Kiek kartų radote save bandydami suprasti savo klientus ir patekti į jų galvas? Jei esate verslininkas, tai tikriausiai atsitiks kiekvieną dieną.
Sėkmingas verslininkas - tai didelis pardavėjas. Būdamas puikus pardavėjas reiškia galimybę iš tiesų suprasti savo klientus ir perspektyvas.
Problema
Problema yra ta, kad bandyti suprasti savo klientų požiūrį nėra lengva. Tam tikrais atvejais gali užtrukti šiek tiek laiko, kol išeisite per paviršių ir išsiaiškinsite realius klientų poreikius. Ne visada lengva.
$config[code] not foundJei norite padaryti daugiau streso, tai taip pat yra tai, kad jūs negalite paversti šios perspektyvos į klientą, jei negalėsite jų atverti. Be to, jei dirbate su esamu klientu, nėra tikėtina, kad išsaugosite savo verslą, jei nesuprasite jų nuolatinių poreikių.
Tai gali būti varginantis.
Priežastis, dėl kurios taip sunku, yra todėl, kad žmonės ne visada lengva išsiaiškinti. Tai reikalauja daug pastangų iššifruoti galvosūkį. Kiekviena perspektyva yra kaip atskiras Rubiko kubas, kurį turite išspręsti. Gerai, tai yra kliūtis analogija, bet tai vis dar prasminga!
Sunku įsitraukti į perspektyvos batus. Štai kodėl daugelis verslininkų nemoka, kaip tai padaryti.
Rezultatas? Jie plaukioja aklais, kai laikas išspręsti savo sprendimą.
Kadangi jie negali nustatyti, kokie yra jų klientų poreikiai, jie nežino, koks yra tinkamas sprendimas. Jie yra tokioje padėtyje, kur jie spėlioja, koks produktas ar paslauga bus iškviestos. Sunku atsikratyti.
Esant tokiai situacijai, sėkmingas pardavimo lygis yra beveik neįmanomas. Kadangi nežinote, kokie yra tikrieji perspektyvos poreikiai, jūs nežinote, kaip pateikti geriausią sprendimą.
Laimei, yra būdų, kaip geriau suprasti savo klientus. Yra dalykų, kuriuos galite padaryti, kad jūsų klientai atvertų jums, suteiktų daugiau informacijos ir prisijungtų prie jūsų. Jei įgyvendinate šiame pranešime pateiktus patarimus, žinote, kaip geriau suprasti savo perspektyvas ir uždirbti daugiau pardavimų.
1 patarimas: aktyvus klausymas
Būk atviras. Kiek problema yra tai, kad nesilaikote informacijos, kurią jūsų klientas jau suteikia?
Daugeliu atvejų problema kyla ne dėl to, kad nesugebėsime pasikalbėti, o mūsų nesugebėjimas aktyviai išklausyti, ką reiškia perspektyva.
Aktyvus klausymas nėra lengvas. Šiam įgūdžiui įgyti reikia ilgų laiko, kad įtikintų žmones. Tačiau, kai tapsite geru klausytoju, gausite lengviau jums reikalingą informaciją.
Štai keletas aktyvaus klausymo patarimų:
- Išlaikyti akių kontaktą. Jei sąveika yra asmeniškai, neleiskite sau nukrypti nuo savo perspektyvos. Jūsų dėmesys turi būti jam ir jai vieni.
- Negalima klausytis atsakymo, klausytis supratimo. Daug kartų mes atsidūrėme jau dabar, kai atsakome į tai, ką reiškia perspektyva. Aktyvus klausymas reiškia bet kokių atsakymų sustabdymą, kol turėsite visą reikalingą informaciją.
- Pabandykite įsivaizduoti, ką sako perspektyva. Kartais kliento pareiškimų vizualizavimas jūsų mintyse gali padėti lengviau suprasti ir išsaugoti vėliau.
- Klausykitės visi galimybes, o ne tik tuos, kurie leidžia jums pakelti savo produktą. Net jei jūsų klientas nesako ką nors, kas suteikia jums galimybę parduoti, jie gali suteikti jums galimybę patarti ir konsultuoti. Tai leidžia jums toliau įsitvirtinti kaip patikima institucija jūsų perspektyvoje.
Patarimas Nr. 2: Sukurkite „Rapport“
Jei norite gauti atmetimą, tuomet turėtumėte padaryti klaidą, kad gautumėte teisę į verslą ir eitumėte tiesiai pardavimui. Ši klaida negali būti susijusi su jumis kaip asmeniu, kai padarote šią klaidą.
Jūs esate tik vienas savęs besidomintis asmuo, kuris bando gauti savo pinigus.
Rezultatas? Dar vienas prarastas pardavimas.
Jei norite sukurti pelningą ilgalaikį ryšį, jis negali būti susijęs tik su verslu. Pirmiausia sukurkite kai kuriuos pranešimus. Iš tiesų, niekada nenustokite pastatyti „rapport“. Net tada, kai parduodate.
Kodėl?
Kadangi žmonės perka iš tų, kuriuos jie žino, mėgsta ir pasitiki. Kaip jie gali žinoti, patinka ar pasitikėti, jei jie net nežino tavęs? Leiskite savo sargybui. Niekada neskubėkite kalbėti apie tai, kaip puikiai tinka jūsų produktai. Vėliau galite tai pasiekti, pažadu.
Raskite bendras galimybes su savo perspektyva. Jei nebūsite iš kitos planetos, nebus vienos perspektyvos kažkas bendrai su jumis.
Galbūt jie mėgsta tas pačias sporto komandas. Galbūt jie klausosi tos pačios rūšies muzikos kaip jūs. Jie gali dažnai pasimėgauti tais pačiais restoranais. Nepriklausomai nuo to, naudokite jį savo pranašumui.
