Verslo augimas nėra susijęs su pardavimu visiems; tai yra apie pardavimą kiekvienam teisingas - tai yra visi, kurie yra „kvalifikuoti“ perspektyvos.
Kai bandote parduoti visiems, jūsų pastangos yra per plačios. Jūs nesate orientuotas ir netrukus susiduriate su nesėkmėmis, nes jūs praleidžiate laiką, stengdamiesi ką nors parduoti, nesuprantant kitų žmonių akių vertės - ar netgi jie tikrai tinka jūsų gaminiui ar paslaugai. Trumpai tariant, jūs nesate kvalifikuoti bendrovės / asmenys šioje srityje.
Kvalifikacija - tai yra efektyvus žvalgymas ir informacijos rinkimas - veda jus į klientus, kuriuos turėtumėte turėti.
Kvalifikacinės perspektyvos apima 4 veiksmus:
1. Suprasti tikrąją produkto ar paslaugos vertę. Nepriklausomai nuo to, ką jūs parduodate, nesvarbu, kas tai yra, tai yra dalykas. Net jei esate paslaugų teikėjas ir neturite produkto per se, žinokite tiksliai ką jūs parduodate ir galvojate kaip produktą. Tai pirmas žingsnis.
Kodėl žmonėms / įmonėms tai reikia? Ką ji jiems daro? Kaip tai jiems padeda? Būk specifiškas.
- Pavyzdys: Jūs esate ne tik konsultantas, parduodantis valandos vertę. Atvirkščiai, jūs esate pardavimų treneris, parduodantis programą, skirtą padėti žmonėms sukurti strategiją, skirtą padidinti savo klientų bazę ir metinius pardavimus.
2. Suprasti PSO poreikius arba nori. Tai lengviau atsakyti, kai žinosite atsakymus į pirmąjį punktą. Kai žinosite tikrąją vertę (ar naudą), turėsite geresnį supratimą apie tai, kas turi būti nukreipta.
- Pavyzdys: Dabar, kai suprantate savo paslaugos vertę, suprantate, kad mažų įmonių savininkai, neturintys ankstesnės pardavimo patirties, yra žmonės, kuriems tikrai reikia jūsų programos.
3. Nustatykite savo tikslinę rinką. Dabar, kai turite gerą idėją, kas ir kas, galite sukurti veiksmingą sistemą, skirtą šiems perspektyvams nukreipti.
Tikslinė rinkodara vadovaujasi tam tikru struktūrizuotu procesu, orientuotu į tam tikrą perspektyvų grupę. Kad būtų veiksmingas, turite susiaurinti potencialių klientų sritį. Pasirinkite savo rinkos segmentą, kad sutelktumėte dėmesį į pirmąjį.
- Pavyzdys: Nuo 1 žingsnio dabar žinote savo pardavimų instruktavimo programos vertę. Nuo 2 žingsnio suprantate, kad grupė, kuriai reikia, yra mažų įmonių savininkai, neturintys ankstesnės pardavimo patirties.Todėl žvelgdami į šį perspektyvų sąrašą jūs nustatote, kad IT specialistai yra geras tikslinis segmentas, nes, nors jie turi puikių kompiuterių ir žiniatinklio įgūdžių, jie dažnai neturi efektyvių pardavimų įgūdžių.
4. Turėkite aiškią idealaus kliento viziją. Jūs vis dar turite ją sulaužyti toliau. Tai apima ir užduodamus klausimus, tokius kaip: Koks jų gebėjimas priimti sprendimą pirkti, taip pat jų gebėjimas mokėti už jūsų produktą? Kur jie yra geografiškai? Kas yra IG? Kitaip tariant, ar laikas, kurį praleisite su jais, bus lygus ar mažesnis už gautas pajamas?
- Pavyzdys: Po to, kai pagalvojote, kad jūsų būsimoji tikslinė rinka susideda iš tų IT specialistų, kurie dirba ne mažiau kaip 2 metus, yra 75 mylių spinduliu nuo jūsų biuro, o metinės pajamos yra 500 000 JAV dolerių ar daugiau.
Šie keturi punktai yra svarbu žinoti prieš pradedant pardavimus ir rinkodarą. Šių žinių įgijimas, kai kreipiatės į faktinį pardavimo procesą, padės jums geriau įvertinti perspektyvas.
Pažvelkite į tai taip:
- Jūs žinote, su kuo norite dirbti (idealus klientas)
- Jūs žinote, kam reikia jūsų produkto ar paslaugos
- Taikydami rinką ir patekdami į tuos, kuriems to reikia, galite juos kvalifikuoti, remdamiesi tuo, su kuo norite dirbti; taip toliau mažina lauką.
Čia įvedama informacijos rinkimo sritis. Apibrėžėte lauką ir parduodate juos. Paklauskite visų klausimų, kuriuos reikia paklausti, kad įsitikintumėte, jog jiems tikrai reikia to, ką siūlote, ir jie tinka jūsų idealiam klientui.
Kai tenkinamos šios dvi sritys, galite parduoti. Parduodant šį scenarijų yra tikrai informacijos teikimas. Jūs susiaurinote lauką ir dabar esate iš tiesų kvalifikuotos perspektyvos. Atėjo laikas pasiūlyti turimą informaciją - kaip jūsų produktas ar paslauga atitinka jų poreikius, išlaidas, procesą - išsamią informaciją.
Kad galėtumėte susidurti su įspūdžiais, kartu sudedate galvosūkio gabalus. Jie turėtų aiškiai matyti naudą, nes atlikote darbą iki šio taško.
Jūs nenaudojate savo laiko ar jų.
Todėl kvalifikacija yra labai svarbi. Tai padeda jums išlaikyti užduotį ir protingai naudoti savo laiką. Kai atliksite savo darbą nuo pat pradžių, venkite laiko su žmonėmis, kurie niekada negaus klientų. Jus pajusite mažiau nusivylimo, nes uždarysite daugiau pardavimų iš tikros kvalifikacijos perspektyvų, nei jūs atsitiktinai artėsite prie viso pasaulio.
Sukurkite savo pardavimo planą aplink idėją, kurią norite įgyti kiekvieną kartą Teisingas ir jūs būsite prieš žaidimą - ir varžybas.
* * * * *
