Autoriai yra patyrę profesionalūs pardavėjai. Nicholas A.C. Read yra „SalesLabs“ prezidentas. 2005 m. Jis buvo apdovanotas „Best Business Trainer“ kategorijos nugalėtoju „International Business Awards“ apdovanojimuose. Stephen J. Bistritz turi daugiau nei 40 metų aukštųjų technologijų pardavimo ir pardavimų valdymo patirtį. Šiuo metu jis yra savo pardavimų mokymo ir konsultavimo įmonės „Atlanta“ prezidentas.
Ši knyga pasirodė „Amazon.com“ paieškoje kaip kažkas, ko norėčiau. „Amazon“ buvo teisus. Šį šuniuką užsikabinsiu maždaug dviem paspaudimais, ir aš taip džiaugiuosi, kad aš. Ši knyga turi būti jūsų privalomojo skaitymo sąrašo viršuje.
Pastaruoju metu buvo populiarus knygų apie pardavimo laiką. Radau daug patarimų šioje knygoje, atitinkančioje pateiktus patarimus SHIFT. Aš rekomenduoju naudoti tai, ką išmokote SHIFT ir jį naudokite su tuo, ką jūs gaunate Pardavimas „C-Suite“.
Kas yra viduje Pardavimas „C-Suite“
- Informacija, pagrįsta moksliniais tyrimais. Autoriai atliko išsamius interviu su C lygio vadovais daugiau nei 500 organizacijų. Tai daug žmonių ir daug kokybiškos informacijos. Kas tai ginčijasi?
- Kai vadovai tikrai dalyvauja pirkimo procese. Tai anksčiau, nei jūs manėte. Kaip paaiškėja, vadovai pirmą kartą pradeda galvoti apie savo problemą, tada jie pradeda kalbėti su savo patikimais patarėjais (iš tikrųjų, žodis „patikimas patarėjas“ kilo iš kai kurių autorių atliktų tyrimų, skirtų šiai knygai). Dalyvaukite ankstyvame pirkimo cikle, nes tuomet dauguma sprendimų priimami. Pasikalbėkite su „ką“ ir „kodėl“ savo rinkodaroje anksčiau jūs pateksite į „kaip“.
- Ką nori vadovai. Tikėkite ar ne, vadovai nori išgirsti pardavimų aikštes, bet tik tada, kai kalbate apie tai, kas jiems svarbu. Suprasdami, ko jie nori ir kokie jiems svarbūs, reikia senamadiškų tyrimų ir darbų. Autoriai rekomenduoja, kad jaunesni pardavėjai, pripratę prie „viskas dabar“ metodo, kasdien ar savaitę įpratę atidėti pasitenkinimą ir tvarkaraštį, kad atliktų tyrimus savo klientams.
- Kokie yra vadovų sprendimų priėmimo veiksniai. Kaip tikitės, vadovai rūpinasi finansiniais rezultatais, operacijomis, tiekėjais, jų verslo partneriais, globalizacija ir reguliavimu. Pagalvokite apie tai, kaip jūsų produktas ar paslauga veikia tuos, ir kalbėkite su šiais konkrečiais klausimais.
- Kaip pasiekti „C-suite“. 71 puslapyje yra istorija apie pastebimą pardavėją, kuris pastebėjo, kad vestibiulio administratorius iškėlė neįprastą pagarbą ir pagarbą visiems, kurie vaikščiojo duryse. Kai jis iškirto šiek tiek giliau, jis sužinojo, kad Barbara buvo vienas didžiausių akcininkų ir pirminis įmonės įkūrėjas, kuris prekiavo savo stalo biuru, kad galėtų stebėti nefiltruotus pokalbius su savo organizacija. Nereikia nė sakyti, kad būdas patekti į bet kurią bendrovę yra žinoti apie organizaciją ir jos veikimą.
- Kaip sukurti patikimumą. Kai kuriuose tyrimuose svarbiausi buvo tokie, kurie buvo svarbiausi: gebėjimas rinkti išteklius, suprasti mano verslo tikslus, reagavimas į mano prašymus ir noras būti atskaitingam. Aišku, kad jei norite būti laikomas patikimu patarėju, turite būti savo profesionalaus žaidimo viršuje.
Ką nerasite Pardavimas „C-Suite“
Šioje knygoje nerasite jokios magijos kulkos. Jei jūs ieškojote stebuklingo būdo, kaip Prince Charming (generalinis direktorius ar vykdomasis pareigūnas) pastebėsite ar įsimylės jus, jūsų įmonę ar savo produktą, tai čia nerasite.
Šioje knygoje naudojami metų tyrimai, kuriuose nurodoma, kaip vadovai galvoja ir ko jie ieško. Jūs turite atlikti būtinus darbus, kad galėtumėte pastebėti ir pasirinkti.
Kitas dalykas, kurio šioje knygoje nerasite, yra gaila ar užuojauta, kad nepadarėte savo namų darbų, ar nepateikėte to, ką pažadėjote. Pažvelkite į šią diagramą, kuri rodo neįtikėtinai didelį atotrūkį tarp to, kas yra naudinga vadovams, ir kokią naudą jie iš tikrųjų patiria įvairiose produktų linijose:
Mano mėgstamiausias skyrius „Kaip sukurti vertę vykdomuoju lygmeniu“, pažodžiui suteikia jums šabloną, kurį galite sekti, kad gautumėte visus savo ančių iš eilės. 125 psl. Yra aprašyta, kaip susitvarkyti susitikimus su vadovais - kaip paleisti įvadą, ką pasakyti, kokius klausimus reikia užduoti ir pan. Vien tik šis skyrius verta knygos kainos!
Daugiau nebrangių išteklių knygos pabaigoje
Knygos pabaigoje yra priedas, kuriame pateikiamas kliento tyrimų vadovas - viskas nuo informacijos apie taikomą pramonę gauti iki naudingų svetainių. Ne tik tai, bet jūs taip pat gausite interviu šabloną su išankstiniais raštais.
Antrasis priedas suteikia jums įrankius vykdomųjų santykių kūrimui. Jame yra pardavimo galimybių profilis, pradinis telefono skambučių planuotojas, susitikimų planuotojas, vertės pasiūlymo darbalapis ir vadovų pristatymo vadovas.
Apatinė linija Pardavimas „C-Suite“
Pardavimas „C-Suite“ yra absoliutus privalumas visiems šiandien versle. Tai kaip praktinis MBA, kad pardavėjai įvertins už tai, kad vadovaujasi vadovais, ir kad pirkimų vadovai vertins, nes pardavėjai, kuriems jie atrodo, bus sutelkti į realių sprendimų teikimą, o ne už lūpų aptarnavimą.
Apsilankykite knygos svetainėje Pardavimas „C-Suite“.
12 Pastabos ▼
