Neseniai Forresterio pranešime prognozuojama, kad technologijų plėtra ir besikeičiantis vartotojų elgesys bei lūkesčiai leis sumažinti iki 2020 m.
Tačiau pardavimų žmonės, norintys priimti šiuolaikines technologijas ir bendravimo įgūdžius, ir sverto įžvalgos, atsirandančios dėl socialinės sąveikos, gali remtis jų patirtimi ir būti tokie pat veiksmingi kaip šiandien.
$config[code] not foundJP Werlin, „PipelineDeals“ generalinis direktorius ir įkūrėjas, dalijasi savo mintimis apie tai, kaip įmonės gali padėti savo pardavimų žmonėms būti produktyviems ir sėkmingiems šiandienos besikeičiančioje aplinkoje. Ir kodėl likimas ir didelis socialinis tinklas gali padaryti skirtumą.
* * * * *
JP Werlin: Mano verslo partneris ir aš pradėjau PipelineDeals, pardavimo našumo programa mažoms ir vidutinėms įmonėms. Mes iš tiesų pastatėme PipelineDeals mūsų antrame miegamajame, 2006 m.
Aš esu atsakingas už verslo plėtrą ir padedant augti programą nuo pardavimų ir technologijų. Šiandien PipelineDeals aptarnauja 17 000 žmonių visame pasaulyje daugiau nei 100 šalių. Tai prilygsta maždaug 3800 mokėjimo kompanijų, naudojančių „PipelineDeals“ savo pardavimo procesui valdyti.
Mūsų tikslas yra, kad vienas pardavimų asmuo atrodytų kaip penki pardavėjai. Taigi mes tikrai norime padėti mažų ir vidutinių pardavimų organizacijų produktyvumui ir efektyvumui konkuruoti ir laimėti rinkos dalį.
„Small Business Trends“: tai, kad vienas pardavimų asmuo beveik jaučiasi kaip penki pardavimų žmonės. Kokia procentinė dalis yra technologija ir kokia procentinė dalis yra naujų įgūdžių rinkiniai, kuriuos turi priimti pardavėjai, kad jie būtų veiksmingi ir efektyvūs?
JP Werlin: Aš matau technologiją kaip priemonę ir technologiją kaip priemonę. Kai žmonės nusprendžia, kaip praleisti dieną, jei jie gali tai padaryti informuotai ir protingai, informuodami apie technologijas ir informuodami apie šiuos įrankius, kurie dabar yra mums prieinami, šiandieninis pardavėjas gali daryti tai, ką šis asmuo yra dešimt prieš kelis metus truks du ar tris iš tų pardavimų žmonių.
Kaip tai apskaičiuoti? Kaip tai stebėti asmeniškai? Apie veiklą, informavimą; ką mes vadiname efektyviu pardavimo laiku „PipelineDeals“ ir tai, ką mes bandome įgalinti, tiesa? Išeikvokite laiko ir švaistykite energiją bei spėliodami žaidimą ir pateikite pagrindą, pagal kurį galėsite priimti protingus sprendimus, kurie padės jums padaryti daugiau pinigų greičiau.
Smulkiojo verslo tendencijos: Kaip efektyvumo požiūriu, kaip jūsų technologija gali padėti padaryti didesnį tikimybę, kad pardavėjas turės daugiau laiko kurti santykius ir mažiau laiko daryti kasdienius dalykus?
JP Werlin: Jei dirbate su pardavimų komanda arba pardavimų komandos dalimi, išlaikykite, kad komanda bendradarbiautų ir organizuotų 80% lygties.
Ką aš pasakyti mūsų klientams ir žmonėms, kurie domisi šia erdve, naudokite kažką ir sukurkite aplink tą technologiją, kuri jums padeda, ir sukuria jums galimybę geriau pasiekti.
Šiuo metu rinkoje esančios priemonės yra apie tai, kaip informuoti pardavėją priekinėse linijose. Nesvarbu, ar jūs atsižadėjote įžvalgų ar instinktų, ar abiejų mišinių, manau, kad grynasis rezultatas tampa informuotas apie jūsų pramonę, vertikalią ir jūsų klientą.
Norėčiau juos paskambinti pirkėjams, o ne klientams, nes jei jūs apie tai galvojate, pirkėjas turi atvirkštinį. Pirkėjas taip pat turi ne pirkėją, ir gausite daug informacijos ne tik apie tai, kodėl žmonės perka, bet ir kodėl jie nėra. Kartais tai taip pat informatyvus pardavimo asmeniui kitame aikštėje arba kitame kvietime.
