Kaip susiaurinti? Kiek grupių?
Paprastas atsakymas yra sukurti kuo daugiau prasmės, ar tai reiškia, kad reikia sukurti du ar dvidešimt. Per didelis segmentavimas pašalins jūsų gebėjimą pritaikyti paslaugą segmentui, o per siauras segmentavimas gali sumažinti pelningumą. Norite klientus suskirstyti pagal bendrąsias charakteristikas, rodančias, kad turi įtakos konversijoms. Pavyzdžiui, jei esate vietinė techninės įrangos parduotuvė, galite pastebėti, kad turite tik du klientų tipus - komercinius ir nekomercinius. Jei esate floristas, galbūt norėsite sukurti visą segmentą, skirtą rinkodaros paslaugoms specialiose proga klientams arba vyrams, pirkiantiems žmonas. Kai gaunate duomenis, jūsų segmentai turėtų tapti gana akivaizdūs.
Kokius „duomenis“ turėtumėte rinkti?
Jau turite daugumą, jei ne visų, reikalingų duomenų, kad sukurtumėte savo klientų kaušus. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai organizuoti ir sujungti jį taip, kad jį būtų galima naudoti.Čia pateikiamos tik kelios skirtingos sritys, kuriose galite ieškoti savo segmentų formavimo.
- Demografinė informacija: Pažvelkite į amžių, lytį, vietą, profesiją, sprendimus dėl gyvenimo būdo, žiniatinklio gudrumą, naršyklės tipą, informacijos perdavimą ir pan. Ši informacija paprastai nėra tokia pati naudinga, tačiau ji tampa svarbesnė, nes galite ją susieti į kitus veiksnius.
- Pirkimo elgesys: Kaip dažnai klientas pateikia užsakymą? Ar jie įvardijami kaip pirmasis, nuolatinis klientas ar ypatinga proga įsigyti? Kas yra vidutinis užsakymo dydis? Ką jie perka? Kokie jų pageidaujami prekių ženklai? Ar jie perka internetu per parduotuvę / telefoną?
- Produkto inventorius: Pažymėkite įsigytą produktą ir su juo susijusias pelno maržas.
- Klientų aptarnavimo lygis: Nuo 1 iki 10 skalės, kiek laiko ir pastangų reikia klientui? Kai kurie yra žinomi dėl greito ir paprasto pirkimo, o kiti reikalauja gana daug rankų. Turėtumėte žinoti susijusią IG.
- Įtakos lygis: Kaip užfiksuoti el. Pašto adresus, pradėkite užfiksuoti informaciją apie socialinės žiniasklaidos įtaką. Nustatykite, kas yra šie žmonės, kad suprastumėte, kokie gali būti jų socialiniai tinklai. Jūsų įtaka gali reikėti skirtingo dėmesio nei „reguliarūs“ klientai. Kai SouthWest neseniai paskelbė, kad jis nukreipė režisierių Keviną Smithą iš skrydžio, jūs galite būti tikri, kad jis ypatingą dėmesį skyrė dėl savo socialinės įtakos ir dėl to, kad jis buvo Twittering, kai viskas vyksta.
Sukurkite savo asmenis
Surinkta informacija turėtų būti naudojama pasakoti apie skirtingas klientų grupes, kurios ieško jūsų verslo. Kai galėsite nustatyti kliento, su kuriuo susiduriate, „tipą“, jis padės jums suprasti su kiekviena kibiru susietą IG ir pateikti informaciją apie tai, kaip geriau patenkinti jų poreikius. Pvz., Galite pastebėti, kad prarandate pinigus, sutelkdami dėmesį į segmentą, kuris nepavyko konvertuoti, arba kurį padidinsite IG, jei tvarkysite klientų aptarnavimą socialinės žiniasklaidos, o ne el. Norėdami padėti susieti viską kartu, sukurkite apčiuopiamus asmeninius asmenis aplink kibirus.
Pavyzdžiui, susitinkite su Joe ir Sarah.
Joe yra 37 metų vyras, kuris save laiko „vidutiniu“ internete. Jis teikia pirmenybę moksliniams tyrimams internete, bet tikruoju pirkimu neprisijungęs. Jis yra ištikimas ir nori mokėti daugiau, kad gautų jam patikimą paslaugą. Jis turi namą gražesnėje miesto dalyje. Jis neturi aktyvaus socialinio tinklo ir identifikuoja kaip ypatingą progą pirkėjas, kiekvienas apsilankymas kelis šimtus dolerių.
Sarah yra 19 metų moteris, kuri internete vadina „labai išminties“. Ji atlieka visą savo apsipirkimą internete ir nenori apsipirkti. Ji dažnai ir nedidelius pirkimus atlieka kartą per mėnesį ir yra labai dainuojanti su savo socialiniu tinklu apie tai, ką ji perka. Ji turi 3 000 „Twitter“ stebėtojų ir „fanned“ daugiau nei 100 prekių ženklų „Facebook“.
Įdėkite savo kibirus naudoti
Sukūrę kibirus naudokite juos.
Jei žinote, kad „Sarah“ ir „Joe“ parduotuvė yra kitokia, tuomet nėra prasmės siųsti jiems tą patį el. Vietoj to, du amatai, kurie kalba apie jų skirtingus poreikius. Sara gali būti suinteresuota savaitės pardavimais, tačiau „Joe“ pamiršo apie jūsų įmonę iki švenčių. Nesvarbu, kiek siunčiate el. Laiškus, jis nesiruošia pirkti. Segmentavimas taip pat leidžia jums elgtis su kitais klientais skirtingai, nei jūs visi kiti, kad padidintumėte savo galimybes gauti antrą pardavimą. Galite netgi segmentuoti el. Laiškus iki tam tikrų produktų tipų. Jei Sarah yra įsigijęs tam tikrą albumo tipą, galbūt norėsite jai pranešti, kada jos mėgstamiausias atlikėjas turi naują leidinį.
Taip pat turėtumėte atsižvelgti į savo segmentus sprendžiant klientų aptarnavimo klausimus. Tai atlikite priskirdami ROI kiekvienam kliento tipui. Kai žinosite kiekvienos grupės pelno maržą, galėsite priimti protingesnius sprendimus, priskirdami laiką ir išteklius. Jei „Joe“ ir „Sarah“ abu turi klientų aptarnavimo problemą, ir jūs turite tik išteklių, kad juos išspręstumėte, kuris jums atneš labiausiai investicijų grąžą? Niekas nemėgsta rinkti mėgstamiausių, tačiau kartais ištekliai tik lanksta.
Žinant, kas yra jūsų klientai, kas motyvuoja juos pirkti ir IG uždirbti tokį pardavimą, tau pateksite į geresnę vietą, kad galėtumėte efektyviau prekiauti ir pritaikyti tai, ką išleidžiate. Kai susipažinsite su klientais labiau asmeniniu lygiu, lengviau pastebėsite, kas bus ir neveiks, kai kalbėsite su jais. Ir, žinoma, priskirdami tam tikrus asmenis ROI grupėms, tai padės jums „užsidegti“ blogus klientus, kurie tampa daugiau išteklių nei bet kas kitas. Ne taip, kad turime tokių klientų.
13 Pastabos ▼
