Redaktoriaus pastaba: „New York Enterprise Report“ leidėjas Robert Levin yra mano svečias šioje specialioje dviejų dalių stulpelyje apie tendencijas, turinčias įtakos mažosioms įmonėms 2007 m. Šioje pirmoje dalyje Rob nagrinėja dvi tendencijas: konkurencingesnės darbo rinkos tendenciją ir didesnės konkurencijos klientams tendencija.
$config[code] not foundRobertas Levinas
1 tendencija: padidėjusi konkurencija dėl gerų darbuotojų
Padėtis: Nors jau kurį laiką paminėjau griežtos darbo rinkos tendenciją, sesijoje su vadovavimo guru Larry King supratau, kaip svarbu, jog įmonės suprastų poveikį. Nedarbas, kuris šiuo metu siekia 4,5 proc., Yra artimas istoriniams rodikliams, tačiau gerų darbuotojų rinka - tie, kurie iš tikrųjų gali padėti auginti verslą - yra hiper konkurencinga.
Galimybė: Norint, kad jūsų įmonė augtų, turite išlaikyti darbuotojų išlaikymą ir įsigijimą. Galų gale, jūs negalite augti, jei jūsų „A“ žaidėjai nevažiuoja ir jūs turite praleisti laiką „C“ žaidėjų krūva. Be to, jei negalėsite valdyti savo verslo, niekada nerasite laiko vadovauti tavo reikalas. Štai keletas veiksmų, kurių galite imtis per artimiausias 30–60 dienų:
- Nustatykite savo gerus ir gerus darbuotojus, supraskite, kas juos motyvuoja, ir palaiko juos laimingus. Supraskite, kad daug žmonių ne tik motyvuoja pinigais. Jie yra motyvuoti tokiais dalykais, kaip didesnė atsakomybė, pripažinimas, laikas ir darbas įdomiose, įdomiose ir sudėtingose vietose. Kai kalbama apie pinigus, atminkite, kad vidutinis 2006 m. Kai kalbama apie „A“ žaidėjus, nemanau apie pakilimus procentais. Pagalvokite apie tai, kiek kainuos keisti žmogų, taip pat tai, ką jis galėtų gauti, grįždamas į rinką (nes jie yra arba bus gauti pasiūlymai).
- Turėkite geriausių darbuotojų rinkodaros planą (vėl pasveikinkite Larry King). Karalius pridūrė, kad susidūrę su talentingais žmonėmis laikykite juos faile.
- Sukurti programą, skirtą darbuotojų mokymui ir mokymui. Mokymo programos paprastai yra susijusios su didelėmis įmonėmis. Tačiau mažos įmonės, įgyvendinančios mokymo programą, taps didesnėmis įmonėmis. Turite du pasirinkimus, kai kalbama apie mokymą: vidaus ir išorės. Vidinis mokymas turi prasmę, kai turite darbuotojų (įskaitant ir tuos), kurie gali dalintis išmintimi konkrečiomis temomis (pvz., kalbėti su klientais, kad jie būtų produktyvesni).
Išorinis mokymas yra įvairių formų ir yra puikus būdas atskleisti savo darbuotojams žinias, kurių nėra įmonėje. Šie mokymai gali vykti iš vietos prekybos rūmų ir kitų verslo organizacijų (pvz., Niujorko įmonių ataskaita sukūrė keletą renginių, susijusių su tokiomis temomis kaip rinkodara, technologija ir pardavimai). Kitas puikus šaltinis aukščiausio lygio mokymui yra Amerikos vadybos asociacija. Šių investicijų biudžetas ir kartu su darbuotojais nustatyti, kurie iš jų yra prasmingi.
