Vienas iš pagrindinių pokyčių yra tai, kad vartotojai vis dažniau naudojasi prekių ir paslaugų prenumeratais, o ne juos pirkti. Pagal 2013 m. Spalio mėn. Atliktą 293 verslo vadovų atliktą tyrimą, kurį užsakė atsiskaitymo / prenumeratos valdymo platformos teikėjas Zuora, 80% respondentų mano, kad jų klientai keičiasi, kaip jie gauna prieigą prie prekių ir paslaugų.
$config[code] not found2013 m. „Social Biz Atlanta 2013“ metu „Zuoros BRO“ Brian Bell pristatė, kodėl prenumeratos verslo modelis yra tinkamas įmonėms, norinčioms kurti ilgalaikius ryšius su šiandienos technologijų vartotojais.Toliau pateikiami kai kurie svarbiausi Brian pristatyti klausimai, padedantys suprasti, kas paskatino pereiti prie prenumeratos verslo modelio, kaip įmonės pereina nuo tradicinės produktų orientuotos ekonomikos ir kaip vertinamas finansinis rezultatas.
Įterptas žemiau yra pilnos sesijos vaizdo įrašas, įskaitant didelį įvedimą į abonentų ekonomiką, kurią galvojo „Denis Pombriant“, pirmaujantis CRM pramonės analitikas ir minties lyderis prenumeratos ekonomikos plėtrai.
* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: kas yra prenumeratos ekonomika?
Brian Bell: Tai tikrai toks didžiulis perėjimas, kurį mes matome rinkoje, kai pereinate nuo vienos kartos sandorio produktų ekonomikos prie šio į paslaugas orientuoto, pasikartojančio, santykiais grindžiamo ekonominio modelio. Tai matote visur, matote visose vertikalėse ir visose ekonomikos srityse. Kai bendrovė pradėjo veiklą prieš penkerius metus, nesitikėjome, kad galėsite prenumeruoti beveik viską, ką vartotojas. Mes nemanėme, kad galėtumėte užsisakyti „Netflix“ ir gauti DVD; kad jūs niekada iš tikrųjų nebūsite kaip vartotojo pačių muzika. Tai retai, kad jūs turėtumėte savo filmus, ar netgi jūs turėtumėte savo automobilius.
Smulkiojo verslo tendencijos: Kokios įmonės įsitraukia į abonentų ekonomiką?
Brian Bell: Daugelis mūsų klientų - kompanijų, tokių kaip „Box and Splunk“, „Zendesk“, „Marketo“, yra suprojektuoti pagal prenumeratos verslo modelį. Taigi jie žinojo, kad prieš jiems pradedant, jiems reikėjo platformos savo verslui vykdyti. Tačiau dar įdomiau yra tai, kaip ji daro įtaką daugeliui senųjų technologijų įmonių - „Dell“, „HP“ ir „Informatica“. Kiti klientai, kurie iš tikrųjų yra verslo klientai, ją priima beveik nereikalingai. Jie turi pasukti ir iš esmės priimti „Cloud Computing“ SaaS sistemoje, nes jų palikimas yra nuosmukis, ir jie randa, kad jie neturi sistemų, kurios galėtų ją valdyti.
Žiniasklaida yra dar viena tikrai įdomi pramonė, kuri turi daug spaudimo ir greitai keičiasi. Su šia pramone įdomu, kad perduodate savo santykius su klientu. Žiniasklaidos priemonėse jūs ketinate perduoti apyvartą, o apyvartos departamentas arba trečioji šalis pasieks ir prenumeruos spausdinimo žiniasklaidą, tai yra jų funkcija. Tada žiniasklaidos kompanija imsis šios demografinės informacijos ir ją parduos reklamuotojams, ir taip jie padarė savo pinigus.
Dabar jie pastebi, kad tokiu būdu jie negali išgyventi, nes viskas persikėlė internete, ir kadangi žmonės tikisi daugiau iš žiniasklaidos pramonės, jie turi turėti tokius santykius su klientu.
Esmė yra tai, kad jūs naudojate tokią verslą kaip „Zuora“, mes užsiprenumeruojame beveik viską, kas reikalinga verslui vykdyti. Galite užsisakyti pagalbos tarnybos programinę įrangą, CRM sprendimus, galite užsisakyti apskaitos sprendimus; galite užsiprenumeruoti nekilnojamąjį turtą, virtualias biuro patalpas, telefono sistemas, tai yra didžiulis pokytis, kaip statote ir auginate verslą.
Tada kliento pusėje galiu prenumeruoti drabužius, vyną, profilaktiką. „Dollar Shave Club“ yra nuostabi kompanija, kuri sukuria trikdančią modelį nustatytai skutimosi pramonei.
Smulkiojo verslo tendencijos: kodėl tai vyksta?
Brian Bell: Tai vyksta, nes klientai to reikalauja. Jie mėgsta lankstumą, jie mėgsta žiniasklaidos technologijas ir dabartinę padėtį, o tai yra puikus verslo modelis.
