Nors didžioji dalis dėmesio skiriama rinkodarai, reklamai ir klientų aptarnavimui, kai kalbama apie socialinę žiniasklaidą, jos naudojimas pardavimo ciklo metu gali būti toks pat svarbus ir įmonės gebėjimui užbaigti sandorį su perspektyvomis.
Julio Viskovichas, „HootSuite“ socialinės žiniasklaidos „Sensei“, prisijungia prie mūsų, kad dalintųsi savo patirtimi, kaip sėkmingai integruoti socialinės pardavimo strategijas ir taktiką į savo tradicinius pardavimo metodus.
$config[code] not found* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip tapote „Socialinės pardavimų Sensei“?
Julio Viskovich: Man patinka „Sensei“ pavadinimas, nes iš esmės jis leidžia įsisavinti informaciją. Dirbu su žmonėmis, kurie visą laiką mokosi. Aš esu ne viskas, kas viskas. Aš mokau tiek pat, kiek jie. Taigi taikomas „Sensei“ pavadinimas.
„Small Business Trends“: Jūs jau daugelį metų buvote šioje įmonėje, apie kurią visi žino. Kas yra socialinis pardavimas? Kas tai buvo, kai pirmą kartą pradėjo dirbti su socialiniu pardavimu ir kaip jis išsivystė?
Julio Viskovich: Kai pirmą kartą pradėjau socialinį pardavimą, realiai jis turėjo pardavimų asmenį socialinėje žiniasklaidoje, būti „Twitter“, būkite „LinkedIn“. Šiandien tai yra dar vienas gabalas. Taigi šiandien mano socialinio pardavimo apibrėžimas padidintų jūsų dabartinį pardavimo procesą su konkrečia socialinės žiniasklaidos taktika.
Žvelgiant atgal į ankstyvąsias dienas vyko daug dalykų. Daugelis žmonių bandė plėtoti šį terminą, vadinamą socialiniu pardavimu. Manau, kad tai atsitiko ten, kur pradedame matyti, kad žmonės atsiskaito gražia apibrėžtimi, kuri yra labai artima tai, ką pasakiau. Tai, kad jis parduoda žmones, didina dabartinį pardavimo procesą su socialinės žiniasklaidos priemonėmis.
Smulkiojo verslo tendencijos: ar matote bet kurį iš tų įrankių, kurie iš tikrųjų vykdo tradicinius pardavimo aspektus, ar tai tikrai padidinimas?
Julio Viskovich: Manau, tai tikrai yra pora dalykų santuoka. Bandoma peršokti į visiškai kitokį pardavimo procesą tik dėl to, kad šis terminas „socialinis pardavimas“ buvo apverstas. Tai nėra kelias. Tai tikrai padidinimas ir aš lyginu jį su „Ferrari“ ir įdėjus į standartinį benziną. Bet kai pridedate socialinį pardavimą į mišinį, tai yra tarsi išmesti didelio oktaninio kuro kiekį tame kūdikyje ir žiūrėti jį. Tai gana neįtikėtina.
Anksčiau žmonės pardavinėjo skambučius su savo pardavimo atstovais ir iš esmės turėjo nulinį procentą pirkimo proceso. Atvykę į juos mokytis ir sužinoti apie produktą. Tačiau laikui bėgant pasikeitė internetas ir skaitmeninis, žmonės suranda visą informaciją internete.
Taigi jie atvyksta į pardavimų reprezentaciją 90 proc. Jau su pardavimo ar pirkimo procesu. Tai yra problema, nes jei nesate išėję turinio, nes tai yra labai mažas rinkodaros agentas, išleidęs tuos turinčius duonos trupinius, kad jūsų pirkėjas taptų jums, jūs valgysite savo pietus.
Smulkiojo verslo tendencijos: Kokios yra tam tikros charakteristikos, kurias žmogus turėtų turėti arba turi turėti, kad taptų veiksmingu socialinio pardavimo asmeniu?
