Versle gali būti lengva sutelkti dėmesį į individualius pardavimus ir kalbėti apie „sandorį“. Tačiau įmonės, kurios daugiau dėmesio skiria atskiriems sandoriams, ir dar daugiau ryšių su sandoriais besitęsiančiais asmenimis, yra linkusios dirbti ilgiau. Štai kodėl tie, kurie šiandien orientuojasi į klientus orientuotas įmones, randa sėkmę, teikdami prenumeruojamus produktus ir paslaugas.
$config[code] not found„Amir Elaguizy“, „Cratejoy“ prenumeratos prekybos platformos generalinis direktorius ir bendrasis įkūrėjas, dalijasi savo mintimis apie tai, kodėl prenumeratos verslo modeliai atsitraukia, kaip jie skiriasi nuo tradicinių į verslą orientuotų verslo modelių ir kaip jie iš esmės labiau tinka naudotis socialiniais tinklais kaip Instagram ir Pinterest.
* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: suteikite mums šiek tiek asmeninės fono.
Amir Elaguizy: Buvau visą gyvenimą trunkantis verslininkas. Aš atsisakiau koledžo, kai buvau 20 metų, kad pradėjau savo pirmąją kompaniją ir baigiau dirbti iki 2011 metų. 2011 m. Pardaviau šią įmonę „Zynga“ ir keletą metų dirbau Zyngoje kaip padalinio CTO. Aš palikau Zyngą ir galiausiai įkūriau „Cratejoy“ su vienu iš ankstesnių kompanijos įkūrėjų.
„Cratejoy“ yra „Y Combinator“ finansuojama paleistis. Esame apie dvejų metų prenumeratos prekybos platformą; mes tikrai lengviau pradėti savo abonentinės prekybos verslą. Galite galvoti apie tokius dalykus kaip „Plated“ arba „Birchbox“ arba „Dollar Shave Club“. Ne techniniam asmeniui, kuris rizikos kapitalą nekėlė milijonų dolerių, mes lengvai pradedame verslą, naudodamiesi prenumeratos prekybos verslo modeliu.
Smulkiojo verslo tendencijos: kodėl prenumeratos verslo modelis yra toks patrauklus, ypač verslininkams ir pradedantiesiems?
Amir Elaguizy: Prenumeratos verslo modelis visiškai perėmė programinės įrangos pasaulį. Tai tiesiog absurdiška parduoti programinę įrangą nieko, išskyrus prenumeratos pagrindą. Ir todėl, kad taip yra todėl, kad prenumeratos modelis yra daug galingesnis nei sandorio modelis. Kiekvieną mėnesį jūs žinote, kiek pinigų ateis. Tai beveik toks pat, kaip ir praėjusį mėnesį, taip pat šiek tiek daugiau, kaip gausite naujų klientų. Ir kaip - ypač kaip naujos įmonės įkūrėjas - bandote nuspėti, kokie pardavimai bus atliekami per tris mėnesius ir užsakysite visą inventorių. Įsitikinkite, kad prieš tai yra beveik neįmanoma.
Naudodamiesi prenumeratos modeliu, gaunamas nuspėjamumas, gaunamas iš pajamų. Taigi neatidarysite savo parduotuvės, kad gautumėte 3 000,00 JAV dolerių pardavimų per mėnesį ir nieko kito kito mėnesio, o po to kelis mėnesius vėliau - $ 20,000.00, o jūs tikrai neturite savo gyvenimo nuspėjamumo; ir jūs tikrai negalite planuoti nieko. Naudodamiesi prenumeratos verslo modeliu, kiekvieną mėnesį gausite tas pačias pasikartojančias pajamas, todėl jums tai lengva pritaikyti savo gyvenime.
Tai tvari. Jis nuolat atsiduria priešingai sandoriui, kuriame jūs tiesiog parduodate daiktus internete. Jis gali tiesiog išeiti, ir tai tikrai neįvyksta su prenumeratos įmonėmis.
„Small Business Trends“: Kokie yra svarbūs dalykai, kuriuos žmogus išeina iš labiau tradicinio verslo modelio, reikia atsižvelgti į tai, kaip jie galvoja apie verslą ir pradeda jį?
Amir Elaguizy: Vienas iš sudėtingiausių dalykų, susijusių su prenumeratos verslo pradėjimu - ypač jei esate kažkas, kas anksčiau vykdė sandorių verslą - supranta išlaikymo svarbą, arba tai, ką žmonės jį vadina. Ir tai yra jūsų klientų procentinė dalis, kurią jūs prarasite kas mėnesį. Ir ši metrika sandorių versle neegzistuoja. Jūs tikrai nesate optimizavę savo sukrėtimo.
Galite optimizuoti pakartotinius pirkėjus, tačiau didžioji dalis dalykas, kurį žmonės optimizuoja sandorių versle, yra konversijos koeficientas. Koks procentas žmonių spustelėja didelį pirkimo mygtuką, kai jie lanko mano pagrindinį puslapį, ar ne? Taip, perskaičiavimo kursas priklauso nuo abonemento. Jūs turite gauti kai kuriuos žmones ir juos įsigyti. Bet dalykas, kuris iš tikrųjų yra svarbesnis nei kas nors, yra sumušti. Jūs turite išlaikyti savo kolbos tikrai mažai. Iš tikrųjų yra abonentų skaičiaus matematinė viršutinė riba, taigi ir pajamų suma, kurią galite padaryti pagal savo pokalbį.
