Du klientai nėra vienodi. Ir taip yra labai mažai tikėtina, kad jų kelionės į „kliento gaubtą“ yra vienodos.
Kadangi vis daugiau kanalų ir įrenginių vis daugėja, skirtingi žmonės ar įmonės imsis keleto būdų tapti klientu. Taigi kasdien vis svarbiau rasti būdų, kaip įsitikinti, kad kelias vedamas į jūsų verslą.
Tai reiškia, kad jūsų organizacija pasirengusi anksti ir dažnai prisitaikyti prie klientų elgesio pokyčių. Tai leidžia jiems lengvai judėti jūsų kryptimi.
$config[code] not foundMichelle Huff, rinkodaros automatizavimo platformos „Act-On“ BRO, dalijasi su mumis adaptuotų kelionių idėja ir kaip technologija, pvz., Mašinų mokymasis ir dirbtinis intelektas, gali padėti jums sukurti labiau individualizuotą kelią individualiems klientams ir perspektyvoms įsitraukti.
Toliau pateikiamas pakartojimas apie mūsų pokalbį. Norėdami išgirsti visą pokalbį, spustelėkite žemiau esantį įdėtą grotuvą.
* * * * *
Michelle Huff: Ilgą laiką dirbau aukštųjų technologijų srityje ir pradėjau prekiauti mažoje įmonėje. Tada nuvyko į vidutinio dydžio verslą, parduodantį svetainės technologiją ir turinį. Perkelta į „Oracle“. Aš praleidau penkerius metus „Oracle“, o tada nuėjau į „Salesforce“, ir taip iš tikrųjų ten buvo ketveri metai. Ran rinkodara, produktų valdymas, buvo jų generalinis direktorius, prieš pradėdamas eiti į aktą. Tai buvo įdomi kelionė.
„Small Business Trends“: apibūdinkite, ką vadinate „Adaptive Journeys“, ir kaip ji lyginama su tuo, ką tradiciškai girdime, kai girdime terminą „Customer Journey“?
Michelle Huff: Pagalvodami apie rinkodarą, mes visada stengėmės rasti būdų, kaip padaryti jį individualizuotus. Mes galvojame apie asmenis. Mes galvojame apie puoselėti takelius.
Bet manau, kad kaip pirkėjai mums nepatinka žmonių stereotipai, bet tam tikra prasme, kai visada esame priversti nustumti šiuos iš anksto nustatytus kelius. Žinau, kad jaučiu, kad nesvarbu, ką aš darau, visada galiu gauti tą patį baltą popierių. Jis jaučiasi kaip stereotipas iš pirkimų požiūrio. Tai šiek tiek varginantis, kai girdime iš bendrovės, kai jie nori kažko iš mūsų. Paskutinė sąveika yra tada, kai rinkodara mano, kad tai daroma, tiesa? Mes pavertėme klientą. Aukštos penkios, mes baigėme, ir mes negrįšime, kol bandysime atlikti „upsell“ programą.
Manau, kad rinkodara bandė prisitaikyti ir galvoti apie tai, kaip mes darome šią kelionę su klientu labiau individualizuotu, autentiškesniu. Kaip pradėti su jais užsiimti kanalais, kuriuos jie nori? Žinome, sunku prisitaikyti, kad jis taptų autentiškesnis ir prisitaikytų prie šių kanalų.
Žvelgdami į visus šiuos iššūkius mes galvojome, kaip tai gali padėti mokymasis mašinomis? Kadangi tam tikra prasme ši skalė yra sunku stebėti ir vertinti bei susieti visas skirtingas sąveikas ir mokytis iš to. Tai, ką mes norime padaryti, yra sukurti į rinkodaros automatizavimą, kad, kaip rinkodaros, kurdami šias keliones ir kai žmonės bendrauja su mumis, jis gali prisitaikyti ir pakeisti norimą žinią. Pranešimas, kuris jiems yra tinkamas, tuo metu, kai jie yra pasirengę įsitraukti, ir kanale, kurį jie nori.
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip visa ši informacija iš visų šių skirtingų kanalų ir skirtingų perspektyvų yra labai naudinga, kaip tai padeda šiuolaikiniam rinkodarui prisijungti ir palaikyti ryšį su šia kelione?
