Parduodant savo verslą yra emocinis kalnelis. Tai unikalus baimės, netikrumo, jaudulio, arogancijos ir galiausiai reljefo mišinys. Žinodami tinkamą laiką, kad pajustumėte kiekvieną iš šių emocijų iš patirties, ir suprasti, ko tikėtis, gali būti naudinga, kai galiausiai parduodate savo įmonę.
Per daugelį metų supratau, kad pirmasis ketinimų laiškas ar „LOI“ yra labai paini verslo pardavimo proceso dalis. Patyrę pardavėjai (jų nėra daug) supranta, kad yra apie 40 procentų tikimybė, kad LOI iš tikrųjų sukels jūsų įmonės pardavimą. Iš tiesų, dauguma LOI niekada netampa uždarais sandoriais. Tam yra daug priežasčių, ir kaip jūs požiūris, galvojate ir reaguojate į savo pirmąjį ketinimų raštą, labai paveiks jūsų galimybę sėkmingai parduoti.
$config[code] not found
Kaip įrodymą leiskite pristatyti naujausią metinę Riverside Company ataskaitą, vieną iš geriausių vidutinės rinkos išpirkimo įmonių šalyje.
Kaip nurodyta jų 2009 m. Metinėje ataskaitoje, „Riverside Company“ pateikė 63 LOI, kurie dar buvo uždaryti tik 15 iš šių sandorių (23,8 proc.):
- 4,228 pasiūlymai
- Atlikta 1315 įmonių
- 347 Įmonės apsilankymai
- 63 pateiktos LOI
- 15 pasiūlymų uždaryta
Jie yra labai geri pirkėjai ir žino, kaip uždaryti sandorius, tačiau mažiau nei 24 proc. Jų LOI davė laimingą, turtingą pardavėją. Sunkus ekonominis klimatas 2009 m. Buvo svarbus veiksnys, taip pat ir „Riverside Company“ ekstremali drausmė kaip pirkėjas. Nepriklausomai nuo konkrečių priežasčių, šis pavyzdys yra mokomas bet kuriam verslininkui, kuris svarsto įmonės pardavimą. Yra keletas svarbių pamokų, kurias galite gauti iš šios ataskaitos apie įmonės pardavimo procesą.
Spręsti srautą
Dauguma įsigyjančių bendrovių, privataus kapitalo bendrovių ar išpirkimo įmonių turi specialistų tinklą, kuriuo remiasi sandorių srautai; „Riverside“ beveik vieni jų remiasi. 2009 m. „Riverside“ sukūrė išsamią atrankos memorandumą, skirtą 1315 įmonėms, ir pateikė LOI mažiau nei 5 proc. Profesionalus įvadas ar „draugo draugas“ visada yra geriausias būdas ir dažnai vienintelis būdas pristatyti jūsų įmonę, jei norite bet kokio rimto apsvarstymo.
Reali palūkanos
Pardavimo jūsų įmonė yra nuolankus procesas. Pasikalbėsite su dešimtys pirkėjų, kurie nėra suinteresuoti, ir daugelis tų, kurie domisi, jums pasakys: „Jūsų kūdikis yra negraži.“ Dažnai kalbu su vadovais ar verslininkais, kurie man sako, kad jie gauna skambučius pirkti savo verslą. laiko “, tarsi tai suteiktų savo įmonei patikimumą ar vertę. Problema ta, kad kartais tai sukelia aroganciją, kuri visada yra problema parduodant įmonę.
Vėlgi, jei manote, kad „Riverside“ numeriai, tik 8 proc. Sandorių, kuriuos jie manė, sukūrė pakankamai interesų, net ir organizuojant vadovų susitikimą (ty apsilankymą įmonėje). Žinoma, visada domina susidomėjimas. Svarbiausia yra likti nuolankus arba procesas tai padarys už jus.
Minimalus sandorio dydis
2009 m. „Riverside“ iš tikrųjų lankėsi 347 įmonėse. Šiems vadovų susitikimams dažnai paskambinama telefonu, kad būtų nustatyta, ar vizitas yra pagrįstas. Jei taip yra, viešbučių, maitinimo ir lėktuvų bilietų išlaidos yra prie esamos „Riverside“ infrastruktūros, kad galėtų tvarkyti jų sandorių srautą.
Šių dinamikų supratimas padeda suprasti, kodėl daugelis investuotojų reikalauja ne mažiau kaip 1 mln. JAV dolerių iki 2 mln. Beveik toks pat patikimumo patikrinimas yra 10 milijonų JAV dolerių pirkimas, nes yra 150 mln.
Trikdymas
Aš kalbėjau tik su vakar klientu, kuris prisipažino, kad jis džiaugiasi galėdamas gauti laukiančią LOI ir visiškai išsiblaškęs, kokias galimybes jo sandoris atstovauja jam asmeniškai. Jis labiau galvoja apie pardavimą, nei apie tai, kaip auginti savo verslą, o tai yra gana normalu. Kai praeisime LOI etapą, jis turės parengti daug deramo patikrinimo medžiagų, kurioms reikės laiko ir dėmesio.
Patyrę pirkėjai tai pripažįsta ir, naudodamiesi savo sandorių procesu, naudos žmogų prigimtį. Laikas dažniausiai būna pirkėjo pusėje, o geri pirkėjai dažnai naudos šį pranašumą, kad nešiotų jus psichiškai ir emociškai.
Jūsų įmonės pardavimas yra ilgas procesas su daugeliu pakilimų ir nuosmukių, tvarkaraščių, informacijos užklausų, buhalterių, teisininkų ir patarėjų. Jei norite parduoti savo įmonę už maksimalią vertę, įsitikinkite, kad turite gerą patarėjų komandą, kuri informuos jus apie tai, kada norėtumėte susijaudinti. (Patarimas: tai bus ne būkite, kai gausite savo pirmąjį LOI.)
10 Pastabos ▼
