininkas „Rohan Gilkes“ ir „Accounting“ platformos „Terminus“ įkūrėjas ir bendroji organizacija „Sangram Vajre“ dalijasi savo patirtimi didėjančių abonentinių paslaugų srityje. Ir kartu jie apima daug žemės ir suteikia puikių įžvalgų, kurios gali padėti tiems, kurie svarsto šį verslo modelį, suprasti, ką daryti ir ką vengti.
$config[code] not foundToliau yra redaguotas sesijos protokolas. Jei norite išgirsti visą pokalbį, spustelėkite žemiau esančius įterptųjų vaizdo įrašų / garso įrašus.
* * * * *
„Small Business Trends“: „Rohan“, mes galime pasakyti savo įmonės pavadinimu „Wet Shave Club“, ką jūs parduodate, bet ar apibūdintumėte, ką klientas tiksliai gauna, kai jie užsisako „Wet Shave“ klubą ir ką jie moka už kiekvieną mėnesį?
Rohan Gilkes: Su „Wet Shave Club“ klientai gauna kasdienį šlapių skutimosi produktų dėžutę. Drėgnos skutimosi priemonės yra tarsi jūsų senosios mokyklos skustuvas, į kurį pateksite į šukuoseną, tikriausiai jį pamatysite filmuose. Jie įdėjo šį skutimosi muilą į veidą ir yra dvigubo krašto skustuvas. Šepetys ir talko milteliai, galbūt keletas Kelnas. Visų tipų atsitiktiniai daiktai, kuriuos naudos vyrai, kurie mėgsta šią tradicinę skutimosi patirtį. Jie moka nuo 19 JAV dolerių per mėnesį, jei jie ketina užsiprenumeruoti visus metus, įsipareigoti per metus, arba jie moka $ 29 per mėnesį, jei jie ketina eiti per mėnesį.
Tada taip pat turime tris mėnesius ir šešis mėnesius. Tai iš tikrųjų leidžia mums sklandžiai išnaudoti savo pajamas, kai žmonės prisiima įsipareigojimus ilgesnį laiką ir mes juos apdovanojame nuolaida.
Smulkaus verslo tendencijos: Ar esate fabrikų fone atsitiktinai?
Rohan Gilkes: Aš ne iš kirpėjo fono. Iš tiesų aš net nevirsiu. Aš skutiuosi su kirpimo mašinomis. Aš iš tikrųjų tiesiog susidūriau su galimybe ir jaučiau, kad galbūt galėčiau jį išmušti. Mano fone aš tiesiog kuriu interneto bendroves. Buvau buhalteris ir pradėjau ieškoti galimybių internete ir mokyti viską, ką galėčiau išmokyti apie interneto rinkodarą ir internete. Kai susidūriau su šia galimybe, aš ją paėmiau ir tai daroma.
Smulkaus verslo tendencijos: čia turime labai skirtingą verslą su „Sangram“. Tai ne B2C verslas. Papasakokite, ką parduodate savo klientams ir kas jie yra ir ką jie moka, Sangram.
Tai, ką mes darome B2B bendrovėms, padeda jiems įsitikinti, kad jų žinios yra prieš teisingus žmones kanaluose, kuriuos jų klientai rūpinasi, ir mes tai padarėme per sąskaitos prekybos platformą.
Kitas iššūkis, su kuriuo susiduria B2B, yra tai, kad mažiau nei 1 proc. Vadovų tampa klientais. Pagalvokite apie tai iš generalinio direktoriaus, finansų direktoriaus ar bet kokio vadovo, jei mažiau nei 1 proc. Jūsų vadovų taps klientais, o tai reiškia, kad 99 proc. Jūsų pastangų nereiškia nieko. Mes norime išspręsti šią problemą. Mūsų tikslas - padėti B2B rinkodarams daugiau klientų paversti savo klientais. Mes suprantame, kad B2B, skirtingai nei B2C, sprendimą priima komitetas. Sprendimų priėmimo procese dalyvauja daugiau žmonių. Kartais ten yra 10, 15, 20 žmonių, tuo didesnė organizacija.
Mes galime pateikti jūsų pranešimą prieš jūsų tikslinę auditoriją, visą paskyrą. Jei norite nukreipti į pardavimų komandą, visa pardavimų komanda pradės matyti jūsų pranešimą, o ne vienintelį asmenį, apie kanalus, kuriems jie rūpi. Tai iš tikrųjų pakeitė B2B rinkodaros kelią šiandien.
„Small Business Trends“: iš esmės turite programinę įrangą, kuri teikia paslaugas jūsų B2B klientams. Ar tai tiesa?
Sangram Vajre: Taip. Tai $ 1000 per mėnesį, abonementinis verslas. Dauguma mūsų klientų užsiregistruoja kasmet pasikartojančioms pajamoms. Mums tai tikrai padeda mums iš tikrųjų. Tai pažodžiui prisijungiate, prisijungiate prie „Salesforce“ ar bet kokio CRM, ir įkeliate bendrovių sąrašą ir pasakykite mums, kam norite taikyti pagal vaidmenis, ir tada galėsime įdėti savo pranešimą prieš juos visur, kur jie eina, aktyviai.