Michelle Huff: Manau, manau, kai manome, kad dirbtinis intelektas ir įžvalgos, jis turi būti ginčytinas. Tai tikrai sunku, kai tiesiog turite, kaip rinkodaros, eiti į tam tikrą vietą, kad galėtumėte mokytis iš dalykų, ne ciklo metu. Tada pagalvokite, kaip norite ją taikyti. Vienas, kurį bandėme pagalvoti, yra kažkas tikrai specifinio pobūdžio, kada siųsti el. Laišką.
Yra rinkodaros dalykas: „Ar aš antradienį atsiunsiu elektroninį paštą devynis AM? Ar atsiunčiau jį trečiadienį 10 val. Dažnai mes įdiegsime, ypač rinkodaros automatizavimui. Ne tik 10 val. Būstinėje. Tai 10 val. Šiame konkrečiame laiko juostoje. Nors tai puiku, jei galvojate apie tai, kaip mes priėmome šį sprendimą, kartais tiesiog tiesiog yra nykščio ore. Finger ore, „Eikime į devynis“.
Mes turime atskiras įžvalgas. Mes žiūrime į savo ankstesnes kampanijas ir stengiamės pažvelgti į atvirus tarifus ir pamatyti: „Atspėk, ką. Remdamiesi tuo, mes linkę gauti geresnius atvirus tarifus, jei siunčiame jį šioje konkrečioje savaitės dieną “. Tai užtrunka šiek tiek laiko. Jūs turite ieškoti. Jūs taip pat turite prisiimti tam tikrą riziką ir išbandyti kitas dienas ir laikus su kitais pranešimais. Bet tai galiausiai yra šiek tiek atspėti. Tai taip pat yra suvestinė. Nesvarbu, ką, net jei pasirinksite devynis AM, nes tai yra geresnis atvirumas, yra daug kitų žmonių, kur galbūt tai nėra optimalus laikas, ir jūs esate tokio tipo antklodė visiems. Tai toks stereotipas.
Kur aš galvoju apie įžvalgas, tai ne tik žinojimas, bet kaip mes galime pasinaudoti šia informacija ir ją pritaikyti tai, ką mes darome, ir paprastas būdas rinkodaros veiklai. Net jei atsakymas buvo prieinamas, bet per savaitę turėjote atsakyti į šimtus klausimų, ir visi iš jų reikalavo, kad analitikas susėstų ir peržiūrėtų dalykus dienoms, tai tikrai nėra praktiška.
Kaip tai padaryti ir iš tikrųjų eiti, o realiu laiku toliau mokytis ir taikyti ją, kad galiausiai tai, ką turi daryti rinkodara, yra tiesiog pasirinkti mygtuką ir pasakyti: „Kodėl tu tiesiog atsiųskite šį el. optimalus dalyvavimo laikas kiekvienam unikaliam asmeniui “, taigi, kai jis išeina, galite skaityti tavo septynias valandas ryte.
Aš turiu du mažus vaikus. Taigi aš naktį naktį 10 ar 11 valandų aš perskaičiau toną savo daiktų.
Kaip rinkodaros, aš tiesiog turėjau pasirinkti mygtuką, ir man vieną dieną mano vaikai augs. Negaliu likti 10 ar 11 valandų asmeniui ir tai gali pasikeisti. Gražus dalykas yra tai, kad dirbtinis intelektas visoms šioms įžvalgoms padės mokytis ir prisitaikyti prie šių pokyčių.
„Small Business Trends“: Kaip ši technologija ir automatizuotos įžvalgos keičia santykius, kuriuos rinkodara turi su pardavimų žmonėmis?
Michelle Huff: Kaip visada galvojau apie rinkodarą ir pardavimus, yra tai, kad net kaip verslo lyderis, jei turėjote idealų būdą bendrauti su savo klientais, norėtumėte, kad geriausias pardavimo atstovas bendrautų su kiekvienu iš jų savo klientams. Jie būtų tie, kurie prisimins savo gimtadienius, tiesiog įsiregistruotų, kad pamatytų, kaip jie daro, skaito straipsnį ir būkite panašūs: „Remdamiesi paskutiniu pokalbiu, kurį turėjome, aš maniau, kad tai gali būti įdomu“.