Julio Viskovich: Tai iš tikrųjų yra klausymas, ir tai yra pirmas dalykas, kurį visada rekomenduoju žmonėms daryti, kol jie pereina į pokalbį internete. Sužinokite, kur yra jūsų pirkėjai, norėdami gauti šią nuorodą. Nesvarbu, ar tai yra konkrečios „Twitter“ versijos, tiesiog klausykitės. Susipažinkite su pokalbiu ir jaustis, kaip galite įtraukti save ir pridėti vertę šiai bendruomenei.
Manau, kad kitas kūrinys tikrai užtikrina, kad savo klientą ar pirkėją įdėsite prieš save. Seniai praėję yra tos dienos, kai jūs turite tuos nešališkus pardavimų žmones, kurie bando parduoti automobilius pagal tai padarytą komisinį. Dabar tai iš tikrųjų yra pirkėjų orientavimas ir įsitikinimas, kad galite įdėti pirkėją į save komunikacijos metu.
Smulkiojo verslo tendencijos: Kokie yra dalykai, kurie trukdo žmogui tapti sėkmingu socialinio pardavimo asmeniu?
Julio Viskovich: Manau, galbūt vienas svarbiausių dalykų, kurie trukdys kažkam sėkmei šioje eroje, yra sunkiai parduoti. Tradicinės taktikos taikymas pardavimų proceso socialinės žiniasklaidos daliai. Dabar ten yra informacijos rinkimas ir pozicionavimas save kaip minties lyderis ir išleidžiant tuos socialinio turinio duonos trupinius, kurie atneša jūsų pirkėjui į save.
Bet dažnai, jūs vis dar turite žmonių, kurie ten eina užmušti. Kai tai padarysite, jūs pastebėsite, kad kitas asmuo nėra labai imlūs. Jis neveikia pernelyg gerai to kliento ar potencialaus pirkėjo gyvenime.
„Small Business Trends“: kaip ji veikia pardavimų ir rinkodaros ryšį ir netgi pardavimus bei aptarnavimą?
Julio Viskovich: Tai yra kažkas, apie kurį pastaruoju metu daug ką galvojau. Aš stengiuosi stumti šį naują terminą, vadinamą „Sellarketing“, kuris yra pardavimo ir rinkodaros santuoka.
Manau, kad būtina, jog socialinis pardavimas būtų sėkmingas. Taigi, viename gale, jūs turite turėti pardavimų ir rinkodaros darbą kartu su pateiktu turiniu. Jei ketinate išleisti tuos socialinius duonos trupinius ir pirmaujanti pirkėją, rinkodara tikrai turi turėti didžiulę dalį. Sprendžiant, kokio tipo turinys turėtų išeiti. Tada, kai pradėsite rodyti kampanijas, kurios yra orientuotos į tam tikrus pirkėjus ar pramonės šakas, manau, kad rinkodara atlieka didžiulį vaidmenį, kokio tipo turinio suvokimui arba svarstymui, arba priklausomai nuo piltuvo stadijos, jie turi dalyvauti, kad įsitikintų, jog pardavimo žmonės išleidžia teisingą turinį.
Labai įdomu, kad jūs taip pat palaikytumėte paramą. Nes tai tikrai yra kita sritis ir klientams skirtas taškas, kuris dažnai buvo atskirtas ar silosas nuo pardavimo. Taigi, kai įkainojimo klausimas bus palaikomas, tradicinis būdas, kaip palaikyti asmenį, gali būti užfiksuoti ekraną, įdėti jį į el. Laišką, išsiųsti jį kitam pardavimui ir tai išsibarsčiusi, jei tai tikras švino.
Šiandien, naudojant įrankius, leidžiančius bendradarbiauti socialinėje veikloje, jei į kainų palaikymo klausimą įeina kažkas palaikomas, dabar jie gali spustelėti mygtuką ir nukreipti šį pranešimą tiesiai per HootSuite, kitam pardavimų komandos nariui ir jie gali eiti į priekį ir bendrauti su šiuo asmeniu arba kad tai veda laiku. Kur anksčiau, tai būtų buvusi daugybė sistemų ir labai ilgas procesas. Tai daug pagerino dalykų.
