Kita knyga, kurią aš peržiūrėjau, sutelkiant dėmesį į tai, kaip pirkėjai pirkdavo, buvo lėtas, parduoti greičiau: suprasti savo klientų pirkimo procesą ir padidinti savo pardavimus. Autorius Kevinas Davis (@toplineleader Twitter) turi daugiau nei 30 metų patirtį pardavimų srityje ir rašė Įeikite į savo kliento vadovą 1996 m., todėl žinote, kad jis ilgą laiką geria šį limonadą.
Kas yra knygos viduje
Davis sujungia akademinius tyrimus ir praktinę patirtį, kad sukurtų pardavimo sistemą, kurią galite naudoti, kad ne tik pagerintumėte savo viršutinę liniją, bet ir savo apatinę liniją.
Knygos I dalis skirta faktinei pardavimo sistemai. Vienas dalykas, kurį aš tikrai mėgstu apie šią knygą, yra tai, kad jis faktiškai parašytas pramoniniam ar sudėtiniam pirkimo procesui. Davis'o nuorodos sukūrė ekspertus Webster ir Wind, kurie ištyrė, kaip didesnės organizacijos priima sprendimus pasirinkti tiekėją. Jis naudoja dešimtmečius atliekamus tyrimus ir sujungia juos su praktiniais, realaus gyvenimo būdais, kuriais galima įsigyti verslą.
II dalis išplečia pardavimo sistemą, įvedant tai, ką Davis vadina aštuoniais vaidmenimis, kuriuos turite atlikti kliento pirkimo procese:
- Studentas: Naudokite žinias, kad gautumėte kraštą
- Gydytojas: Diagnozuokite mažas problemas, apibrėžkite didelius poreikius
- Architektas: Suprojektuoti klientus orientuotus sprendimus
- Treneris: Sudarykite planą nugalėti konkursą
- Terapeutas: Suprasti ir išspręsti pirkėjo baimes
- Derybininkas: Pasiekite abipusį įsipareigojimą
- Mokytojas: Mokykite klientus pasiekti maksimalią vertę
- Ūkininkas: Pasitelkti klientų pasitenkinimą ir lojalumą
II dalyje yra vienas skyrius, susijęs su aštuonių vaidmenų mokymu. Jis parašytas pardavimų vadovams ir žmonėms, kurie dirba už juos. Jame pateikiami keli apgaulės lapai ir trikčių šalinimo lentelės, padedančios pardavimų vadybininkams ir pardavimų atstovams atsiimti pardavimo skambučius.
Jei turite kokių nors profesionalių pardavimų mokymų, atpažinsite daugelį šiame knygoje pateiktų principų ir metodų. Pavyzdžiui, turėjau „Sandler Sales Training“, ir aš lengvai atpažinau, ką vadinu 10 balų skalės technika. Paprasčiausiai paprašykite savo kliento įvertinti tokį sprendimą, koks yra: „1–10 skalėje, kur 1 yra„ ne visai noriu “, o 10 -„ tai puikus sprendimas “, kaip būtų vertinate sprendimą, kurį mes aptarėme? “Jei jie atsakytų į mažiau nei 8, paklauskite:„ Ką turėtumėte pamatyti, kad tai būtų 10? “
Knygoje yra daug strategijų, patarimų ir patarimų kiekviename pardavimo proceso etape. Davis naudoja sluoksniuotą metodą, kuriame jis pristato pardavimo sistemą, po to perparduoda pardavėjo vaidmenis per pirkimo procesą ir padeda skaitytojui sėkmingai.
Štai tik keletas mano mėgstamiausių informacijos pavyzdžių:
Sprendimų priėmimo hierarchija: Tai galbūt paprasčiausias ir geriausias aprašymas, kas svarbu kiekvienam organizacijos lygiui ir kaip turėtumėte struktūrizuoti savo pranešimą:
- Vadovai - Jie yra piramidės viršuje ir pelningumas tai, ką turėtumėte sutelkti, kai kalbate su jais.
- Vidutinio lygio vadovai - piramidės viduryje arba šerdyje. Šie žmonės yra labiausiai susirūpinę sprendžiant veiklos problemas . Paprastai čia atstovaujami skyriai yra rinkodara, operacijos ir klientų aptarnavimas.
- Parama - Tai piramidės pagrindas ir apima apskaitos, pirkimo, mokymo ir teisinius skyrius.
Nors dauguma knygų jums nurodo, kad norite nukreipti piramidės viršūnę, Sumažinti, parduoti greičiau atskleidžia tiesą, kad dauguma pardavėjų neturi nieko turinio pasakyti „C“ lygiui, kol jie šiek tiek nuvalys savo pėdas žemiau piramidės.
Lėtai parduoti greičiau Yra rimta pardavimų knyga, orientuota į pardavimų mokymą ir tobulinimą
Tai fantastiška knyga bet kokiam verslui, techniniam ar pramoniniam generaliniam direktoriui, turinčiam visą darbo dieną dirbančius asmenis, tiesiogiai parduodančius prekes ir paslaugas, parduodančias aukštos kokybės produktus ir paslaugas įmonėms, kuriose sprendime dalyvauja daugiau nei vienas asmuo.
Negalima tikėtis skaityti Sumažinti, parduoti greičiau viename posėdyje ir tada pamatysite tiesioginius rezultatus. Tai išsami, išsami ir suprantama knyga apie sudėtingas pardavimo situacijas. Jūs norėsite skaityti šią knygą skyrių ir tada užtrukti laiko įgyvendinti ir praktikuoti konkrečias strategijas. Rekomenduojame apsilankyti „Kevin Davis“ svetainės lėtai, parduodant greičiau skiltyje, kur galite atsisiųsti 1 skyrių „Kodėl lėčiau yra greičiau“ ir patirti knygą sau.
Apskritai tai yra labai galinga knyga, kuri bus iššūkis jūsų mąstymui ir pardavimo procesui. Manau, kad, kaip ir gera treniruotė ir mityba, rezultatus rasite verta.
3 Pastabos ▼
