Pardavimai yra universali verslo kalba. Uždarymo sandoriai - ir jų efektyvus uždarymas - yra raktas į bet kurio smulkaus verslo augimą ir sėkmę. Tačiau, remiantis „Pipedrive“ atliktu tyrimu, debesys grindžiamas taikymas, skirtas padėti mažoms ir vidutinėms įmonėms artimiausiais pardavimo sandoriais, tokiose šalyse kaip Pietų Afrika, Brazilija, Čilė ir kiti, suranda didesnius sėkmės uždarymo sandorius nei JAV įsikūrusios MVĮ.
$config[code] not foundTedas Reinas, „Pipedrive“ įkūrėjas ir pirmininkas, pasidalina su mumis daugiau tyrimų, įskaitant tai, kurios šalys artimiausiu metu vykdo sandorius, ir gali tai padaryti su minimaliomis pastangomis. Jis taip pat pritaria, kodėl jis mano, kad JAV mažos įmonės atsilieka nuo kitų šalių pardavimo efektyvumo ir efektyvumo.
* * * * *
„Small Business Trends“: prieš pradėdami šokti ir pradėti kalbėti apie kai kuriuos apklausos tyrimus, vaikinai darė aplink geriausius pasaulio uždarymo įtaisus, kai kalbama apie pardavimo sandorio uždarymą, galbūt galite pateikti mums šiek tiek foną apie tai, ką tu vaikinai per „Pipedrive“.
Timo Rein: Mes statome programinę įrangą žmonėms, kurie dirba B2B pardavimuose, dažniausiai, ir kasdien uždaro sandorius, o jų sandoriai yra gana dideli. Mes turime klientų iš viso pasaulio, ir tai mums suteikė daug vilčių, kad tai, ką bandėme padaryti, yra jiems tinkama.
Smulkiojo verslo tendencijos: dienoraštyje paminėjote, kad turite klientų bent 140 skirtingų šalių, todėl šis tyrimas, kurį atlikote, daugiausia dėmesio skiria pardavimų žmonėms, visame pasaulyje esančioms MVĮ įmonėms, ar ne?
Timo Rein: Taip, tai visiškai teisinga. Tai suteikia mums gerą vaizdą, kaip viskas vyksta pardavimo pasaulyje.
Smulkiojo verslo tendencijos: esu nustebęs, nes galbūt aš žiūriu į jį per kažką, kuris daug dėmesio skiria Jungtinėms Amerikos Valstijoms, bet tiesiai iš viršaus: „Pasaulio geriausi uždarytojai nėra USofA, jie yra pietuose Afrikoje. “Mes čia netgi nesimena medaliu, nes Brazilija yra antra, o Čilė - trečia. Paprasčiausiai pasakykite mums, kodėl Pietų Afrikos gyventojai yra geriausi uždarieji.
Timo Rein: Turiu tai šiek tiek susieti, nes klausimas, su kuriuo susidūrėme, buvo toks: „Tik stebuklas, kaip skiriasi pardavimai visame pasaulyje, atsižvelgiant į darbą, kurį pardavė žmonės?“ naudoti dešimtis tūkstančių naudotojų duomenų ir išanalizavome sukurtus metaduomenis ir įdėjome ją į didelę duomenų bazę, kuri buvo pažodžiui - daugybė pasiūlymų, kuriuos žmonės turėjo ir uždarė, veiklos, kurią jie inicijavo, skaičių, pažymėti užbaigtus, ir taip toliau.
Konversija gana daug reiškia, kad iš vieno etapo į kitą, per visą pardavimo procesą, taigi, kai kalbėsite su 10 žmonių, kiek žmonių baigsite kaip pirkėjus, ir kas turi geresnį konversiją, turi daugiau pirkėjų pabaiga. Vien tik ši metrika, kai žiūri į ją, Pietų afrikiečiai yra geriausi plūdurai, arba jie yra geriausi konverteriai.