Tendencija Nr. 2: padidėjusi konkurencija dėl klientų, daugiau priimant ir integruojant CRM
Padėtis: Ryšių valdymo programos, tokios kaip ACT, „Goldmine“ ir net „Outlook“, jau kurį laiką yra pasiekiamos mažoms įmonėms. Tačiau dabar visapusiškos klientų santykių valdymo (CRM) programos, tokios kaip „Microsoft CRM“, „Maximizer“, „Salesforce.com“ ir „Sage“, yra prieinamos visiems, išskyrus mažiausias įmones. Be to, kontaktų valdymo programos, kurias aš minėjau, dabar yra daug tvirtesnės.
Sujunkite visa tai su tuo, kad mažos įmonės apskritai priėmė CRM ir kontaktų valdymą, ir ji pradeda konkuruoti keletą žingsnių. Kodėl? Jūsų konkurentai gali būti daug geriau parduodami.
CRM leidžia centralizuoti duomenis, suteikiant visoms bendrovėms galimybę peržiūrėti perspektyvą ir klientų veiklą. Kliento duomenys gyvena bendrovei, o ne pardavėjui. Antra, CRM kaupia visas sąveikas su klientais, įskaitant pokalbius, el. Laiškus ir rinkodarą. Tai leidžia įmonėms turėti daug daugiau klientų ir perspektyvų statusą, nei jie būtų be CRM. Trečia, CRM leidžia įmonėms lengvai suskirstyti klientus pagal pramonės šakas, kur jie yra pardavimo procese, arba bet kokią kitą klasifikaciją, kuri leidžia jiems greitai įvykdyti reikalingą komunikaciją.
Galimybė: Investuokite į CRM sistemą ir įsitikinkite, kad visiškai suprantate savo verslo galimybes. Tada pasinaudokite jais. Atlikite šiuos tris raktus į CRM sėkmę:
- Išnuomokite CRM konsultantą arba pardavėją, kuris iš tikrųjų supranta jūsų verslo ir pardavimo procesą. Nedarykite tos pačios klaidos, kurią padariau ankstesnėje kompanijoje, kur maniau, kad CRM sistemą galėtų įdiegti ir įdiegti pats ir mūsų IT skyrius. Mes užrašėme $ 20,000 investicijų per kelias dienas ir prarado patikimumą pardavimų komandai. Raskite ką nors, kas sėkmingai tai padarė anksčiau, ir būtinai paprašykite nuorodų. Mažoms įmonėms, kad CRM perpardavėjo paslaugos galėtų būti pasiektos nuo $ 1000 iki 10 000 JAV dolerių, kad pritaikytumėte programinę įrangą konkrečiam pramonės ir pardavimo procesui. Iš tiesų, geras CRM perpardavėjas turėtų parodyti, kaip galite pasinaudoti CRM sistema, kad pagerintumėte pardavimo procesus. Perpardavėjus galite rasti apsilankę CRM programinės įrangos įmonių svetainėse. Dar geriau, paklauskite kitų savo pramonės atstovų, kuriuos jie naudoja.
- Mokykite visus savo darbuotojus CRM ir gerai juos mokykite. Mokymas turėtų būti susijęs su verslo procesais, o ne su programinės įrangos techninėmis galimybėmis (tikėtina, kad negalėsite naudoti daugumos programinės įrangos funkcijų). Priklausomai nuo jūsų verslo dydžio, mokymas gali būti atliekamas vos 5 valandas ir net kelias savaites. Iš pradžių CRM sistemos mokymasis ir naudojimas gali šiek tiek sulėtinti pardavimų komandą, kad pabandytumėte suplanuoti mokymą lėčiau.
- Vadovaukitės pavyzdžiu integruodami ir naudodami CRM sistemą į savo kasdienę veiklą. Pavyzdžiui, jūsų ryšiai su klientais turėtų būti prisijungę prie sistemos. Žinoma, leiskite savo darbuotojams matyti, kad dalyvausite mokyme. Galiausiai, įsitikinkite, kad visi jūsų pardavimų darbuotojai (net ir superžvaigždė) nuolat naudojasi sistema.
(Eikite čia, kad perskaitytumėte antrą šio straipsnio dalį.)
