Kadangi IT įmonės priima verslo galimybes, debesys pristato ir pereina prie debesys paruoštų paslaugų teikėjų, vienas iš pirmųjų klausimų, kurie gali kilti, yra tai, kaip parengti pasiūlymą, atspindintį orientacijos pasikeitimą, nuo tradicinių projektų iki valdomų paslaugų.
Atsakymui „Small Business Trends“ kreipėsi į Chaitra Vedullapalli, debesų architektą ir „Meylah“ BRO, strateginę konsultavimo ir konsultavimo praktiką.
$config[code] not foundJi nurodė šiuos veiksmus:
1. Šviesti Klientą apie tai, ko tikėtis
„Prieš pateikdamas pasiūlymą, IT paslaugų teikėjas turėtų susitikti su būsimuoju klientu, kad jam išmoktų, kaip atrodys debesies patirtis“, - sakė Vedullapalli. „Šis susitikimas skirtas klientui suderinti su tuo, kaip judėjimas į debesį gali paveikti jo verslą.“
Išsamesnės informacijos ir temų, kurias reikia aptarti, skaičius gali pareikalauti keleto susitikimų.
„Tipiška nuo dviejų iki keturių“, - sakė ji. „Tai yra pirmas svarbus žingsnis, kurio negalima pamiršti“.
Susitikimo metu IT paslaugų teikėjas, įgyvendindamas planą, turėtų išreikšti savo darbuotojų patirtį, įmonės veiklos patirtį ir nuolatines techninės priežiūros išlaidas, taip pat visus naujus jos vaidmenis.
Paslaugų teikėjas taip pat turėtų paaiškinti kainodaros modelį, apimantį koncepcijos įrodymą ir valdomų paslaugų prenumeratos išlaidas.
„Palikite susitikimą, patvirtindami kliento iššūkius ir galimybes, ir tuomet gaukite susitarimą siųsti pasiūlymą“, - sakė ji.
2. Parengti pasiūlymą visame sprendime
Vedullapalli sakė, kad IT paslaugų teikėjas turėtų parengti pasiūlymą, kuris įgyvendintų išsamų sprendimą - „Ką klientui reikės tiek dabar, tiek ateityje“.
(Spustelėkite čia, jei norite atsisiųsti redaguojamo debesų tirpalo pasiūlymo šabloną MS Word formoje.)
Ji turėtų apimti šiuos duomenų punktus:
Santrauka. Apibūdinkite galimybę, debesų sprendimą ir verslo poveikį.
„Naudokite šį skyrių, kad apibendrintumėte kliento galimybes ir sprendimus, kuriuos kartu sujungsite, kad pasiektumėte verslo rezultatus“, - sakė ji.
Apibrėžkite problemos ataskaitą ir naudą. Išaiškinkite dabartinį kraštovaizdį ir iššūkius, su kuriais klientai susiduria šiandien. Šis skyrius gali padėti teikėjams organizuoti iššūkius skubos tvarka, strateginiu prioritetu, klientų pasitenkinimu ir veiklos efektyvumu.
Taip pat aprašykite naudą klientui, kuris ateina įgyvendinant debesų sprendimą.
„Privalumai turi būti kiekybiškai įvertinti ir apčiuopiami“, - sakė Vedullapalli. „Naudokite rodiklius ir duomenis, kad parodytumėte vertę, kurią suteikiate naudodami debesies sprendimą.“
Siūlomas „Cloud Solution“. Šiame skyriuje peržiūrėkite siūlomą debesų sprendimą.
Vaidmenys ir pareigos. Nurodykite vaidmenis ir žmones, kurie dirbs projekte.
„Čia jūs galite paimti laisvę šiek tiek pagydyti“, - sakė ji. „Paminėkite bet kokį atitinkamą išsilavinimą, konkrečiam sektoriui skirtą mokymą, sertifikatus, ilgametę patirtį ar sėkmingus projektus, susijusius su tuo, ką jūs siūlote. Iš anksto nustatant vaidmenis ir atsakomybę padėsite užtikrinti kliento derinimą ir įsipareigojimus. “
Kainų įvertinimas. Atskleisti išlaidas, mokėjimą ir pristatymo grafiką.
Atvejo tyrimai ir etaloninės medžiagos. Įtraukti du ar tris atvejų tyrimus kaip pavyzdžius ir kitas informacines medžiagas, kurios padėtų įtikinti galimybę įsigyti debesų tirpalą.