„Small Business Trends“: tai puiku. Jūs sakėte, kad ką tik gavote finansavimą. $ 7,5 mln?
Sangram Vajre: Taip.
Small Business Trends: Gerai, gerai. Bet kai pirmą kartą pradėjote verslą, pradėjote jį baidarėmis? Ar turite investicijų? Ar į jį įdėjote santaupų? Papasakokite, ką investavote, kad jį pradėtumėte, ir šiek tiek apie tai pasakykite.
Sangram Vajre: Kaip ir Rohanas, šį verslą pradėjo dar du ponai, mano kiti du įkūrėjai Eric ir Eric. Aš juos vadinu „Ericu“. Jie gavo $ 300,000. Daugelis žmonių tikriausiai yra susipažinę su David Cummings (serijinis verslininkas ir Pardot įkūrėjas) čia Atlanta. Jis tiesiog suteikė Ericui $ 300,000 ir pasakė: „Jūs esate protingas. Jūs išsiaiškinsite kažką. Pradėkite verslą. “Jis pradėjo daryti kažką reklamos erdvėje ir, aišku, man iš Martecho erdvės ir rinkodaros, ir suprasti šią problemą, ką aš susidūriau kiekvieną dieną. Kai pamačiau, ką jie bandė sudėti, galėjau šokti ir pasakyti: „Pakeiskime žaidimą čia“.
„Small Business Trends“: „Rohan“, aš žinau, kad įsigijote šį verslą. Papasakokite mums apie tai, kaip jį įsigijote.
Rohan Gilkes: Žinoma. Atsitiktinai, aš persirengiau Reddit. Aš ten kasdien. Manau, kad tai nebuvo atsitiktinis. Apie r / verslininkas kai vaikinas tiesiog paskelbė temą sakydamas, kad jis turėjo šį verslą. Jis darė $ 200 per mėnesį pajamų. Jis norėjo jį parduoti. Aš galvojau: „Wet Shave Club. Šlapias skutimasis. Ką pragaras šlapias skutimasis? “„ Google “nuvažiavau. Tuo metu „Dollar Shave Club“ buvo tikrai, tikrai spardantis. Jaučiausi, kad ši rinka man jau buvo patvirtinta.
Kai kurie žmonės žiūri į konkurenciją ir sako, kad yra ši didelė kompanija, kuri tik truputį susmulkins. Turiu eiti prieš Gillette ar „Dollar Shave Club“. Jau dabar jie turi 100 mln. JAV dolerių finansavimą. Kaip su juo galėtų konkuruoti mažas vaikinas? Man atrodo, kad konkurencija yra tikras rinkos patvirtinimas. Žmonės jau yra išsilavinę. Jie jau naudojasi skutimosi produktų gavimo koncepcija kiekvieną mėnesį paštu ir manau, kad galėčiau tai padaryti. Aš pasiekiau vaikiną. Tai buvo antradienį. Šeštadienį sumokėjau jam $ 4000.
Jo mėnesinės pajamos buvo labai mažos. Tai buvo mažiau nei 500 dolerių. Šį šeštadienį gavau slaptažodžius ir pradėjau dirbti. Mes pakeitėme svetainę. Mes perrašėme. Mes išplėtėme produktų liniją. Pakartojome langelius. Tada mes beveik tris kartus padidinome savo kainą. Tai dar vienas dalykas. Aš norėčiau eiti po kliento, kuris yra pasirengęs mokėti šiek tiek daugiau, ir gauti aukštesnės kokybės klientų, kurie labiau tikėtina, kad pasiliks, nei bandys konkuruoti su piktžolėmis 9 arba 10 USD arba 12 JAV dolerių per mėnesį. apmokestinimo.
Atlikus visus šiuos pakeitimus, tai jau buvo dviejų mėnesių procesas. Išėjome į „Google“ ieškoti naujų gamintojų ir gamintojų, kurie pagerintų produktų kokybę. Mes radome žmonių Pakistane. Jie atsiųstų mums dalykų. Mes išgyvenome tiek daug skirtingų versijų. Turiu postą, kur aš parodysiu skirtingus skirtingų skustuvų vaizdus, kuriuos gavome. Mes jį išbandėme. Tai buvo siaubinga. Mes išsiuntėme jį atgal. Mes radome kitą gamintoją. Visas šis procesas buvo tik „Google“. Tai yra klausimas, kurį gavau. Kaip jūs sužinojote apie gamintojus ir gamybą bei muilus?
Mes tiesiog googled viską, elektroniniu paštu žmonėms, jie atsiuntė mums pavyzdžių. Mes jį bandėme. Jei mums patiko, mes užsakėme daugiau. Jei mums tai nepatiko, mes radome kitą. Tai iš tikrųjų du mėnesiai, o tada mes atnaujinome verslą ir nuvykome.
Smulkaus verslo tendencijos: Ar tai turėjo netikėtų galvos skausmų? Jūs aprašėte kai kuriuos dalykus apie produktus ir pan. Ar buvo vienas dalykas, kuris galbūt jus nustebino, kad nesitikėjote, Rohan?
