Pardavime yra senas pasakymas, kad „jūs valgote tai, ką nužudėte“. Ši mąstymo linija būdinga tradiciniam pardavimų mąstymui - būtent pardavėjo darbas turėtų būti kaip medžiotojas - jūs turėtumėte būti agresyvus aktyvus ir konkurencingas. Jūs turėtumėte išeiti ir padaryti įvykius ir laimėti žmones ir laimėti. Šis mentalitetas daugeliui kartų buvo naudingas pardavėjams, bet ką daryti, jei yra kitas pardavimo būdas? Ką daryti, jei naujos pardavimo taisyklės yra šiek tiek kitokios ir reikalauja naujo požiūrio?
$config[code] not foundTiesa yra tai, kad B2B pardavimuose naujojoje skaitmeninės rinkodaros ir socialinės žiniasklaidos eroje švino kartos ir turinio rinkodara, kai klientai yra labiau informuoti nei bet kada anksčiau, pardavėjo vaidmuo pasikeitė. Sėkmingi pardavimai dabar yra mažiau panašūs į „medžiotojus“ ir daugiau kaip „sodininkai“.
Pardavimų sampratos patarimai
Štai keletas priežasčių, kodėl jūsų pardavimo metodas gali pareikalauti keisti mąstyseną - ir kodėl geriausi pardavimų žmonės yra labiau panašūs į sodininkus nei medžiotojai.
Pardavimai yra ilgalaikės pastangos
B2B pardavimų sėkmei reikia pastovių, papildomų pastangų, pavyzdžiui, sodinti ir sodinti, o ne vieną kartą „nužudyti“ iš sėkmingos medžioklės. Kaip ir geras sodininkas, žino, kaip būti kantriu ir pasilikti jame ilgą laiką, todėl geri pardavimų žmonės šiandien turi atlikti ilgalaikį vadovavimą savo pardavimo perspektyvoms. Jūs negalite tiesiog tikėtis išeiti ir padaryti didelį pardavimą iš karto; šie dalykai užima daug laiko. Ypač didelės apimties B2B pardavimams gali prireikti 12-18 mėnesių (ar ilgiau) parduoti, baigti.
Pardavimai yra bendradarbiaujantys, o ne priešiški
Panašu, kad per daug įmonių mano, kad jie kariauja su savo klientais. „Jūs valgote, ką nužudote“ skamba keistai, kai jūs iš tikrųjų galvojate apie tai - galų gale, jūs neturėtumėte norėti „nužudyti“ savo klientų, norėtumėte jiems padėti! Galiausiai jūsų darbas kaip pardavimo asmuo arba smulkiojo verslo savininkas, kalbantis su klientais, turėtų būti kreiptis į pokalbį kaip bendradarbiavimo pastangas. „Kaip galiu padėti jums ir jūsų verslui? Kaip aš galiu padaryti jūsų gyvenimą geresnį? Mes esame toje pačioje komandoje! “Ieškokite galimybių, kad jūsų klientų interesai atitiktų jūsų pačių poreikius.
Idealiu atveju tai, ką parduodate, turėtų pagerinti jūsų kliento būklę. Parduodate kažką klientui, tai tiesa - bet tai, ką jūs parduodate, turėtų pridėti tiek daug vertės savo kliento gyvenimui, kad verta daugiau nei kainuoja: laiko taupymo, efektyvumo padidėjimo, našumo didinimo, sąnaudų mažinimo požiūriu ir nematerialios emocinės naudos. Kaip sodininkai dažnai keičiasi sodo patarimais su savo draugais ir kaimynais - bendradarbiaudami - jūs, kaip pardavėjas, turite būti dosnūs ir naudingi, o ne agresyvūs ir gausūs.
Pardavimai yra susiję su abipusiai naudingais santykiais, o ne nulinės sumos „laimi“
Kita problema, susijusi su tradiciniu „medžiotojo“ pardavimų mentalitetu, yra ta, kad pardavimai yra traktuojami kaip „nulinės sumos“ žaidimas: „Aš laimėsiu, jūs pralaimite“. Jei traktuosite savo klientus kaip tik taškus rezultatų suvestinėje, jie pradės jaustis kad jūs tikrai jų nerūpi. Negalima elgtis su savo klientais kaip priemone nutraukti. Jūs ne tik ten, kur norite parduoti, bet ir gauti daugiau rezultatų; Jūs turite būti ten, kur sukurti abipusiai naudingus pardavimo santykius.
Tai ne tik „teisingas dalykas“, bet ir protingas verslas. Kadangi šiandieninėje ekonomikoje labai sparčiai bendradarbiaujama, klientų lūpų žodis plinta greičiau nei bet kada. Jei klientai jaučiasi gerai gydomi ir gerbiami, jie greičiausiai pasakys savo draugams ir suteiks jums persiuntimus. Jei klientai jaučiasi nepagrįsti ar trumpai pasikeitę ar apgaudinėjami, jie šaukia jį iš socialinių tinklų ir už jos ribų. Gali būti sunku atsigauti nuo sugadintos reputacijos ir šiandienos pardavimų verslas yra susijęs su pasitikėjimu. Įsitikinkite, kad esate nuoširdžiai, nuoširdžiai pridėję vertę ir atnešdami priežiūros pokalbių dvasia. Klientai negali jums parduoti - esate padėti klientui.
Pagalvokite apie tai sodo požiūriu: ar dauguma sodininkų užaugina savo daržoves ir giriasi, kiek jų yra pomidorai? Ne! Jie linkę dalintis bounty derliaus nuėmimo metu. Geriausia, sodininkystė turi gausos jausmą. Žmonės sodo, nes nori šlovės ir trofėjų, jie tai daro, nes nori mokytis ir dalintis ir augti. Sėkmingi pardavimai šiandien turėtų turėti tokį patį požiūrį - tai susiję su augančiais santykiais ir turtingomis pardavimų galimybėmis per tam tikrą laiką.
Jūs nesiliaujate su savo klientais, bandote jiems padėti. Jūs nesate priešai, jūs esate toje pačioje komandoje. Jei savo pardavimo procesui galite suteikti dosnumo ir bendradarbiavimo dvasią - mąstyti mažiau kaip „trofėjų medžiotojas“ ir labiau kaip „sodininkas“ - tikėtina, kad jūsų pardavimo sėkmė bus žydi.
Nuotrauka per Shutterstock
1
