Nesvarbu, ar esate vienas iš daugelio mažų įmonių, kurių tikslinė rinka yra kitos mažos įmonės, ar atstovaujate didelę organizaciją, patikrinkite šį pokalbį. Toliau pateikiamos pasirinktos „Andy“ citatos iš pokalbio, arba galite klausytis podcast'o arba skaityti transkriptą. - Anita Campbell, redaktorė
Andy Birol dėl klaidų parduodant smulkaus verslo savininkams:
- … Y ou visuomet turėtų pateikti savo smulkiojo verslo sąskaitas - ar jos yra perspektyvos ar klientai - asmenims, kurie bent jau glaudžiai susidūrė su antra rūšimi, jei ne pirmuoju. Pavyzdžiui, „Lowes“ ir „Home Depot“ visada samdo asmenis savo parduotuvėse, kurios buvo rangovai, todėl, kai atvyksta rangovas, jie kalba su kuo nors, kuris gali nustatyti, ką reiškia būti smulkiuoju verslu. Taigi, jei jūs negalite išsinuomoti buvusių mažų įmonių savininkų ar išėjusių į pensiją, apžiūrėkite aplinką ir pažiūrėkite, ar galite bent samdyti savo vaikus. Arba samdyti žmones, kurie jau dirbo mažame versle.
- Pripažinkite, kad parduodant smulkiajam verslui, su savininku dirbate keletą dienų. Ir kadangi jis yra toks asmeniškas - nes jų pinigai, tai jų kompanija, ir jų problemos - paskutinis dalykas, kurį jie ieško, yra ilgalaikis įsipareigojimas. Taigi, jei jums atrodo puiki idėja padaryti šešių mėnesių įsipareigojimą, norėčiau paprašyti jūsų galvoti apie šešių dienų įsipareigojimą arba šešių savaičių įsipareigojimą.
- … Niekada galvokite apie verslo savininkus, nes ši milžiniška negyva masė, bet suprasite, kad jie yra suskirstyti į segmentus, nes kiekviena kita buvusios masinės rinkos dalis dabar buvo smulkinta. Leiskite jums pateikti puikų pavyzdį. Turėtumėte pakeisti savo kopiją, kai rašote smulkaus verslo savininkams, nesvarbu, ar jie yra išlikimo stadijoje, ar sėkmės etape. Tai yra visiškai kitokios ausinės ir kalbama su visais verslo savininkais, net ir pirmame asmenyje, tarsi jie visi išliktų išlikę arba jei jie visi būtų sėkmingi, tikriausiai yra pusė jų susvetimėjimo.
- Dauguma iš mūsų nori, kad nedidelė dalis mūsų apgailėtinai pernelyg didelių gyvenimų būtų šiek tiek geresnė trumpam laikotarpiui, kuris, savo ruožtu, mus džiugina. O kai galvojate apie smulkaus verslo savininko rinką, kalbate apie kažką, kas nėra pernelyg skirtinga, nei įprasta masinė rinka. Taigi, o ne pabandykite juos parduoti visapusišku sprendimu, dėl kurio jie niekada neprašė, kodėl gi ne renkasi įkandimo dydžio mūšį?
Klausykitės interviu paspaudę žemiau esantį žaidėją. Arba perskaitykite tekstą: Penkios klaidos, parduodančios smulkiajam verslui (PDF atsidaro naujame lange).
