Praėjusią savaitę dalyvavau „Warrillow“ aukščiausiojo lygio susitikime, konferencijoje apie pardavimą mažoms įmonėms. Tai yra antroji mano pranešimų apie medžiagą, pristatytą šioje konferencijoje.
Visa konferencijos tema buvo „iš lūpų į lūpas“ - ir konkrečiai apie tai, kaip įmonės, kurios parduoda mažoms įmonėms, gali sukelti pozityvų žodį.
John Warrillow, „Warrillow & Co.“ generalinis direktorius, pristatė pradinį pristatymą. Jis pradėjo su citata iš A. G. Lafley, „Proctor & Gamble“ generalinio direktoriaus: „Masinė rinkodara yra mirusi“.
$config[code] not foundCitata ir kita pagrindinė idėja buvo ta, kad šiandieniniame pasaulyje ji užima daugiau nei standartinę reklamą ir tradicines „vienas su daugeliu“ rinkodaros transporto priemonių. Vietoj to, jums reikia, kad klientai kalbėtų apie jūsų įmonę, t.
Žodis žodžiu gali vykti arba internete, arba neprisijungus.
Naujos formos prisijungęs ryšių transporto priemonės yra tepalai, kurie padeda skleisti burną žodžiu internete. Tai apima el. Paštą, tinklaraščius, diskusijų lentas, naujienų grupes, momentinius pranešimus, socialinių tinklų svetaines ir wikis.
Neprisijungęs Žodis yra apie tai, kad klientai tiesiogine prasme kalbės apie jūsų įmonę tam tikroje vietoje, pavyzdžiui, kitiems smulkaus verslo savininkams persiuntimo forma arba visuomenei laiškų redaktoriui forma.
Viskas apie burną yra tai, kad tai nebūtinai yra greita. Savo prigimtimi žodiniai-burniniai ryšiai paprastai yra individualizuotos pastangos. Dauguma jų neturi tokio paties pobūdžio masinio bendravimo potencialo nacionalinėje reklamos kampanijoje. Be to, JŪS, kaip įmonės pardavimas, nebūtinai yra kontroliuojama, kai kalbama apie burną, jūsų klientas. Tačiau šiandien - mūsų pasaulyje pernelyg intensyvi reklama, kurioje žmonės linkę sureguliuoti reklamą - šie mažesni ryšiai su vienu asmeniu gali turėti didesnį ir ilgalaikį poveikį.
Žodis žodžiu gali būti miglota koncepcija, kurią sunku suvokti. Johnas Warrillovas pasiūlė, kad žodinės literatūros analizės ir taikymo sistema yra Malcolm Gladwell knyga „The Tipping Point“. Kad galėtumėte išnaudoti žodį, tai, ko jums tikrai reikia ieškoti, yra įtakingi žmonės, kurie skleidžia gerą žodį apie jūsų įmonę. Tipping Point nurodo trijų tipų įtakojus: mavenus (informacijos specialistus), pardavėjus (tuos, kurie yra linkę daryti įtaką kitiems), ir jungtis (tinklo operatorius, kurie pažįsta visus ir visus).
Kur juos rasti? Nėra paprastų metodų.
- Rasti mavens: patikrinkite savo skambučių centrus. Jie žino, kurie žmonės yra įtraukti į jūsų produktų detales ir supranta intarpus. Raskite tuos žmones, sako Johnas Warrillowas. Jei parduodate bet kokioje vertikalioje rinkoje, eikite į tas rinkas aptarnaujančias profesines grupes ir kitaip pabandykite surasti tuos, kurie laikomi šios rinkos ekspertais. Rasti, kas dirba profesionaliose grupėse, tarnauja lentose ir pan.
- Kalbant apie grupę, žinomą kaip jungtys, tyrimai rodo, kad vidutinis smulkaus verslo savininkas per mėnesį susitinka su vidutiniškai 4 verslo savininkais. Jungtis vidutiniškai susitinka su 10 verslininkų per mėnesį. Stenkitės surasti jungtis per savo darbus - pavyzdžiui, „Small Business Development Centers“ (SBDC) dirbantys indivudai iš esmės gali būti profesionalūs jungtys. Jei galite rasti šias jungtis, jūs turite galimybę prisijungti prie dar mažesnių įmonių savininkų.
- Kaip ir paskirta grupė pardavėjai, suraskite naudojamą medijos platformą. Penkiasdešimt septyni procentai (57 proc.) Smulkiojo verslo įmonių dažnai kartais skaito dienoraštį. Bloggers tampa pardavėjais mažųjų įmonių rinkoje. „Talk“ radijas yra kita transporto priemonė - 93% sudaro radijo dalį kasdieniame žaidime. Tie patys asmenybės bruožai, dėl kurių kažkas rašo redaktoriui, yra tie patys, dėl kurių jie yra pardavėjai. Eikite atgal į žurnalo „Inc“ klausimus ir pažiūrėkite, kas rašė. Smulkiojo verslo „pardavėjai“ dažnai identifikuoja save ir net savo verslą, todėl galite juos rasti.
Žodis žodžiu yra vienas iš svarbiausių būdų pasiekti smulkųjį verslą. Kad galėtumėte efektyviai vartoti burnos burną, turite padidinti natūralių reklamuotojų procentą. Suprasti, kas juos motyvuoja - ir gausite patarimų, kaip pakartoti teigiamus burnos žodžius ir padėti jiems plisti.
6 Pastabos ▼
