CRM (ryšių su klientais valdymas) pramonėje buvo daug veiklos, susijusios su rinkodaros automatizavimu. Tiesiog per pastaruosius kelis mėnesius Salesfoce.com nusipirko Tiksli Target (kuris dar ilgai nebuvo įsigijęs Pardot), Marketo turėjo labai sėkmingą IPO, o „Adobe“ paskelbė apie savo ketinimą įsigyti „Neolane“. Tačiau dauguma šių žingsnių turėjo didelę įmonę, todėl ką tai reiškia mažoms įmonėms ir jų rinkodaros automatizavimo poreikiams?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, marketingo automatizavimo platformos teikėjo „Act-On“ generalinis direktorius, prisijungia prie „Brent Leary“, kad aptartų, kokią įtaką šie veiksmai daro mažoms įmonėms. Jis sutinka, kad kanalų platinimas daro įtaką mažųjų įmonių rinkodarai ir kaip rinkodaros automatizavimas gali padėti padidinti jų tikimybę rinkodaros sėkmei sparčių pokyčių metu.
* * * * *
Smulkaus verslo tendencijos: gali suteikti mums šiek tiek jūsų fono?
Raghu Raghavan: Mano susidomėjimas šia visa vieta tikriausiai prasidėjo prieš 12–13 metų. Buvau vienas iš dviejų „Responsys“ steigėjų, kurie tuo metu buvo viena iš pirmųjų „SaaS“ kompanijų, prieš vartojant žodį „SaaS“.
Mes sukūrėme labai gražią, daugialypę platformą, kad galėtume rinktis el. Vienas iš dalykų, kurie mane ištiko, buvo tas, kad el. Paštas visada taps daug didesnio vaizduotojų, susijusių su rinkodarais, dalimi.
Kai pradėjau veikti, buvo daug susidomėjimo dėl tvirtesnio rinkodaros požiūrio. Manau, kad Eloqua dešimt metų kalbėjo apie rinkodaros automatizavimą ir ką tai reikštų. Manau, jie mokė rinką.
Kai Marketo atėjo į rinką, jie iš esmės užginčijo daugelį prielaidų. Rinkodaros automatizavimas visada buvo „SAP atitinka rinkodarą“. Tai buvo tarsi didelis ERP įgyvendinimas - devyni mėnesiai, o Marketo atėjo ir tai ginčijo. Jie atėjo su fantastišku požiūriu į rinką ir norėjome padaryti kai kuriuos iš šių dalykų.
Kai pradėjome aktą „On-On“, „Salesforce“ dominavo. Mes dirbome mūsų platformoje, kad galėtume jį naudoti visur. Rinkodaros automatizavimas buvo pradėtas kalbėti plačiau, todėl buvo fantastiškas laikas pradėti naują rinką, kuri buvo vos įsiskverbusi. „Act-On“ yra kompanija, turinti „Responsys“ steigimo inžineriją, turinti daug gilių žinių apie „SaaS“. Mes atėjome, mes matėme visus tuos dalykus, kurie nebuvo padaryti teisingai šioje erdvėje, ir manau, kad tai leido mums sukurti naują įmonę, kad galėtume užpulti tai, ką matėme monstrų rinkoje. Smulkiojo verslo tendencijos: kaip visų šių skirtingų kanalų, formatų ir socialinių tinklų platinimas sukėlė rinkodaros automatizavimo poreikį? Raghu Raghavan: Manau, kad tai didžiulis. Tai puikus klausimas. Manau, kad tai yra vienas iš varomųjų veiksnių, lemiančių rinkodaros automatizavimą, kad niekas iš tiesų daug apie tai nekalba. Jūs žinote šiek tiek istorijos, tai padeda ilgą laiką apeiti šią erdvę. Jei pažvelgsite į tokias įmones kaip „Unica“, kuri yra naujos „Enterprise Marketing Management“ (EMM) grupės „IBM“, ir „Aprimo“, senų linijų bendrovės, - neturėčiau pasakyti senosios linijos, jie nėra tokie seni, bet dabar jie yra seni linijos įmonės. Jie iš tikrųjų išsprendė problemą, su kuria susidūrė didelės įmonės, o tai buvo keli kanalai. Didžiosioms įmonėms kanalai buvo el. Paštas, internetas, platintojų tinklai - tai buvo visi kiti fiziniai kontaktiniai taškai, perpardavėjai ir „kas-tu-tu.“ Na, jei žiūrite į įmones dabar, jei žiūrite į visus šie kanalai panašūs. Taigi daugiakanalės elgsenos valdymo technologija buvo vykdoma kitame domene. Dabar atsitinka tai, kad reikia visa tai suprojektuoti iki tokio formato, kai maža įmonė, turinti palyginti nedidelį prekybos darbuotojų skaičių, iš tiesų gali visa tai suprasti. Kiekviena kompanija, su kuria kalbame, bando viską. Jie stengiasi susitvarkyti; jie sukuria „Facebook“ puslapį; jie tinklaraštyje; jie daro tai svetainėje. Įdomus dalykas, kai dabar prekiaujama, yra pasakyti: „Ką turėčiau daryti? Ar aš darau pakankamai, nes nėra visuotinio atsakymo, kas yra geriausia visiems? Rengėsi rinkodaros automatizavimas ir sukurtas forumas, kuriame yra daug dalykų, kuriuos galite padaryti gana greitai, daug įrankių. Taigi dabar tikrasis klausimas yra toks: „Kaip tu juos išmintingai naudoti?