Jūsų mažmeninės prekybos atstovų mokymas parduoti ir parduoti prekes, kai jūsų pirkėjai gali pirkti, gali labai pakeisti bendrą parduotuvės pajamas ir pelningumą. Tačiau pernelyg daug mažmeninės prekybos atstovų nesirūpina kryžminiu pardavimu ar pardavimu, nes jie nėra motyvuoti tai daryti, jie nėra apmokyti, kaip tai padaryti, arba jie bijo, kad jie atrodytų nepalankūs.
Patikimas reiškia, kad klientas parduodamas brangesniu produkto, kurį jie svarsto, versija. Pavyzdžiui, moteriškų drabužių parduotuvė gali parduoti pigų baltą medvilninį marškinėlį už $ 19,99, sunkesnę, geresnės kokybės baltos medvilnės marškinėlį už 50 dolerių ir panašų stiliaus šilko marškinėlį už $ 120.
$config[code] not foundKryžminis pardavimas reiškia papildomų pirkimų, kurie papildo pagrindinį kliento pirkimą, pardavimą. Pavyzdžiui, klientui parduodamas telefono korpusas, kad galėtų eiti su savo naujuoju išmaniuoju telefonu arba skara, kad papildytų tą baltą marškinėlį.
Patarimai dėl pardavimo ir kryžminio pardavimo
Abu yra lengva padaryti, kai pardavėjai žino, kaip tai padaryti. Štai keletas dalykų:
1. Ar have tinkamas inventorius. Kad galėtumėte pasigaminti, jums reikės panašių produktų įvairiais kainų taškais. Laikykite juos tame pačiame bendrame diapazone - pvz., Nešiojant 20 dolerių marškinėlius ir 2 000 dolerių marškinius toje pačioje parduotuvėje, nebūtų prasmės, bet būtų 20, 40 ir 100 JAV dolerių. Norint parduoti, jums reikės priedų ar susijusių produktų, kurie dirba su pagrindiniais jūsų nešiojamais produktais.
2. Negalima pereiti į dešinę ir pasiūlyti produktus. Kad sėkmingai dirbtumėte, reikia užduoti pakankamai klausimų, kad suprastumėte kliento poreikius. Pvz., Jei klientas ieško baltos spalvos marškinėliai, galite paklausti, kokia proga tai, kokia kaina ji turėjo omenyje ir tt Atsakymai padės jums pritaikyti kryžminį pardavimą ar pardavimą.
- Ar tai svarbi proga? „Tai puiki marškinėliai, kuriuos laikote. Kadangi paminėjote, kad norite jį dėvėti į darbo pokalbį, jums gali būti įdomu ir šis. (Rodo $ 50 marškinėlį) Tai kainuoja šiek tiek daugiau, bet tai geresnė kokybė ir nesusiriečia, nesvarbu, kaip jūs gaunate nervų.
- Ar klientas yra motyvuotas nuolaidomis? „Šiuo metu mes turime tik ypatingą ypatingą - jei perkate palaidinę, bet koks aksesuaras yra pusiau išjungtas.“ (Rodo skara, kuri gerai atrodo su marškinėliais)
- Ar klientas turi griežtą biudžetą? „Tai puiki marškinėliai už kainą. Jei pridėsite šiuos drabužių skydus, jums nereikės sauso valymo kaip dažnai ir vis tiek galite jį išlaikyti gerai. “
3. Mokykite darbuotojus apie savo produktus. Kuo daugiau jie žino apie jūsų inventorių ir kaip elementai papildo ar susieti vienas su kitu, tuo geriau jie sieks protingų pasiūlymų.
4. Nebijokite naudoti šiek tiek tarpusavio spaudimo. „Jei ieškote baltų marškinių, tai vienas iš mūsų geriausių pardavėjų. Mes turime sunkumų juos laikant! “
5. Ar sutelkti dėmesį į naudą, o ne į ypatybes. Visada sutelkkite dėmesį į tai, kaip produktas, kurį bandote parduoti ar parduoti, bus naudingas klientui, o ne jo savybėms. „Kadangi jūs pasieksite telefoną į paplūdimį, galbūt norėsite pažvelgti į šį vandeniui atsparų dėklą, kuris taip pat išlaiko smėlį.“
6. Negalima padirbti. Jūsų susidomėjimas ir rūpestis dėl kliento turi būti autentiškas, arba jie žino, kad tiesiog bandote juos parduoti daugiau produktų.
7. Padarykite tai paprasta. Ypač kai kryžminis pardavimas, pirkimo procesas turi būti vientisas. Jūs nenorite, kad klientas perka 300 dolerių batus laukdamas, kol ieškosite sandėliuose už $ 10 batų polirą, kurį perkate. Turi papildomų produktų atsargų ir pasiruošę eiti.
8. Negalima palaukti, kol kasos. Prekyba ir kryžminis pardavimas turėtų prasidėti pardavimo aukšte. Kai tik jie yra prekybos vietoje, dauguma klientų nori skubėti ir išeiti iš parduotuvės. Jei norite naršyti, paliesti ar išnagrinėti prekes, turėsite daugiau sėkmės.
9. Ar žinote, kada pasakyti, kada. Jei iš tiesų klausotės klientų, galite pasakyti, kada perėjote liniją iš „konsultacinio pardavimo“ į „spartųjį pardavėją“. Jei bandėte parduoti / perparduoti du kartus ir jis neveikia, leiskite jis eina.
10. Nerodyti nusivylimo. Mes visi dirbome su pardavėjais, kurie elgiasi su mumis kaip ilgai prarastu draugu … kol mes pasakysime „Ne“ išplėstai garantijos paketui. Laikykite tą patį draugišką ir naudingą elgesį nesvarbu. Paimkite kliento kasą ir padėkokite jiems už savo verslą.
Atlikite kryžminį pardavimą ir padidinimą, ir turėsite daugiau patenkintų klientų. Rezultatas: ilgalaikis lojalumas, o taip pat pirmenybė.
Nuotrauka per Shutterstock
2 Pastabos ▼