Suraskite tuos rajonus, kuriuose jūs ir jūsų perspektyva prisijungsite, ir ji su jumis taps patogesnė. Tai leis jai greičiau atverti jums, kai pradėsite užduoti klausimus.
3 patarimas: naudokite humorą
Humoras yra viena iš efektyviausių įrankių, kai reikia gauti savo perspektyvą leisti jo sargybui. Tai ne tik leidžia jums nustatyti likusios sąveikos toną, bet ir teigiamas emocijas, kurios išryškins jūsų perspektyvą.
Savo knygoje „Derybos kaip ir TED: 9 viešosios pasaulio paslapčių viešosios paslaptys“ autorius Karminas Gallo nurodo, kaip svarbu, kad humoras būtų, kai bandote pateikti idėją. Savo knygoje jis aptaria, kaip humoras suteikia jums daugiau malonumo, o tai reiškia, kad jūsų perspektyva bus labiau linkusi dirbti su jumis.
Žinau, ką galvojate. Jūs galvojate „bet aš ne juokingas!“
Tai nesvarbu. Jūs neturite būti Kevin Hart, kad galėtumėte naudoti humoro naudą.
Jums nereikia pasakyti anekdotų. Yra ir kitų būdų, kaip gauti savo perspektyvą juoktis. Pabandykite pasakyti istoriją, susijusią su tuo, ką jūsų įmonė daro. Arba net juokinga istorija, susijusi su tuo, ką jūs ir klientas aptarė anksčiau. Yra tikimybė, kad turite istorijų tu manau, kad yra juokinga, tikėtina, kad jūsų perspektyva taip pat bus juokinga.
Ar buvo kažkas juokinga, kai pradėjote kurti savo produktą? Galbūt ten buvo kažkas juokinga, kad klientas padarė verslą su jūsų įmone. Jei jis gali nuskusti, verta naudoti.
Patarimas Nr. 4: laikykite burną
Kai bendraujate su savo perspektyva, labai svarbu prisiminti, kad apie juos kalbama ne apie jus. Jūsų perspektyva turėtų būti daugiausiai kalbama.
Jūs būsite linkę nutraukti ir pradėti savo sprendimą, kol klientas kalbės. Visais būdais priešinasi šiai pagundai. Jei pertraukos ir pradėsite bėgti, ištrinsite visą pokalbį. Šiuo metu ne laikas aptarti jūsų produktą. Atėjo laikas suprasti jūsų perspektyvą.
Vienintelis laikas, kai turėtumėte kalbėti, yra tai, kai jums reikia paaiškinti kažką, ką perspėja. Norint suprasti, ką sako klientas, yra gerai perrašyti perspektyvos teiginius. Tiesą sakant, tai parodys jūsų perspektyvą, į kurią atkreipiate dėmesį. Tai padės jums sukurti glaudesnį ryšį.
5 patarimas: kas yra jų vizija?
Vienas iš geriausių būdų suprasti savo klientus yra sužinoti, kas yra jų vizija. Pabandykite išsiaiškinti, kur jie nori būti ir ko jie tikisi pasiekti.
Jei tai yra B2B klientas, kur jie bando imtis savo verslo? Kokius tikslus jie nustatė savo augimui?
Jei tai B2C klientas, sužinokite, ką jie gali tikėtis pasiekti su jūsų produktu ar paslauga. Kas yra jų tikslus.
Tai lengva sutelkti dėmesį tik į tai, ko klientui gali reikėti. Tai klaida. Jums reikia išsiaiškinti, kur jie nori, ir kas juos laikys. Tai padės jums padėti.
6 patarimas: išsiaiškinkite jų „kodėl“
Kaip verslininkai, mes visada norime sutelkti dėmesį į savo tikslą. Galų gale, sėkmingo prekės ženklo kūrimas reiškia, kad yra jūsų įmonės tikslas.
Jei bandote geriau suprasti savo klientą, kodėl gi ne sužinoti, kas jų tikslas yra? Ką jie užima už jūsų produkto ar paslaugos suvartojimą? Tai gali atrodyti tik tai, kas taikoma tik verslo klientams, tačiau ji taip pat gali būti taikoma ir vartotojams.
Kokie yra jų interesai dėl jūsų produkto? Kokį gyvenimo būdą skatina jūsų produktas ar paslauga?
Geras pavyzdys yra bendrovė „Beardbrand“. Ši Vašingtone įsikūrusi įmonė parduoda vyrams barzdos priežiūros produktus. Įmonė skatina „Urban Beardsman“ gyvenimo būdą.
Taigi jų klientai perka produktus, kad galėtų rūpintis savo barzdomis, bet yra daugiau. Taip yra todėl, kad jie yra kultūros, kurią jie perka, dalis. „Beardbrand“ sugebėjo pasinaudoti šia kultūra.
Išsiaiškinkite savo kliento „kodėl“ yra raktas į juos suprasti. Tai taip pat yra raktas į galimybę išspręsti jų problemas ir padėti jiems gauti, kur jie nori.
Išvada
Pirmasis žingsnis siekiant sėkmingos pardavimo sąveikos yra supratimas, su kuriuo susiduriate. Nežinant, kas iš tikrųjų yra jūsų perspektyva, bandote nukreipti akį, kurio akys užfiksuotos.
Kuo geriau žinosite savo perspektyvą, tuo geriau bus jūsų pardavimo lygis. Jūs gausite daug daugiau pardavimų, kai jums reikės laiko suprasti, kas bandote parduoti.
„Shop Keeper“ nuotrauka per „Shutterstock“
7 Pastabos ▼
