Tai yra scenarijus, kuris yra pernelyg pažįstamas: Jūs stengiatės laimėti verslą su puikiu naujuoju klientu, o pardavimų žvalgymas yra nepriekaištingas. Bet jūs ką tik pradėjote diskusiją apie kainą ir pradėsite jaustis kaip pokalbis eina į pietus. Jūs žinote, kad kainos yra didesnės nei jūsų konkurentai “, bet jūs neturite daug sėkmės, pateisindami jį savo būsimam klientui.
$config[code] not foundNenuostabu, kad kainodara yra toks didelis sprendimų priėmėjas visose verslo srityse. Tiesą sakant, tai gali būti svarbiausia rinkodaros keturi P (kiti - produktas, skatinimas ir vieta). Tačiau, užuot paslėpę savo kainodarą, čia yra penki būdai, kaip įjungti kainodarą į teigiamą svertą, kuris padės jums laimėti verslą:
1. Sutelkti dėmesį į vertę
Vertė = nauda / kaina. Užuot sutelkę dėmesį į faktinį kainų tašką, kaip ir dauguma įmonių, išplėskite pyragą. Sutelkite dėmesį į savo produkto ar paslaugos privalumų pabrėžimą ir galiausiai parodykite, kokią vertę sukursite savo klientui.
2. Prijunkite taškus prie dolerių ir centų
Vertė nėra neryškus dalykas - tai matuojama doleriais ir centais. Kiekviena jūsų teikiama funkcija turėtų padidinti arba padidinti pajamas, arba sumažinti išlaidas klientui. Taigi, išblaškydami savo produktų ar paslaugų teikiamų funkcijų sąrašą, jūsų perspektyva neatskleis. Vietoj to reikia prijungti taškus tarp savybių, naudos ir vertės doleriais ir centais. Pavyzdžiui, jei siūloma funkcija yra papildoma logotipo projektavimo paslauga, kliento nauda yra ta, kad jie sutaupys šešias valandas, o ne patys, o tai gali būti 6 valandų, padaugintų iš $ 50 per valandą vidutinio dizaino darbo užmokesčio = $ 300 vertės.
3. Gauti kainų nustatymo metrą
Gera kainodaros metrika turėtų būti stebima pagal pateiktą vertę ir turėtų būti lengvai matuojama. Pavyzdžiui, jūsų programinės įrangos produktas gali būti geriau įvertintas pagal naudojimo valandas ir fiksuotą kainą už vietą. Farmacijos pavyzdys būtų gydymo vaistais kainos gydymo minutės metu, palyginti su kainomis vienam vaisto tūriui (kadangi vaiko vartojimas gali būti didesnė ir didesnė kaina).
4. Nustatykite savo pasiūlymus
Visiškai tinkamas požiūris į rinkodarą neveikia. Jis taip pat neveikia kainodaroje. Jūsų klientai turi skirtingus poreikius, todėl suteikite jiems įvairias galimybes. Pavyzdžiui, pasiūlykite pradinio lygio parinktį, kuri teikiama su ribota parama, tik užsakant internetu ir trumpesnėmis grynosiomis mokėjimo sąlygomis.
5. Sukurkite tvoras
Jūsų skirtingi klientų segmentai vertina skirtingai. Savo pasiūlymų paketų keitimas natūraliai pašalins jūsų klientų segmentus. Pvz., Oro linijų bendrovės per šeštadienio ir nakties viešnagės reikalavimus (ir apmokestina jas už aukštesnę kainą) patenka iš verslo keliautojų.
Kainodara yra daug daugiau nei vieno kainų taško nustatymas. Pagalvokite apie strateginį kainų nustatymą, o jūs būsite linkę laimėti daugiau verslo ir padidinti savo pelną.
9 Pastabos ▼
