Patrauklūs klientai į parduotuvę yra tik pirmoji mažmenininkų iššūkio dalis. Kai jie patenka į duris, vis tiek turite juos įtikinti pirkti. Štai paprastas požiūris, kuris kreipiasi į žmogaus prigimtį - ir veikia: gaukite pirkėjams paliesti ir valdyti produktus.
Yra nemažai tyrimų, rodančių, kad klientai, paliečiantys produktą, yra labiau linkę pirkti. Pavyzdžiui, Caltecho studijoje dalyvaujantys subjektai buvo pasirengę mokėti 40–60 proc. Daugiau už produktus, kuriuos jie galėjo fiziškai išnagrinėti (o ne tiesiog matyti vaizdus svetainėje ar kataloge). Kitame tyrime, kuo ilgesniems dalykams buvo skirtas dalykas, tuo labiau jie norėjo už tai mokėti. „Produktų fizinis laikymas gali sukurti psichologinės nuosavybės jausmą, vairavimo privalomųjų pirkimų sprendimus“, - teigia Harvardo verslo apžvalga.
$config[code] not foundKaip įjungti naršykles į pirkėjus
Čia pateikiami penki patarimai, skatinantys pirkėjus paliesti prekes - ir paimti namo.
Gaukite jų dėmesį
Prieš pirkėjus gali pasiimti produktą, jie turi tai pastebėti. Paimkite cue iš to, kaip prekybos centrai prekiauja savo parduotuvėmis. Jie įdėti aukšto maržos produktus akių lygyje, kur dauguma pirkėjų atrodo pirmiausia, arba didelio eismo vietose parduotuvėje, kur daugiau pirkėjų praeis. Rodyti produktus, kuriuos labiausiai norite parduoti, kai klientai greičiausiai juos matys.
Naudokite „Paskirties vietas“ į „Spark Impulse“ pirkimus
Sukurkite paskirties vietą produktams, kuriuos žinote, kad daug klientų domisi. Pavyzdžiui, daugelis mažmenininkų parduoda prekes parduotuvės gale, kad klientai galėtų vaikščioti viliojančių ekranų lentynose. Nukreipkite kelią į paskirties zoną su didelių atsargų elementais ir (arba) produktais, kurie paprastai perkami ant impulsų. „Sephora“ buvo vienas pirmųjų mažmenininkų, kurie priverčia impulsą įsigyti netoli pardavimo vietos, o dabar daugelis kitų seka tokiu pavyzdžiu.
Skatinti lietimą
Ar kada nors buvote vienoje iš šių parduotuvių, apsuptų ženklų, pvz., „Sunaikink, perkate“, „Nelieskite“ ir „Tėvai: žiūrėkite savo vaikus“? Jūs tiksliai nesijaučiate pasveikinti? Nors tai gali būti prieš jūsų instinktus, skatinant klientus pasiimti, išnagrinėti ir tvarkyti produktus yra daug veiksmingesnis būdas juos parduoti. Ką daryti, jei parduodate trapius ar sulaužomus produktus? Paimkite iš „Best Buy“ arba „Apple Store“ ir padarykite ekrano modelius ant grindų, kad klientai galėtų juos paliesti ir ištirti.
Dalyvaukite su klientais
Jei pardavėjai tinkamai prisiliesti, pvz., Kratydami kliento ranką arba lengvai prisilietę prie peties ar alkūnės, jie gali paskatinti klientus išleisti daugiau pinigų pagal Harvardo verslo apžvalga. Pardavėjai, padedantys klientams, gali juos perduoti, kad jie galėtų pažiūrėti ar paraginti juos jaustis drabužį.
Auginti netobulumą
Jei jūsų parduotuvės ekranai atrodo pernelyg tvarkingi ir puikūs, klientai nenorės jų trikdyti, palietę produktus. Sukurkite šiek tiek tikslingos netvaros, kad pirkėjai jaustųsi patogiai ardami per tą megztinių krūvą. Priminkite savo pardavėjams, kad jie nesulenktų ar neištaisytų produktų, o klientai yra šalia; daugelis pirkėjų jaučiasi kalti dėl to, kad pardavėjo darbas bus panaikintas priešais juos.
Triušis Magic Hat nuotraukoje per Shutterstock
Komentuoti ▼