Rohan Gilkes: Taip. Yra daug galvos skausmų. Tai mano pirmasis produktų verslas. Manau, kad vienas dalykas, kuris yra toks beprotiškas, yra laivybos logistika. Kiekvieną mėnesį turime pasakyti, kad ketiname daryti prielaidą, kad mėnesio pabaigoje ketiname turėti 1000 klientų, nepriklausomai nuo to, koks yra šis skaičius. Šis skaičius yra atspėjimas. Tai turi būti atspėti, nes ketiname įeiti į naujus klientus ir taip pat ketiname prarasti klientus.
Jei mūsų duomenys yra teisingi, mes ketiname lankyti daugiau klientų nei prarandame. Tačiau šis skaičius bus išsilavinę atspėti. Tačiau, prieš mėnesį, mes turėtume, remdamiesi tuo išsilavinusiu spėjimu, užsisakyti produktą. Šis gaminys ateis, jis sėdės sandėlyje. Su tuo susijusios išlaidos. Tada mes turėsime ją perpakuoti, išsiųsti atgal. Su tuo susijusios išlaidos. Tada mes turėsime likusį produktą. Su tuo susijusios išlaidos. Tai visai spėliojimo, užsakymo laikų procesas, logistikos, laivybos, produktų saugojimo, tos verslo dalies sudėtingumas. Negaliu pasakyti, kad mes tai visiškai supratome, bet dabar mes atliekame tikrai gerą darbą, remiantis ankstesne patirtimi ir ankstesnėmis tendencijomis.
Smulkaus verslo tendencijos: Ar yra kokių nors konkrečių analizės įrankių, kuriuos naudosite, kad padėtų jums ar turite įvairių įrankių?
Rohan Gilkes: Mes turime įvairių įrankių. Pagrindinė mūsų naudojama priemonė yra Cratejoy. Manau, „Cratejoy“ yra tai, ką „Shopify“ reguliariai teikia vienkartinėms elektroninės prekybos parduotuvėms. Jie tvarko prenumeratos verslą. Mes galime gauti tam tikrus duomenis ir pažvelgti į tendencijas ir pažvelgti į sukrėtimą, kuris tikriausiai yra didžiausias skaičius … Svarbiausias šio verslo numeris yra tai, kiek iš jūsų klientų galėsite išlaikyti nuo mėnesio, palyginti su kiek prarasti. Kai tai suprasite, viskas yra … Jūs galite labai, labai greitai kurti labai didelį verslą, jei galite suprasti, kad skaičiaus ir kliento įsigijimo kainos numeris.
„Small Business Trends“: turiu vieną paskutinį klausimą. Kokia yra svarbi pamoka, kurią manote, kad kiti verslininkai turėtų žinoti apie prenumeratos verslo pradžią ir augimą?
$config[code] not foundSangram Vajre: Manau, kad vienas dalykas, kuris, mūsų manymu, padėjo mums panaikinti problemą, kurią mes sprendžiame. Mes apie tai kalbame kiekvieną kartą, kiekvieną susitikimą, kurį pradėjome, arba susitikimus, kuriuos mes turime, mes ir toliau sakome šią problemą sau. Mažiau nei 1 proc. Vadovų tampa klientais. Turime išspręsti šią problemą. Kiekviena nauja nuoma, kiekvienas darbuotojas, kiekvienas pokalbis su laive, kiekvienas rinkodaros įkaitas, kurį mes pateikiame ten, yra visa tai aiškiai nurodyta, kad galėtume pažvelgti į viską iš šio objektyvo. Kai galvojame apie naujus rinkodaros pranešimus, kai galvojame apie pardavimo procesą, kai galvojame apie gamybos naujoves. Viskas atrodo iš šio objektyvo. Tai tikrai padeda mums įsitikinti, kad turime akis ant prizo, mes žinome, ką bandome padaryti ir kokia problema sprendžiama, nes jei nežinote, kad kiekviena problema ar sprendimas atrodo geras sprendimas.
Smulkiojo verslo tendencijos: ačiū. Rohan, jūsų pamoka.
Rohan Gilkes: Manau, kad abonementu pagrįstas verslas yra iš tikrųjų orientuotas į verslą. Taip jūsų prekės ženklo ir rinkodaros bei jūsų patirtis turi būti teisinga, kad unboxing turi būti puikus, bet dienos pabaigoje tai yra apie duomenis. Turite srautą ir tada turite konversijų rodiklius, kokio procentinio šio srauto bus konvertuoti į klientą. Pasakykite, kad šis skaičius yra 5 proc. Arba 3 proc. Tai gali būti skirtumas tarp sėkmingo ar nesėkmingo verslo.
Turite srautą, konversijų rodiklį. Jūs turite savo sūkurį, kuris yra labai, labai svarbus, kiek žmonių išvyksta. Kokio paskirstymo galite turėti tarp savo klientų? Kiek iš jų gali įsipareigoti vieneri metai? Kiek iš jų įsipareigoja per mėnesį? Tai tikrai susiję su duomenimis. Man tai, ko gero, išmokau per pastaruosius pusantrų metų ar dvejus metus.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