Pasibaigus siuntimui, atsiųskite pasiūlymą ir suplanuokite 30 minučių susitikimą su klientu, kad galėtumėte ją peržiūrėti, gauti atsiliepimus ir atlikti reikiamus pakeitimus. Po to atsiųskite pataisytą versiją ir patvirtinkite koncepcijos įgyvendinimą.
„IT paslaugų teikėjas turėtų pateikti pasiūlymą iki galo, kad būsimasis klientas aiškiai matytų ir suprastų“, - sakė Vedullapalli.
Ji pareiškė, kad paslaugų teikėjas taip pat turėtų parodyti klientui aiškią investicijų grąžą ir poveikį verslui - kas pasikeis dėl sprendimo įgyvendinimo.
„Tai galėtų apimti tokius veiksnius, kaip produktyvumas, sąnaudų taupymas arba naujų verslo skatinimas, - sakė ji. „Negalima pasakyti:„ Mes ketiname pagerinti jūsų verslo procesą “, o„ Mes padėsime sumažinti 30 proc. Išlaidų taupymą įgyvendinant debesų sprendimą. “
POC įrodys šį duomenų tašką, taigi, kai jūs einate į pagrindinę sritį, jis atitinka jūsų pasiūlymą. “
Vedullapalli pridūrė, kad rengdami sutartį paslaugų teikėjai turėtų užrašyti tikslą ir kaip atrodys programa. Nurodykite kliento atsakomybę ir IT teikėjo vaidmenį ir atsakomybę - tai, ką kiekviena šalis sutinka daryti, o ne taip, kaip nurodyta.
Taip pat įtraukite finansines sąlygas, terminus ir geros valios bei neatskleidimo susitarimus. Jei dalyvauja POC, apsvarstykite galimybę įtraukti paskatą, pvz., Nuolaida, specialų pasiūlymą ar kitą patobulinimą, kad paskatintų klientą pasirašyti, ji patarė.
„Teikėjai taip pat turėtų remtis sutartimi kaip„ Cloud Partnership “, o ne„ Project “susitarimu, nes jis tiksliau atspindi sutarties pobūdį“, - pridūrė ji.
3. Nustatykite koncepcijos įrodymą
Toliau ateina koncepcijos įrodymo etapas, o paslaugų teikėjai turėtų remtis metrika - tai, ko klientas nori pasiekti.
„POC yra bandomasis važiavimas, kad pamatytumėte, ar siūlomas sprendimas gali išspręsti kliento problemą“, - sakė Vedullapalli. „Apribojimas ir laikas yra ribotas - būdinga 90 dienų.“
Ji sakė, kad IT paslaugų teikėjas POC laikotarpiu turi atlikti keletą edukacinių užsiėmimų, mokydamas klientą ir jo darbuotojus tokiomis temomis, kaip naudotis debesiu, koks gyvenimas debesyje atrodo ir ko įmonė turėtų tikėtis dėl jos patirtį.
4. Eikite į „Mainstream“
Kai POC bus sėkmingas, klientas turi būti pasiruošęs priimti sprendimą, kad jis būtų visapusiškas, atveriant jį per visą organizacijos plotį.
Papildomi patarimai
Vedullapalli pateikė šiuos patarimus:
Žinokite savo klientą. Siekiant sukurti sėkmingą pasiūlymą, labai svarbu, kad paslaugų teikėjai gerai išmanytų klientą, ypač sprendimą priimančią šalį.
„Žinokite, kas yra sprendimų priėmėjas - asmuo, kuris gali čempionuoti ar paversti transformaciją“, - sakė ji. „Norite, kad kas nors, kuris yra„ patikrintas “, būtų teisingas lyderis. Klientui tenka vadovavimas, kad šis darbas būtų atliktas. “
Pateikite galutinį sprendimą. Įsitikinkite, kad sprendimas yra raktas ir labai aiškus, o ne kažkas „užsukite“, kad galėtumėte naudoti savo terminą.
„Įtraukite pradžios ir pabaigos datas ir parodykite tik produktą ar sprendimą, kuris idealiai tinka klientui“, - sakė ji.
Paaiškinkite, ką apima POC. Pasiūlyme tiksliai paaiškinkite, ką įtrauks POC.
„Negalima pasakyti, kad ji apims viską“, - sakė ji. "Būk specifiškas. Jei tai yra tik el. Laikykite koncepcijos įrodymą labai tiksliai. “
Moteris „Office“ nuotraukoje per „Shutterstock“
Daugiau: „Meylah“ pasirengimas debesims, rėmėjas 3 Komentarai ▼