Jūs turite Braziliją, Čilę ir šalis iš Šiaurės, Danijos ir Švedijos. Taip, JAV net nesiekia to metrikos. Tai iš tikrųjų yra gana žemyn į sąrašą, kartu su kitomis šalimis, kurios taip pat yra didelės, pvz., Rusijoje, Kanadoje, Lenkijoje.
Smulkiojo verslo tendencijos: uždarymas yra vienas aspektas, bet ką apie efektyvumą, vidutinį laiką uždaryti? Atrodo, kad Brazilija iš tikrųjų yra aukščiausioje vietoje, o Pietų Afrika iš jų seka. Papasakokite apie vidutinį uždarymo laiką ir tai, kaip viskas veikia.
Timo Rein: Mes žinojome, kad einame, kad jūs negalite tiesiog užimti vienos metrikos ir sakyti „Gerai, tai reiškia, kad esate geriausias pardavimuose“. Yra tiek daug kitų dalykų. Konversijos rodiklis, tai buvo vienas. Antras dalykas, dėl kurio mes tikrai susidomėjome, buvo tai, kiek laiko iš tikrųjų užima pardavimų asmuo, kad uždarytų sandorį, nuo pačios galimybės atidarymo, ir baigs parduoti. Kiek savaičių, kiek mėnesių?
Šis sąrašas iš tikrųjų turėjo Braziliją. Atrodo, kad jie patenka į galutinį „taip“ greičiausiai. Atrodo, kad užtrunka mažiausiai laiko, kol jie uždarys sandorį, bet Pietų Afrika iš tiesų ten, kaip ir Čilėje. Šalys, neturinčios greito kelio į „taip“, dažniausiai yra Europos šalys, kartu su Australija ir Kanada.
Smulkiojo verslo tendencijos: jūs turite kitą dalyką, kurį jūs vadinate „„ stebuklingo prisilietimo turėjimu “. Pažvelgę į Braziliją ir Pietų Afriką bei Čilę, kurie, atrodo, yra veiksmingi ir veiksmingi, jų uždarymo metu Ispanija yra ta, kuri ateina į viršų su magija. Gal galėtumėte mums pasakyti, kas tiksliai yra magija, ir kodėl Ispanija ją turi?
Timo Rein: Kodėl jie tai turi, aš tikrai nežinau, kad būtų sąžiningi, bet tai, ką jis reiškė tyrimui, buvo tik tai, kaip mažai pardavimo asmuo turi padaryti, kad uždarytų pardavimą. Kiek veiklos, susijusios su perspektyva, turi būti baigtos, kol galėsite uždaryti pardavimą? Kiek skambučių yra siunčiami, kiek laiškų siunčiami, kiek susitikimų vyksta, su kiekviena perspektyva, kol perspektyva nusprendžia pirkti. Šiuo atžvilgiu, atrodo, kad Ispanija turėjo magišką ryšį, nes jiems reikia mažiausios veiklos, kurią reikia uždaryti, ir ten yra Danija, Nyderlandai. Kai kurios kitos Šiaurės šalys.
Kitame gale, jūs turite Rusiją, ir jie beveik padvigubina dalykų, kuriuos reikia padaryti prieš imantis veiksmų, uždarymo. Vėlgi, JAV yra apačioje.
Smulkiojo verslo tendencijos. Žvelgiant į konversijų rodiklius, JAV yra toje pačioje dalyje. Jei pažvelgsime į efektyvumą, mes esame viduryje. Ir tada mes neturime magiško prisilietimo. Kodėl, jūsų nuomone, JAV, ypač JAV prekybos centrų pardavėjai, atsilieka nuo kai kurių kitų šių šalių?
Timo Rein: Akivaizdu, kad reikia atkreipti dėmesį į tai, kad jūs turite pažvelgti į visko kontekstą ir ekonomikos vystymąsi, pardavimų plėtrą, galimybių, kurias turi pirkėjai, vystymąsi, ir įmanoma, kad kuo daugiau konkurencijos jūs turite išsivysčiusiose šalyse, todėl pardavimų ciklas yra ilgesnis. Pirkėjai turi daugiau galimybių ir daugiau dėmesio skiria pardavimų komandoms. Kad visi vyktų.