Jei naudojate prenumeratos verslą, turite labai skirtingus finansinius išteklius, todėl jis labai patrauklus, todėl šių bendrovių „Wall Street“ ir „VC“ vertinimai yra tokie dideli, nes jie vertina pasikartojančio modelio finansus labai skirtingai.
Smulkiojo verslo tendencijos: kodėl taip skiriasi nuo produktų ekonomikos?
Brian Bell: Produktų ekonomikoje jūs parduodate vienetus, žiūri atgal ir sakote, kiek „widget“ pardaviau? Kiek butelių kokso pardaviau? Kiek „iPhone“ pardaviau? Štai kaip jūs vertinate savo sėkmę, kur abonentinėje ekonomikoje pagrindinis dėmesys skiriamas santykiams. Kiek klientų įsigyjau? Jei pažvelgsite ir įsivaizduojate, kiek klientų atvyko? Kiek konvertuota? Kiek aš įsigyjau? Kiek pasilikau?
Vietoj kainos už vienetą tai yra apie paslaugų planus, todėl mes turime paketų planus? Ar turime aukso, sidabro, platinos? Ar turime planus, kurie yra kas mėnesį, kas savaitę ar kasdien, ar jie pagrįsti naudojimu, ar pagal vartotoją? Kaip mes ketiname planuoti planus? Jie nėra vienkartiniai užsakymai, kurie kartojasi, kelis užsakovo gyvenimo laikotarpius.
„Box.com“ buvo ankstyvas klientas, kuris pradėjo su mumis vartotojų erdvėje, ir tada jie sakė, kad mes turime eiti į įmonę, nes pinigai yra įmonėje, kaip pradėti pardavinėti įmones? Jie suprato, kad tai yra „B2Any“, o naujuoju pasauliu jūs galite parduoti įmonėms taip pat lengvai kaip ir bet kuriam vartotojui. Tai yra esminis perėjimas prie abonentinės ekonomikos.
„Small Business Trends“: Kokios yra finansinės metrikos, susijusios su prenumeratos ekonomika?
Brian Bell: Tradiciniame produktų versle jūs žiūrite į pelno (nuostolių) ataskaitą, o pelno (nuostolių) ataskaita - tai atgalinė finansinė ataskaita, kurioje apžvelgiama, kiek pajamų jūs padarėte, ir ką kainuoja jums pristatyti tą verslą? Abonentinėje ekonomikoje tai yra išankstinis metinis metinis pajamų ataskaitos metinis pranešimas. Kalbėsiu daugiau apie tai, bet tai yra didelis, didelis pokytis ir atvirai kalbant, pramonė neatsiliko nuo skirtingo finansinio modelio.
Tai yra šie rodikliai:
- Išlaikymo rodiklis: Kiek jūsų ARR laikote kasmet?
- Pasikartojančio pelno marža: Tai jūsų metinė pasikartojanti pajamų suma, atėmus sukrėtimą, atėmus pristatymo paslaugos išlaidas
- Augimo efektyvumas: Kiek kainuoja įsigyti naują dolerio verslą? Tai yra trys pagrindinės šios prenumeratos ekonomikos metrikos.
„Small Business Trends“: kaip auginate verslą prenumeratos ekonomikoje?
Brian Bell: Jei manote apie produkto verslą, kaip tu augi? Produkto versle „Apple“ suprojektuos kitą vėsią „iPhone“, jie bus naujoviški, sukurs platinimo kanalą, išleis jį į rinką ir tada turės savo reps ir partnerius, parduodančius tą prietaisą, ir tada jie vėl pradės kurti kitą tos versijos versija.
Kaip jau minėjau, jūs, kaip jau minėjau, užsitikrinate ryšį, sumažinsite norimą sustabdyti žmonių išvykimą, ir jūs turite suprasti, kodėl jie išvyksta, jei išvyksta, ir kaip užkirsti kelią juos išeiti, ir jums reikia padidinti vertę.
Tai yra trys būdai, kaip auginti pasikartojančią veiklą:
- įsigyti klientų,
- didinti dolerį vienam klientui arba
- sumažinti klientų bazę.
Tam yra įvairių strategijų. Mes nustatėme 12 skirtingų strategijų, kurios yra palaikomos mūsų platformoje ir kurios leis jums tai padaryti. Jei bandote įsigyti naujus produktus, galite įsigyti produktus ar pasiūlymus įvairiomis valiutomis, arba galbūt norėsite patekti į naują rinką.
Jūs sumažinote sūkurį, kai galbūt turite skirtingą kainodaros planą. Galbūt jūs pastebėsite, kad jūsų sukrėtimas yra tik mėnesio plano rezultatas, kai žmonės iš tikrųjų nori savaitės plano. Arba galite pastebėti, kad galite padidinti vertę apmokestindami perteklius vartojimui arba pardavimus ar paketus. Yra daug kainų nustatymo paketų strategijų, kad tikrai paspartėtų šio pasikartojančio modelio augimas.
Smulkiojo verslo tendencijos: pasakykite mums apie procesų srautų automatizavimo svarbą.
