Norėčiau parodyti problemą, su kuria gali susidurti daug mažų įmonių. Kai mes tik pradėjome kaip „mažai technologijų kompanija-galėjome“, mes stengėmės tinkamai išstumti save iš vartų. Pavyzdžiui, mes kažkada pasakėme mums: „Jei jūsų įmonė sukūrė„ Coca-Cola “galią, tai būtų balta dėžutė su juodu ingredientų sąrašu.“
Leiskite man pasakyti pirmąjį. Bet kodėl toks įspūdis egzistuoja?
$config[code] not foundKadangi mes stengėmės įsilieti į emocinį mūsų produktų aspektą ir priežastis, kodėl žmonės juos naudoja. Norėdami paaiškinti šį aspektą, apsvarstykite „Dove“ kampaniją „Kaip mergina“. Šiuose reklaminiuose skelbimuose režisierius vaidina aktyvų vaidmenį su šiuo klausimu, prašydamas jos (ar jo) žaisti tam tikras idėjas, kaip „elgtis kaip mergaitė“ ir ką tai reiškia jiems. Mes matome ne tik neatidėliotiną šios temos reakciją, kai jie rodomi vaizdai apie tai, kaip realių mergaičių veikia, vaikščioti ir kovoti, bet ir tai, kaip mes, kaip žiūrovai, taip pat suvokėme mūsų suvokimą.
Jie ne tik parduoda produktą, bet ir vizualiai demonstruoja ir stiprina svarbią idėją ir atskleidžia trūkumus, apie kuriuos mes nežinojome. Dažnai tai, kas pritrauks žmones, yra ne pats produktas, bet emocijos, kurios išplaukia iš rinkodaros pranešimo, įtikina vartotojus, kad jos netgi nežino, kad jos turėjo.
Ir tai yra saldus taškas, kuriame randame emocinį rezonansą.
Efektyviai prekiauja savo prekės ženklu
Svarbiausia, kad jūsų prekės ženklas būtų veiksmingai parduodamas, yra suprasti emocines priežastis, dėl kurių žmogus daro tai, ką daro. Pavyzdžiui, kodėl pirkti plaktuką? Paprastas atsakymas būtų nagų plaktukas. Emocinės priežastys, kaip visada, yra šiek tiek sudėtingesnės. Pavyzdžiui, ar reikia statyti medinį namą? Ar tai naujo namo statyba? O gal tai yra naujagimio nuotrauka.
Visa tai yra greitas būdas susieti elementą taip paprasta kaip plaktukas su asmens šeimos ir namų jausmu.
Mūsų atveju su programine įranga išmokome apsvarstyti, kodėl kompanija pirmiausia nusprendė pradėti ieškoti mūsų produkto:
- Koks jų nusivylimas?
- Kokia užduotis nebuvo veiksmingai įgyvendinta?
- Kokie pinigai buvo prarasti?
- Kaip tai padėjo žmonėms kasdien jaustis susidoroti su neišspręstu skausmu
- Kas buvo „šiaudai, sulaužę kupranugarį atgal“, ir paskatino juos pradėti paiešką?
Atsakymų į šiuos klausimus supratimas yra tai, kur paslaptis, kad galėtume efektyviai prekiauti mūsų gaminiu.
Mokslas už pirkimą
Bet ką apie intelektinės įsigijimo mokslą? Kaip dažnai žmonės nusipirko pagrįstus faktus? Tai dažniau, nei manote. Anot Kathryn Gillett of MarketingProfs, emocinio pirkimo ir loginės priežastys kyla iš labai akivaizdžios vietos - žmogaus smegenų:
„Kalbant apie intelektą ir emocijas, mūsų smegenys yra patikimos, kad suteiktų emocijas viršutinei rankai. Informacija - žodžių ir duomenų forma - apdorojama neoragemoje. Tuo tarpu visos mūsų emocijos yra įsišaknijusios limbinėje sistemoje … Limbinė smegenys neturi kalbos. Tai reiškia, kad jokia informacija negali motyvuoti ką nors pirkti. “
Dar vienas žingsnis, kiek aukštas yra emocinio pirkimo ir faktinio santykis? Pasak Peterio Noelio Murray, daktaro ir psichologijos eksperto Šiandien emociniai pirkimai išstumia jį iš parko:
„Reklamos tyrimai atskleidžia, kad emocinis atsakas į skelbimą turi daug didesnę įtaką vartotojo praneštam ketinimui pirkti produktą, nei skelbimo turinys - 3–1 veiksniai televizijos reklamoms ir 2–1 spausdintiems skelbimams. “
$config[code] not foundAr manote, kad papildoma psichologijos klasė ar dvi būtų naudingos suprasti pirkėjo elgesį?
Mes gavome savo pamoką (praėjus metams po „Coca Cola“ analogijos), kaip svarbu suprasti vartotojus ir jų emocinius motyvus, kai išgirdome iš kliento, kodėl ji įsigijo mūsų programinę įrangą.
Jos priežastis? Ji jautėsi „nekontroliuojama“.
Ji turėjo atmesti netikslius laiko lapelius ir nurodyti atmetimo priežastį bei tai, kaip darbuotojas gali jį ištaisyti. Kadangi programinė įranga, kurią jie naudojo tuo metu, nesuteikė šios funkcijos, ji turėjo rankiniu būdu paimti asmeniui laiką, paaiškinti problemą ir laukti, kol jie ją ištaisys. Visas procesas buvo didžiulis žudymas savo darbo dieną ir darbuotojams. Dar blogiau, šis procesas atėmė ją nuo svarbesnių dalykų, kuriuos jis atliko savo darbe.
Išvada
Atsižvelgiant į šiuos pavyzdžius, raktas į gerą rinkodarą yra suprasti, kodėl žmogui reikia jūsų produktų. Ne tik pagrindinės, intelektinės priežastys, bet ir emocinis komponentas. Kai tik žinote, atitinkamai pritaikykite savo rinkodarą.
Be to, net ir su įsitvirtinusiais darbuotojais, suprasdami savo veiksmų priežastis ir emocijas, galėsite geriau suprasti jų poreikius ir galiausiai paskatinti sklandesnę veiklą.
„Happy Photo“ per „Shutterstock“
4 Pastabos ▼
