Jei esate įmonės savininkas, yra dviejų rūšių klientai, kuriuos galėtumėte maitinti: kitoms įmonėms ar vartotojams. Jei tai yra pirmasis, jums priklauso B2B verslas, tačiau jei jūsų tikslinė auditorija yra pagrindinė vartotoja, tuomet turite B2C verslą. Tai tikrai taip paprasta, bet, sakydama, kad B2B ir B2C verslai įvairiais būdais skiriasi. Išsklaidykime skirtumą tarp B2B ir B2C, kad pamatytumėte, kaip jie veikia ir kaip skiriasi rinkodaros strategijos.
$config[code] not foundKas yra B2B verslas?
B2B reiškia „verslas verslui“. B2B sistemoje produktai ir paslaugos parduodami kitoms įmonėms. Pavyzdžiui, pasaulinė laivybos kompanija „Maersk Line“, valdanti daugiau nei 600 laivų, yra pirmaujanti verslo įmonė. Jos įvairi klientų grupė apima eksportuojančias ir importuojančias bendroves.
B2B sandoris įvyksta, kai įmonė turi gaminti žaliavas savo gamybos procesui arba kai jai reikia operatyvinės pagalbos. Pažvelkime į du pavyzdžius. Kepimo įmonė gali prekiauti su įmone, gaminančia savo produktų emulsiklius. Kalbant apie operatyvinę pagalbą, mažmeninė įmonė gali įtraukti žmogiškųjų išteklių valdymo (HRM) programinės įrangos tiekėją, kad supaprastintų savo nuomos procesą.
Dar vienas B2B sandorio pavyzdys yra tas, kai įmonė perparduoda kitos įmonės prekes ir paslaugas. Pavyzdžiui, kai mažmenininkas perka produktus iš maisto gamintojo, kad jį perparduotų savo grandinėse.
Kas yra B2C verslas?
„B2C“ arba „verslas vartotojui“ bendrovė yra viena, kuri parduoda produktus ir paslaugas tiesiogiai vartotojams. Restoranai, mažmeninės prekybos tinklai, namų ūkio paslaugos - tai visų B2C įmonių pavyzdžiai.
Terminas B2C tapo populiarus dešimtojo dešimtmečio pabaigoje, kai internetiniai mažmenininkai pradėjo didžiausią naudą iš dotcom bumo. Interneto dėka žmonės per keletą minučių galėjo pirkti viską, ko norėjo. „Dotcom boom“ galiausiai nukrito, bet internetiniai mažmenininkai, tokie kaip „Amazon.com“ ir „eBay“, įgijo didžiulį populiarumą B2C erdvėje.
Kaip skiriasi B2B ir B2C?
Iki šiol turėtų būti aišku, kad B2B ir B2C įmonės labai skiriasi, nes jų tikslinė auditorija yra skirtinga. Aptarkime konkrečias sritis, kuriose šie du modeliai kontrastuoja.
Pirkimo procesas
B2C sandoriu pirkimo procesas yra trumpesnis ir dažnai paprastesnis. Vartotojas žino, ko nori, naršys internete, suranda ieškomą elementą ir atlieka pirkimą. B2B sandoris yra daug sudėtingesnis.
B2B nustatymuose pirkimo sprendimus priima ne vienas asmuo. Sprendimų priėmimo grupė dažnai apima žmones iš įvairių padalinių ir veiklos sričių. Todėl, norint pasiekti sutarimą, prireikia ilgesnio laiko. Tai, kas lemia, kad pirkimo sprendimai tampa ilgesni, yra tai, kad paprastai pinigai yra didesni už tai, ką vartotojas moka B2C įmonei, todėl rizika yra didelė.
Lojalumas prekės ženklui
Įmonės, ieškodamos kitų įmonių, siekia ilgalaikių įsipareigojimų. Todėl prekės ženklo lojalumas yra didesnis B2B rinkose. Kadangi santykiai daro didelę įtaką procesams, operacinėms sistemoms ir sąnaudoms, įmonės skatina B2B partnerystę.
Tačiau B2C aplinkoje prekės ženklo lojalumas yra gana mažas, nes pirkimas neturi ilgalaikio poveikio pirkėjui. Išlaidos yra palyginti mažesnės, o vartotojai turi daugybę kitų galimybių.