Kai žiūrite į sąlygas, manau, kad žmonės Pietų Afrikoje, Brazilijoje, Čilėje, atrodo, yra paprasčiausias, vienaip ar kitaip, kai žiūrite tik į sąlygą. Tarkime, kad noriu pateikti puikų pasiteisinimą, kodėl JAV šiose metrikose čia nerodo daugiau. Tada galime pasakyti, kad tai yra dėl sunkiausių sąlygų, nes Jungtinės Valstijos, Kanada, Jungtinė Karalystė, tam tikru mastu, Australija, turi lėčiau, lėčiau konvertuoja, vykdo daugybę veiksmų.
Turiu dvi išvadas. Kur jūs parduodate, pasirodo. Yra daugiau „ne“ tikriausiai šalyje, pavyzdžiui, JAV, ir daugiau darbų, kuriuos reikia padaryti, kad iš tikrųjų uždarytumėte sandorį. Svarbus kontekste yra tas, kas parduoda visame pasaulyje, jie turi klientų ne tik JAV, bet ir tarptautiniu mastu. Būtų naudinga sužinoti apie skirtingas sąlygas įvairiose srityse.
Antrasis klausimas, aš taip pat nemanau, kad šie vidurkiai tarp pramonės šakų ar šalių tikrai yra svarbūs. Visi galvoja apie savo pardavimus. Žmonės yra savanaudiški, kaip mes visi esame, ir svarbiausia yra tai, kad suskirstysite savo veiklą, ir jūs ieškote tobulėti. Šiuo atžvilgiu šis tyrimas vis dar yra geras kicker, nes jis gali priversti jus pažvelgti į kai kuriuos gerus dalykus, kuriuos galite padaryti, ir čia yra bent du puikūs tikslai. Yra „Ar galiu geriau konvertuoti? Iš vieno etapo į kitą galiu gauti daugiau žmonių, kad galėčiau pasikalbėti su manimi, pavyzdžiui, po telefono skambučio, arba susitikti su manimi po pokalbio telefonu ir panašių dalykų.
„Small Business Trends“: ar matote aukštus programų, pvz., „Pipedrive“, priėmimo rodiklius šalyse, esančiose už JAV ribų?
Timo Rein: Aš nemanau. Visų pirma, mes neturėjome specialaus tyrimo apie tai, bet kai mes žiūrime į bendrą skaičių, nėra daug skirtumų priimant jį.
„Small Business Trends“: taigi technologija negali būti viena iš pirmaujančių veiksnių, kodėl tam tikros šalys vykdo konversijas ir efektyvumą bei turi magišką ryšį. Galbūt tai daugiau verslo kultūros ir kaip tai daroma šiose šalyse, o ne technologija, kurią jie naudoja?
Timo Rein: Taip, tiksliai. Akivaizdu, kad pardavimai - tai sąveika tarp žmonių, kurie vienas kitam yra svetimi. Susipažinkite vieni su kitais, pradedant atvirą, atvirą pokalbį tarp šių šalių, kurios gali būti kitokios, jei turite tokią šalį kaip JAV, Rusija, Brazilija arba Pietų Afrika. Aš nesakau, kad yra mažiau kliūčių, tačiau galbūt žmonės turi galimybę šiuose kultūruose greičiau eiti per šias kliūtis.
„Small Business Trends“: „Timo“, kur žmonės gali sužinoti daugiau apie kai kurias išvadas, bet taip pat daugiau apie „Pipedrive“?
Timo Rein: Pipedrive.com. Ir jūs galite užsiregistruoti teismui, arba mes turime dienoraštį, blog.pipedrive.com, kurį mes naudojame tyrimams publikuoti.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
2 Pastabos ▼