Brian Bell: Antroji sritis yra proceso srautai, automatizuojantys šiuos procesų srautus; tai labai, labai skiriasi nuo produkto, pagrįsto gaminiu. Leiskite pridėti šiek tiek daugiau spalvų. Produkte pagrįstame versle jūs užsakote užsakymą, siunčiate jį, sąskaitą faktūrą ir surenkate už jį, o tada jie ją gauna. Tai gana paprasta, mes gana žinome, kaip tai veikia, tačiau pasikartojančiame modelyje jis yra daug dinamiškesnis.
Kai žiūri į tokį procesą kaip „grynieji pinigai“, pradėsite žiūrėti į atnaujinimus. Jei kas nors eina ir atnaujina sistemą, kaip jūs iš tikrųjų valdote šį procesą? Kaip tai keičia jūsų procesus? Atsižvelgiant į mokėjimų gedimus, jei kas nors yra abonentas ir tada jų kredito kortelė nevyksta, ką darote? Ar juos sustabdote, ar galite juos sustabdyti? Ar jums yra brangiau išjungti paslaugą, nei iš tikrųjų juos laikyti paslaugoje, net jei nėra mokama?
Kadangi vartotojai matome tai vyksta visą laiką, mes nustosime prenumeruoti kažką, mes ir toliau gausime paslaugą, dažnai priežastis yra ta, kad jie nežino ar du, jie nežino, kaip skambinti pakankamai arba efektyviai išjungti arba modifikuoti abonentus ar prenumeratą, kurį turite.
Tai daug sudėtingesnė ir iš esmės šiame naujame pasaulyje gali būti keli užsakymai, kuriuos norite turėti vienoje sąskaitoje. Gali būti, kad ateis vienas užsakymas, kurį galbūt norėsite paskirstyti keliose sąskaitose. Gali būti, kad ateis užsakymas, kad jis bus pripažintas jūsų apskaitos sistemoje labai skirtingai. Ar atpažįstate pajamas naudojimosi pagrindu? Ar atpažįstate jį mokėjimų pagrindu? Kokia apskaitos politika, kurią ketinate naudoti, kad pripažintumėte pajamas? O kokiu sudėtingumu tai daro, kai jūsų vartotojai nuolat keičia dalykus, kuriuos jie prenumeruoja? Kaip tai veikia jūsų finansų sistemas? Jis tampa labai sudėtingas.
Smulkiojo verslo tendencijos: Ką reikia žinoti dėl prenumeratos verslo modelio?
Brian Bell: Atminkite, kad tai yra pagrindinė apskaita 101, ji yra gana paprasta. Jūs sakote, kad praėjusiais metais padariau 100 dolerių pajamų, prekių, kurias pardaviau, kaina buvo 30 JAV dolerių, todėl mano bendrasis pelnas yra 70 JAV dolerių. Tada aš turiu kitų išlaidų krūvą tik mano įmonėje. Turiu pardavimų ir rinkodaros, turiu G&A, turiu mokslinius tyrimus ir taikomąją veiklą, o tai yra mano bendra veiklos sąnaudos. Tai atimsiu iš savo bendrojo pelno ir tai yra jūsų grynosios pajamos. Štai kaip mes šiandien tvarkome verslo apskaitą.
Tai labai skiriasi pasikartojančiame pajamų modelyje, o esminis skirtumas yra tas, kad pasikartojančiame pajamų modelyje pradėsite savo fiskalinius metus su verslo knyga. Pradedate nuo 100 JAV dolerių metinių pasikartojančių pajamų (ARR), kur, kaip ir produkto versle, turite išeiti ir parduoti visą naują verslą, kurį ketinate sukurti.
Pramonėje siūlome tai, ką vadiname „Prenumeratos ekonomikos“ pelno (nuostolių) ataskaita arba pasikartojančia pelno (nuostolių) ataskaita.
Tai skiriasi, todėl ji prasideda nuo kasmetinių pasikartojančių pajamų. Jūs sakote, kas buvo girgždėjimas? Na, aš praradau 10 klientų, kurie man sumokėjo 1 dolerį, taigi aš neteko 10 dolerių. Taigi, po mano sumušimo esu iki 90 JAV dolerių. Tada aš žiūriu į išlaidas, kurias patiriau, kad galėčiau paleisti tą verslą, ir tai būtų jūsų prekių kaina, bet taip pat jūsų MTP, jūsų duomenų centro išlaidos ir nieko, kas yra susijusi su šios paslaugos teikimu. Ir tai suteikia numerį, kurį vadiname pasikartojančiu pelnu, tai yra jūsų pasikartojanti pelno marža.
Galiausiai jūs galite pasiimti tą 40 JAV dolerių - jūs turėjote 100 JAV dolerių, pralaimėjote 10 dolerių, o jūs turite daugybę išlaidų, reikalingų verslo valdymui, todėl jums liko 40 dolerių pelno. Didelis klausimas pasikartojančiame versle yra tai, ką darote su $ 40? Ar investuojate ir bandote įsigyti naujus klientus, ar jūs tiesiog atnešite jį į apačią?
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
Komentuoti ▼