Kai jie tampa klientais - „Kaip tai vyksta?“ - Tiesiog nuolat bendraujame puikiai ir asmeniškai.
Iššūkis yra tai, kad mes auginame verslą, mes negalime turėti vieno į vieną repą kiekvienam klientui. Rinkodara iš tiesų padėjo išplėsti tuos santykius, ypač dėl to, kad kelionė sutrikdyta ir žmonės pradeda tyrinėti, kol jie net nesiekia kreiptis į įmonę. Kaip užtikrinti, kad jie turi tinkamą prekės ženklo patirtį ir pateiktų reikiamą informaciją?
Susipažinę su jais, kaip mes juos prisimename ir sakome: „Pagal šį paskutinį dalyką, kurį manote domino, maniau, kad šis straipsnis taip pat bus įdomus.“
Jei galime rasti būdų, kaip mes siunčiame rinkodarą, yra labiau individualizuoti ir autentiški, pasiekdami pageidaujamą kanalą, kai jie yra labiausiai pasirengę dalyvauti. Tai tikrai padeda mums dar labiau suderinti su pardavimais. Kadangi tai beveik išlaisvina savo laiką, kad jų laikas būtų optimaliausias. Ji beveik sustiprina partnerystę.
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip greitai rinkodaros įmonės turi prisitaikyti prie šios adaptyvios kelionės ir duomenų bei mašinų mokymosi idėjos, kad tie grynuoliai būtų pristatyti taip, kad jie galėtų sekti?
Michelle Huff: Tai kova. Jaučiu, kad kiekvieną kartą, kai kalbu su žmonėmis, kurie vykdo rinkodarą. Mes stengiamės prisitaikyti. Manau, kaip visada galvojau apie tai - tai evoliucija. Jei žiūrite į socialinės žiniasklaidos priemones, vis dar yra daug žmonių, kurie vis dar bando išsiaiškinti, kaip geriau bendrauti ir bendrauti su žmonėmis šiuose kanaluose.
Vienas iš būdų, kuriuos mes galvojome apie adaptyvias keliones, buvo kelios kelionės, kurias matome savo asmeniniame gyvenime su „Google“ žemėlapiais ir „Waze“ ir kaip jūs įkeliate į savo paskirties vietą, ir remiantis žinojimu apie visus šiuos skirtingus duomenų punktus, kur jūs vėl eikite į savo kelionę su savo telefonu ir GPS, ir sluoksniavimasis visuose šiuose skirtinguose duomenyse, jis pradeda rekomenduoti ir mokytis jūsų dažnai lankomų vietų. Jūsų darbo valandos. Jūsų pageidaujami maršrutai. Tai vyksta ir visa tai daroma.
Ji teikia šią informaciją, o rinkodaros automatizavimo požiūriu tai darys.
Vis dar yra daug žmonių, su kuriais kalbu, rinkodaros srityje, kurios net nesinaudoja rinkodaros automatizavimu. Jaučiuosi, jei norėtumėte pasinaudoti šia galimybe, bent jau pradėdami galvoti apie tai: „Kaip pradėti pradėti ir galvoti apie visą kliento gyvavimo ciklą? Kaip pradėti įdėti daug savo turto ir programų ir juos įdėti į sistemas, kad būtų pradėta sekti ir įvertinti bei įvertinti? “
Smulkiojo verslo tendencijos: su visais šiais puikiais technologijomis žmonės, kaip ir jūs ir kitos įmonės, iš tikrųjų gerina gebėjimą suprasti, kas yra klientų protas realiu laiku, ar esate nustebinti dėl lėto rinkodaros automatizavimo technologijos priėmimo?
Michelle Huff: Aš esu. Įdomu tai, kad tai tikrai priklauso nuo pramonės. Mes dažnai matome aukštųjų technologijų rinkoje daug rinkodaros, jie naudojasi šių tipų technologijomis greičiau. Yra kitų rūšių pramonės šakų, kuriose jie tik pradeda. Kartais mane nustebina, nes kurį laiką buvau aukštųjų technologijų srityje ir kurį laiką jį naudoju. Aš nuolat galvoju: „Kaip žmonės išgyvena?“. Nes jūs tikrai galite padaryti daug daugiau.
Bet aš matau tašką, ir aš matau daugiau pokalbių, ir žmonės apie tai klausosi.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