“ Didžiulis dalykas, susijęs su rinkodaros automatizavimu, yra tai, kad dėmesys skiriamas nuo atskirų priemonių ir nukreipiamas dėmesys į tai, ką siekia rinka. Smulkiojo verslo tendencijos: ar matote, kad pagrindinės tradicinės įmonės pradeda šokinėti? Raghu Raghavan: Taip. Manau, kad iškėlė klausimą dėl prieinamumo. Įdomu tai, kad abi bendrovės, kurios iš esmės ginčija status quo, buvo Pardot ir mums. Pardot ir Act-On iš esmės nuėjo ir pasakė: „Pažiūrėkite, galite padaryti sudėtingus dalykus be išlaidų daug pinigų“. Kas prasideda čia, kai lankotės pagrindinėje erdvėje, ar žinote istoriškai, jei žiūrite į „Eloqua“ ir jei pažvelgėte į „Marketo“, vaikinai, kurie tam tikrą laiką buvo šioje rinkoje, didžioji jų klientų dalis buvo aukštųjų technologijų įmonės ir aukštųjų technologijų įmonės dažniausiai pradeda taikyti technologijas.Tačiau 2012 m. Ir, žinoma, 2013 m. Ši technologija yra plačiai taikoma. Mes turime klientų kiekvienoje įsivaizduojamoje pramonėje, segmente ir kelyje, kuriuos galite įsivaizduoti. Mes turime klientą, kuris parduoda pavojingas medžiagas, šalinimo įrangą, pirštines ir būgnus bei radioaktyvius kostiumus ir ką jūs turite. Dabar jūs paprastai nemanote apie tai kaip bendroves, kurios tradiciškai priima šią technologiją. Bet su visais šiais kanalais, žmonės naudojo savo „Facebook“ namuose ir pradėjo matyti būdus, kuriais jie galėtų naudotis „Facebook“ darbui. Arba tai, kaip žmonės susitinka ir kaip jie gali tai naudoti darbui. Ši technologija tapo visiškai suvartota. Tai nebėra aukštųjų technologijų naudotojų srityje. Jis vartojamas vartotojams. „Small Business Trends“: visi kalbėjo apie „Salesforce“ įsigydami „ExactTarget“. Tada vos poros savaičių po to kompanija, kuri nebuvo daug dėmesio skyrusi rinkodaros automatizavimui, buvo „Adobe“. Jie nupirko bendrovę „Neolane“. Ar šitie dalykai, ar tai dar labiau sustiprins ante, nes visi dabar žino, kad jiems reikia rinkodaros automatizavimo? Raghu Raghavan: Manau, kad tai prieštarauja ir netgi gali būti prieštaringas. Tai, kas čia vyksta, yra biologijos evoliucija įmonėse, kurios veikia tuo, ką gali padaryti, iš esmės įsigydamos. Aš turiu galvoje „ExactTarget“ technologija nepadeda nieko riboti, tai yra padaryta sutartis. Tai senas dalykas. „Salesforce“ juos nuskaito, kad naujesnės įmonės galėtų patekti į naujus ir įdomesnius dalykus. Įdomu tai, kad žmonės skaito daiktus spaudoje ir jie dar labiau nori išbandyti šiuos dalykus. Jei jie ieško „rinkos automatizavimo“, jie ras daug dinamiškų kompanijų, turinčių reikiamų dalykų. Taip, tikrai, matome susidomėjimą. Žinoma, įmonės, norinčios įsigyti šias technologijas, jau domisi visomis šios srities įmonėmis. Žmonės kaip Marketo, Hubspot ir mes visi esame pokalbio tema. Bet kasdien verslas yra susijęs su tuo ir dar labiau su tuo, kad ten yra daugybė kompanijų, kurioms reikalingos šios medžiagos, neturite dalykų ir neskaitote prekybos spaudos. Šis 5% skaičius, kurį cituoju, iš tikrųjų yra labai teisingas. Jei pažvelgsite į įmones, kurios yra pasirengusios rinkodaros automatizavimui vien tik Šiaurės Amerikoje, skverbtis yra maža. Kiekviena sąlyga su klientu, mūsų technologija yra svarbi. Jis bendradarbiauja su klientais, kurių dar nežinote; anoniminiai jūsų svetainės lankytojai. Tik todėl, kad jie yra anoniminiai, tai nereiškia, kad negalite pradėti stebėti jų elgesio ir duoti jiems įdomių dalykų. Taikant rinkodarą, padedantį pardavėjams pakartotinai uždaryti verslą, arba rinkodaros taikymas, kad būtų galima paimti esamus klientus ir juos auginti, ir juos pritaikyti. Gebėjimas naudoti rinkodarą, kad jūsų referenciniai klientai imtųsi veiksmų jūsų vardu, suteikiant jiems - tai visas klientų užduočių spektras, kur tikimės būti. Smulkiojo verslo tendencijos: kur žmonės gali sužinoti daugiau? Raghu Raghavan: Ateikite į mūsų svetainę, Act-On.com. Šis interviu apie rinkodaros automatizavimą yra „One on One“ pokalbių serijos dalis, kurioje dalyvauja mąstantys provokuojantys verslininkai, autoriai ir verslo ekspertai. Šis dokumentas buvo redaguotas paskelbimui. Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