„Small Business Trends“: galbūt galite šiek tiek papasakoti apie metrikos rūšis, kurias pradedate naudoti, arba galbūt jų metrikas, kurios yra labiau tradicinės, kurias veikia socialinis pardavimas? Arba kai kurie nauji rodikliai, padedantys žmonėms suprasti socialinio pardavimo poveikį organizacijai?
Julio Viskovich: Manau, kad esate bang, nes tai yra metrikų rinkinys, kad pardavimų žmonės nebūtinai buvo matuojami anksčiau. Manau, kad tai tikrai įdomu matyti tą pažangą.
Taigi pirmas dalykas, kurį žiūriu, yra labai aukšto lygio metrika, kai žiūrite visą savo komandą. Įsitikinkite, kad kiekvienas jį priėmė. Įsitikinkite, kad visi turi „LinkedIn“ profilį ir užbaigtą bei patvirtintą „Twitter“ profilį. Įsitikinkite, kad SEO visame profilyje yra siaučiantis ir pritraukia tuos pirkėjus, kuris yra vienas žingsnis teisinga kryptimi, kiek tai susiję su matavimu. Ir tai tik labai aukšto lygio.
Kai aš pradėjau gręžti šiek tiek giliau, žiūriu į REA: Pasiekti, įsitraukti ir stiprinti. Tai leidžia man jį peržengti už tokių paviršiaus lygio rodiklių kaip stebėtojo augimas arba gerbėjų ar draugų skaičius ir tt Tai yra toks netikras numeris, nes realiai jūs niekada negalite žinoti, kiek vertės išeinate iš tų žmonių metrinis lygis.
Žiūrėdami į žmones, perkančius gerbėjus, perkant pasekėjus ir suvokdami, kad tik todėl, kad ten yra didelis skaičius, tai nereiškia nieko. Taigi jūs turite tai žengti dar toliau, truputį giliau nusileisti. Kai pradėsite pažvelgti, „Gerai, turiu šį didelį x pasekėjų augimą, bet kiek užduotis yra tiems gerbėjams, kurie daro mano puslapyje? Kaip jie stiprinami?
Taigi, jei kalbėjote „Twitter“, kiek žmonių jus paminėja? Iš daugelio požiūrio, kiek žmonių retušuoja jus? Su „Facebook“, kiek žmonių mėgsta jūsų įrašą, komentuoja jį ir dalinasi jais?
Aukštesni žmonių, kurie verčiasi ir stiprina, procentai, galite būti tikri, kad auginate bendruomenę ar sodą, kaip norėčiau jį paminėti. Autentiškas, advokatas orientuotas sodas ar bendruomenė.
„Small Business Trends“: Ar yra kokių nors papildomų įrankių, kuriuos naudosite kartu su „HootSuite“, kad įgyvendintumėte šią socialinės pardavimo strategiją?
Julio Viskovich: Vienas iš mano mėgstamiausių yra Trendspottr. Ką „Trendspottr“ galite padaryti, kad galėtumėte įterpti paieškos terminą arba „hashtag“, ir jis atneša jums šiuo metu bendrinamų straipsnių sąrašą, kuris yra tendencija aplink tą konkrečią „hashtag“.
Kitas, kurį norėčiau greitai paliesti, yra „Get Little Bird“. Gražus įrankis, kurį neseniai pradėjau naudoti, leidžia man rasti įtakingų žmonių tam tikrose kategorijose. Tai nuostabi, nes ji sustiprina socialinį pardavimo procesą. Jis siunčia jums nedideles misijas, kurias reikia atlikti per dieną, pavyzdžiui, „Ei, šis žmogus čia labai įtakingas. Jūs norite būti įtakingas ir mes rekomenduojame juos sekti. “
Smulkiojo verslo tendencijos: kur žmonės gali daugiau sužinoti apie visą socialinio pardavimo sritį?
Julio Viskovich: Jūs galite nukentėti mane JulioViskovich. Taip pat esu Twitter, @JulioVisko. Ir, žinoma, HootSuite.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
3 Pastabos ▼
