Taigi, ką norite savo verslui? Didesnės pajamos? Daugiau klientų? O ką jūs darote, kad gautumėte tai, ko norite? Jūs įsitikinkite, kad kiti žmonės / įmonės gauna tai, ko jiems reikia. Štai kur jūs sutelkiate savo energiją.
Daugelio įmonių klaida yra sutelkti dėmesį į tai, ko jiems reikia. Kitą dieną susitikau su bankininku. Institucijos vadovybė nustatė pardavimo tikslus, kurie buvo visiškai nerealūs; dideli verslo paskolų, nevaldomų metodų ir lūkesčių skaičiai ir darbuotojų tarpusavio pasiskirstymas. Situacija buvo nepagrįsta. Tai aiškus pavyzdys, kaip įmonė žiūri į vidų, kai ji turėtų žiūrėti.
Jūs žinote, kas vyksta šiame banke? Jie sutelkia dėmesį į tai, ko jie nori, o ne į tai, ko reikia klientams. Jei jie atsiuntė savo verslo bankininkus į verslo bendruomenę, siekdami užtikrinti kvalifikuotus, svarbius, verslo santykius su klientais, jie puikiai ir visi būtų laimingi. Tačiau jie nusprendė, kad jie nori arba turi parašyti daugiau paskolų. Taigi, kiekvienas praleidžia laiką, atnešdamas potencialių paskolų, kurios iš tikrųjų nesuteiks draudimo. Taip, yra veikla. Bet švaistomas laikas.
Jei lyderystė priliptų prie savo tikslo pajamų tikslo ir leis pardavimų vadovams dirbti su savo komandomis, kad suvoktų šį tikslą, visi laimėtų. Kai vadovybė diktuoja, kuriuos produktus stumti, ir kaip juos stumti, jie veiksmingai perkelė tikslą „tai padaryti mano kelią“. Galiu jums pasakyti, kad ši tikėjimo sistema nesukels pajamų tikslo. Ši situacija neapsiriboja šiuo banku ir net neapsiriboja tik bankų sektoriumi. Verslo lyderiai visose pramonės šakose kiekvieną dieną patiria tai.
Vakar susitikiau su klientu, kuris yra vienas iš verslo partnerių. Mes kalbėjome apie tai, kaip jie turėtų prekiauti ir plėtoti visoje JAV. Šio žmogaus partneris yra vienas iš tų žmonių, kurie nesibaigia, kai jis yra prieš perspektyvą. Kur yra jo dėmesys? Teisė, tai, ką jis nori parduoti; ne tai, ko jiems reikia. Jis nusprendė, kas yra tinkama ir verta pasidalyti. Jis nusprendė, kad perspektyva turi žinoti, ką nori dalintis.
Ne jie ne.
Kaip jis ketina gauti pardavimus, kuriuos jis nori? Pirmiausia jis užduos klausimus ir išklausys atsakymus. Tada jis atsakys į tai, ką jis girdėjo. Niekur plano nėra vietos, kurioje jis pateikia ilgą disertaciją apie savo produktą. Taigi, kaip realiai nustatote sistemą, kad galėtumėte gauti norimą pardavimą?
1. Suprasti savo produkto ar paslaugos vertę. Tai ne apie funkcijas, o ne apie didelę, išsamią „Flashy“ rinkodaros medžiagą, kurią sukūrėte. Tai niekada apie tai, ko jums reikia. Jūsų produktas ar paslauga yra vertinga jūsų perspektyvai, nes ji išsprendžia problemą, kurią jie turi. Pastaba Aš sakiau, kad tai yra problema. Jei jie neturi skausmo, jiems nereikia ką parduoti. Jokių sumaišymų ar šaltų skambučių jiems nereikės dalintis su savo pinigais. Vienintelis dalykas, kurį jums pavyks, yra jų susvetimėjimas. Jūsų tikimybė, kad kada nors su jais versite, sumažėjo iki nulio.
2. Žinokite, kas tai vertinga. Jūs nenorite parduoti visiems - net jei visi yra potencialus klientas. Jūs tik ketinate parduoti bendrovėms ar žmonėms, kuriems reikia. Tokių perspektyvų gali būti daugiau nei vienas. Pasirinkite vieną, kad sutelktumėte dėmesį. Jūs visada galite pridėti kitą, kai jūs visiškai įsiskverbėte į pirmąjį.
3. Ieškokite sprendimo. Jūsų tikslas yra išsiaiškinti, ar turite problemos sprendimo būdą. Vienintelis būdas, kaip tai padaryti, yra užduoti kelis klausimus. Šie klausimai turėtų apimti, ką reikia žinoti, kad nustatytumėte, ar jie yra kvalifikuoti kandidatai. Taigi, paklauskite savo atsakymo ir klausykitės atsakymo. Jūs negalite suklastoti šio veiksmo. Tikrai klausykitės ir užsirašykite. Jų atsakymai suteiks jums vaizdą apie tai, kas jie yra, kaip jie veikia ir ko jiems reikia. Galite padėti jiems arba negalite. Jūsų darbas yra išsiaiškinti.
4. Būkite aktualūs. Kai nustatote kvalifikuotą perspektyvą, pateikite jiems pasiūlymą. Įsitikinkite, kad jūsų pasiūlyme kalbama apie jų tikslią padėtį. Taip jie žinos, kad klausotės jų. Štai kaip jie žinos, kad turite problemų sprendimą. Tai yra tada, kai jie nusipirks.
Jei nuspręsite, kad jie nėra kvalifikuota perspektyva, pasakykite jiems. Kai tik įmanoma, nukreipkite juos į asmenį, kuriam jūs žinote ir pasitikite, kas gali jiems padėti. Nors su jais nesinaudosite, jie prisimins jūsų sąžiningumą ir nukels jus į kitus. Tai nėra taip sunku. Iš tiesų šis procesas yra paprastesnis ir labiau orientuotas į rezultatus. Jūs gaunate pardavimus, kuriuos norite, kai pateikiate savo perspektyvų sprendimus. Tai taip paprasta. Pabandyk. Žinau, kad būsite patenkinti rezultatais. Pardavimo nuotrauka per „Shutterstock“