Pažvelkime į du pavyzdžius. Chemijos įmonė užsiima CRM programinės įrangos pardavėju, kad atnaujintų savo analitiką. Pardavėjas ir bendrovė praleidžia laiką ir išteklius, kad suprastų poreikį pritaikyti sprendimą, įvertinti jo rezultatus su keliais suinteresuotaisiais subjektais ir galiausiai įgyvendinti sprendimą po trijų mėnesių.
Kitu atveju 35 metų grafikos dizaineris per 15 minučių naršydamas tinklą perka porą ausinių.
Kas, jūsų manymu, bus labiau ištikimas verslui? Chemijos kompanija ar grafinis dizaineris?
Gaminio žinios
B2B klientai turi daugiau žinių apie perkamą produktą ar paslaugą. Kita vertus, B2C klientai paprastai neturi išsamaus supratimo apie jų perkamą sprendimą.
Skaitmeninis vadybininkas organizacijoje bus geriau suvokęs priežastį, kodėl jis turėtų investuoti į tinkamą el. Pašto rinkodaros priemonę, nei vartotojas, perkantis dantenų paketą. Supratimo lygio skirtumą taip pat lemia būtinybė priimti sprendimą.
Elektroninio pašto rinkodaros priemonė reiškia didelius pinigus kompanijai ir strateginį sprendimą, kuris daro įtaką jos naudotojų dalyvavimui. Vartotojui pirkimo sprendimų priėmimas nebūtinai visada yra toks didelis.
Rinkodara
Suprantama, B2B ir B2C produktų ir paslaugų rinkodara įvairiais būdais skiriasi. Visų pirma, B2B klientai paprastai yra labai aiškūs dėl to, ko jiems reikia priimant loginius sprendimus. Kita vertus, B2C auditorija priima emocinius sprendimus.
B2B klientai taip pat yra labiau orientuoti į jų B2C kolegas. Prieš baigdamas galutinį sprendimą, inžinerinės įmonės technikos vadovas (CTO) tikisi išsamų paaiškinimą, kaip sprendimas veikia. Tokiems klientams svarbu parengti labai išsamų turinį, kad būtų galima prekiauti sprendimais.
Minčių lyderystė ir įrodyta patirtis labai svarbi B2B pirkėjams. Štai kodėl naudojant žurnalus ir atvejų tyrimus yra protingas būdas rinkai rasti šioje srityje. B2C domene vartotojai labiau domisi tuo, ką produktas ar paslauga gali jiems padaryti. Prekės ženklo reputacija, kai kalbama apie antrąjį pirkimą, tačiau tai nėra tokia svarbi, kaip ir B2B pirkėjams.
Įmonės sėkmingai kovoja su B2B ir B2C pasauliais
Nors ne visada lengva, daugelis žinomų prekių ženklų įrodė, kad įmonės gali pasiekti sėkmę tiek B2B, tiek B2C segmentuose. Pavyzdžiui, pasiimkite „Amazon“. Per pastaruosius metus internetinis mažmeninės prekybos gigantas B2C domene padėjo sau ypatingą erdvę, siūlydamas viską nuo laikrodžių iki bakalėjos iki didelės klientų bazės.
Bendrovė taip pat atsiranda kaip jėga, į kurią reikia atsižvelgti B2B erdvėje. Jis sėkmingai pradėjo „Amazon Business“, savo internetinę platformą pritraukti verslo klientus pernai. Ji taip pat įsijungė į rankų darbo segmentą su naujai pradėta internetine parduotuve.
Kita sėkmės istorija yra „Facebook“. Socialinių tinklų milžinas įrodė savo kritikus neteisingai ir toliau išlikęs aktualus. Jis buvo pradėtas kaip B2C platforma, skirta jauniems vartotojams, kurie jį surado kaip įdomų ir įtraukiantį kaip socialinio tinklo platformą. Netrukus po to, kai ji paragavo fenomenalias sėkmes visame pasaulyje, bendrovė pradėjo sutelkti dėmesį į įmones. Šiandien „Facebook for Business“ yra įmonės, kuri vis dar yra nepaprastai populiarus tarp vartotojų, pinigai.
Šios įmonės tapo sėkmingos abiejose erdvėse, nes supranta, ko nori klientas. Taigi, ar tai yra verslas ar galutinis vartotojas, jie turi tinkamą strategiją. Mažos įmonės taip pat gali pasiekti sėkmės.
B2B / B2C nuotrauka per Shutterstock
3 Pastabos ▼
