Kaip „baisu“ parduoda baimėmis pagrįstą rinkodarą

Turinys:

Anonim

Ar galite išgąsdinti klientus pirkti savo produktą? Baimė gali iš tikrųjų parduoti tiek sekso, tiek noro, nes tai paskatins žmones imtis veiksmų.

Pasak Britanijos Kolumbijos „Sauder“ verslo mokyklos „Lea Dunn“, kai žmonės jaučiasi vieniši ir bijo, jie sudaro emocinį prisirišimą prie aplinkinių prekių ženklų. Ji teigia, kad šioje padidintoje valstybėje vartotojai dažniau prisimena tuos produktus ir juos vertina palankiai.

$config[code] not found

Dunn sako, kad taip atsitinka todėl, kad baimė sukelia žmogiškų ryšių poreikį ir jei nėra žmonių, produktai užpildo spragą. Ji mano, kad šis emocinis prisirišimas vyksta, nes žmonės mano, kad produktas iš tikrųjų „dalinosi“ su jais.

Darbuose daugelyje pardavimo situacijų. Elgesio psichologas dr. Wyatt Woodsmall sakė, kad:

„Jei sužinosite, kas yra blogiausias košmaras, stovyklavietės savo košmaruose… jie darys viską… išeiti iš šios situacijos.“

Naujienų transliacijomis jau daugelį metų truko baimė. Visuomet buvo žiniasklaidos viešai neatskleista šauksmas: „Jei jis kraujavimas, jis veda.“ Įžymūs prekiniai ženklai visą laiką naudoja baimę parduoti savo produktus. Pavyzdžiui:

  • „L'Oreal“ žymės eilutė „Nes aš verta“ susiduria su savižudybe tarp moterų.
  • „FedEx“ „Absolutely, Positively Overnight“ („Absolutely, Positively Overnight“) aptarė, kad nebėra galutinio termino.
  • Nike „Just Do It“ siekia, kad vartotojas nebijotų.
$config[code] not found

Laimei, jums nereikia apiplėšti perspektyvų juos parduoti namų apsaugos sistemai. Bet jūs galite juos išgąsdinti pirkti.

Baimė pagrįsta rinkodara

FUD: baimė, netikrumas, abejonės

Kai aš buvau IBM 1980-aisiais, jie mums pasakė: „Niekas niekada nebuvo atleistas pirkti IBM.“ Ši koncepcija padėjo, nes turėjau parduoti prieš konkurentus, kurių produktai atrodė technologiškai panašūs į mūsų, bet visada buvo daug pigesni.

Dažnai naudoju baimėmis pagrįstą rinkodaros metodą, vadinamą „FUD“ (baimė, netikrumas ir abejonės), kad sprendimus priimantis asmuo būtų nukreiptas pirkti IBM. Savo pardavimo skambučiuose aš perskaičiau visus dalykus, kurie gali suklysti, jei pasirinktų konkurentą. Laimei, sprendimų priėmėjas daug kartų pasirinko IBM, nepaisant to, kad buvome brangesni, nes buvome suvokiami kaip mažos rizikos alternatyva.

Terminai

Vartotojai bijo trūkstamo termino. Tai gali būti pasiūlymo galiojimo laikas, atostogų kalendoriaus terminas arba kita nustatyta ribinė data. Datos paskatins vartotojus imtis veiksmų.

Atkreipkite dėmesį į tai, kad žmonės, pasirašę draudimo sutartį, laikosi „Įperkamos priežiūros įstatymo“ kovo 31 d.

VIP

Vartotojai nori tapti „klubo“ dalimi, į kurią ne visi patenka. Uždėkite vartus ir stebėkite, kiek žmonių nori įeiti. Būtent tai yra daugelis pirkėjų klubų, tokių kaip Costco, su nedideliais narystės mokesčiais. Baimė pagrįsta rinkodaros žinia yra ta, kad vartotojas praleis kai kuriuos neįtikėtinus sandorius, jei jie nėra nariai.

Baimė pagrįsta rinkodara neturi būti visa niūri. Nurodykite neigiamą, ką šiuo metu daro perspektyvos, ir išspręskite šią baimę.

Šis straipsnis, kurį pateikė „Nextiva“, skelbiamas per turinio platinimo sutartį. Originalą galima rasti čia.

Užfiksuota baimės nuotrauka per Shutterstock

8 Pastabos ▼