Taigi šiandien jūs matote daugybę funkcijų rinkinių, kad pardavėjas būtų informuotas. Kas svarbu jų klientams; ar tai yra savybės, socialinės klausymo priemonės, ką pokalbis yra socialiai per „Twitter“, „LinkedIn“.
Įdomu taip pat galite pamatyti, kas yra susijęs su tuo, kas organizacijos viduje ar už jos ribų. Ir kokia veikla skatina sandorius iki uždarymo. Ir daug laiko skiriame šiam įrankio aspektui.
Ne būti dideliu broliu, bet daugiau kaip treniruokliu treniruoklių salėje, kad galėtumėte pasakyti, kad „gerai, jei atliksite šiuos tris dalykus labai gerai, padidinsite gebėjimą uždaryti sandorius“. Taigi, individualiu lygiu, komandos lygmeniu ar įmonės lygmeniu, žinant, kokie veiksmai padeda jums uždaryti sandorius greičiau, šiandienos aplinka yra labai svarbi, nes jei to nedarysite, jūsų konkurencija yra.
Smulkiojo verslo tendencijos: pagalvokime apie tai, kaip samdyti efektyvų ir efektyvų pardavimo asmenį. Ar yra įgūdžių, kurie buvo labai svarbūs prieš penkerius metus ir kurie šiandien nėra tokie svarbūs?
JP Werlin: Mes turime „PipelineDeals“ nuomininką, kuris yra labai svarbus ir labai svarbus tam, kas mes esame, ir manau, kad tai yra tradicinis būdas žvelgti į verslą šiandien - žmonės dirba su žmonėmis, kuriems jie patinka. Ir todėl yra malonus, būdamas mandagus ir prieinamas yra esminis bet kokio pardavimo nuomos požymis.
Manau, kad patinka ir tikrai mėgsta žmones sėkmingai parduoti šiandien. Manau, kad šiuolaikiškumą dabar gali sustiprinti technologija, o šiandienos rinkoje parduodantis asmuo gali pagreitinti ir būti efektyvesnis ir laimėti rinkos dalį, jei technologija tai leis.
Be to, pardavimų žmonėms beveik nesvarbu, ką jie parduoda, jei jų tinklas yra pakankamai galingas. Bandau ir vertinu žmones apie tai, kokie dideli ir galingi jų tinklai. Ir kaip šie santykiai yra jų tinkle.
Ir taip, kaip žmonės galvoja apie pardavimo žmonių samdymą, norėčiau pažvelgti į malonumą, pažvelgti į jų tinklą ir ar jie yra patogūs naudojant technologijas. Šie trys dalykai, kuriuos aš manau, yra itin svarbūs šiandieninėje pardavimo aplinkoje.
„Small Business Trends“: ar šiandienos įžvalgos vaidina didesnį vaidmenį pardavimų efektyvumo ir efektyvumo požiūriu, palyginti su tradiciniu pasitikėjimu praeities patirtimi?
JP Werlin: Man tai susiję su laiko prioritetų nustatymu. Jūs pabudote ryte ir jūs sakote, ką aš šiandien ketinu daryti, kad būtų geriausias pardavimų asmuo, kurį galiu būti. Nes tai yra konkurencinga rinka. Jūs kovojate už kiekvieną galimą rinkos dalį ir įžvalgas, skatinančias instinktus.
Ir jei turite netinkamų instinktų arba nesate patinka, neturite pramonės žinių, arba jūs nežinote, kaip parduoti įžvalgas.
Aš tikrai manau, kad pažvelgus į įžvalgas ar sveriančius instinktus, tai yra laiko nustatymas pagal prioritetus ir kaip aš praleisiu savo laiką, naudodamasis savo instinktais efektyviausiu būdu, kaip kvotą turintis pardavėjas, arba kaip įmonės vadovas, kaip generalinis direktorius arba pardavimų vadybininkas. Ir kaip aš nustatyčiau savo laiką, kad galėčiau jį padaryti kaip pajamas gaunančią įmonę ir, tikėtina, pelną, kuris bus sukurtas įmonei.
Ir šios įžvalgos padės jums nustatyti savo dienos prioritetus ir panaudoti tuos instinktus, kad jūs ir jūsų įmonė gautų kuo daugiau naudos.
„Small Business Trends“: JP, kur žmonės gali sužinoti daugiau apie „PipelineDeals“?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Visada galite susisiekti su manimi „@JPWerlin“ svetainėje „Twitter“ arba el. Paštu apsaugotas, džiaugiuosi galėdamas pasikalbėti su kuo nors.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
2 Pastabos ▼