Jei kas mėnesį kiekvieną mėnesį išjungiate 20 procentų savo abonentų, tai iš tikrųjų nesvarbu, koks yra jūsų konversijos koeficientas, nes jūsų naudotojų įsigijimo išlaidos ketina suvalgyti visą jūsų pinigus ir niekada neturėsite labai didelis verslas. Taigi tai yra mąstysenos perėjimas nuo: „Aš stengiuosi, kad kuo daugiau žmonių spustelėtų pirkti“, „Aš stengiuosi užtikrinti, kad kuo daugiau žmonių būtų labai patenkinti mano pasiūlymu.“ Ir tai daugiau santykis ir mažiau sandorio, jei tai yra prasminga.
„Small Business Trends“: kaip kliento įsigijimo strategija skiriasi, kai dirbate su abonementu pagrįsta kompanija, palyginti su sandoriu pagrįsta kompanija?
Amir Elaguizy: Štai kur jis pradeda tikrai įdomiai. Jūsų abonento bazė - ypač jei ji yra didelė, laiminga abonento bazė - yra didžiausias klientų įsigijimo turtas. Kadangi kiekvienas iš tų laimingų abonentų yra kažkas, su kuriuo kalbate kiekvieną mėnesį, ir kiekvieną mėnesį jūs turite kitą galimybę pasakyti „džiaugiamės kliente, kodėl nepasakykite savo draugų apie tai, kaip nuostabus šis prenumeratas“. Arba kodėl neatvykstate į peržiūrą. Arba kodėl jūs tiesiog nesuskaičiuojate, kad ką tik gavote savo dėžutę, arba jei esate gaminys atėjo į el. Paštą, nufotografuokite ir atidarykite tai Instagram.
Augant jūsų verslui, šis turtas tampa vis galingesnis. Ir kadangi jūs dažnai dirbate su jais, galite iš tikrųjų maksimaliai padidinti vertę, kurią gaunate iš abonentų, o ne daugiau sandorių.
„Small Business Trends“: kai galvojate apie išteklius, kurie patenka į įsigijimą ir išlaikymą, ar jūs dedate daugiau pastangų ir išteklių išsaugojimui?
Amir Elaguizy: Atsakymas yra visiškai taip. Turite turėti pakankamai klientų įsigijimo, kad žmonės galėtų eiti per duris. Taigi jūs turite turėti srautą, nes jūs negalite išlaikyti niekam teisingo. Taigi jūs turite turėti mažiausiai tam tikrą klientų įsigijimo sumą. Bet jei jūs įpilate vandens į kibirą ir jūsų kibiras turi skylę dugną, niekada neišpildysite šio kibiro. O kai tik pateksite į vandenį, tai reiškia, kad kiekvieną mėnesį gausite bent kelis klientus, turite sutelkti dėmesį į tai, kad kibiroje nebūtų skylių. Ir jei yra skylė, prieš tai užpilkite daugiau vandens.
Ir vėlesnis dalykas yra tai, kad jūs sugrąžinsite savo išlaikymą, jei gausite savo produktą į gerą tašką arba gerą kliento patirtį - jei iš tikrųjų turite sveikų santykių su daugybe patenkintų klientų - visada galite investuoti daugiau klientų įsigijimo. Bet jei neturite nagų sulaikymo ir turite didelį perskaičiavimo kursą, tai tikrai sunku sugrįžti ir išspręsti šį produktą ar pataisyti, kad kliento patirtis yra ta, kad jūs pateksite į šį bėgimo takelį, kuriam reikia įsigyti vis daugiau klientų, kad išlaikytumėte vandens lygį į tą patį lygį, koks buvo praeitą mėnesį.
„Small Business Trends“: kalbėkite apie klientų aptarnavimo modelio svarbą prenumeratos verslo modelio pradžioje arba kūrimo metu.
Amir Elaguizy: Tai yra viskas. Pigiausias įsigyjamas klientas yra tas, kurį nepraradote. Jei prarasite klientą, turite mokėti, kad gautumėte kitą klientą. Jūs praradote pajamas, ir jūs turėjote sumokėti, todėl jūs dukart spustelėjote, kad grįžtumėte į ten, kur buvote - neto nulis. Ir geros išlaikymo raktas yra puikus klientų aptarnavimas.
Didelis skirtumas tarp sandorio sudarymo ir prenumeratos verslo yra tas, kad sandorio sudarymo versle asmuo tikriausiai tik ateis maždaug vieną kartą arba galbūt du kartus, jei turite labai didelę pakartotinio užsakymo normą. Tačiau prenumeratos versle jūs matysite juos pagal apibrėžimą, vėl ir vėl ir vėl. Ir jūs turėsite galimybę juos nustebinti kiekvieną kartą. Jūs esate santykiuose. Kiekvieną mėnesį jie grįš, jei atliksite gerą darbą. Taigi tikrai svarbu tai suprasti nuo pat pradžių, nes viskas kyla iš to. Štai kur gausite didelį išlaikymą. Taip gausite laimingus klientus.
Smulkiojo verslo tendencijos: ar prenumeratos verslo modeliai yra labiau tinkami naudoti socialinius tinklus, tokius kaip Instagram ir „Facebook“?
Amir Elaguizy: Taip, nes jūs iš esmės kuriate labiau įtrauktą auditoriją. Jie gauna kažką iš jūsų laiško kas mėnesį. Tai tikras santykis - ne tik kartą ir padaryta. Geros prenumeratos įmonės pasinaudoja įspūdingu efektu, patikrina, kaip dalyvauja mėnesio Fandom ir BoxyCharm pasekėjai Instagram.
Šie klientai iš tikrųjų palaiko ryšį su prekės ženklu; tai ne vienas kryptis - jie kalba su jumis, kalbate su jais (bent jau kaip produktas, kuris pasirodo savo namuose). Aš negaliu galvoti apie vieną didelį prekybininką, kuris taip pat neturi didžiulio socialinio tinklo komponento savo versle.
Smulkiojo verslo tendencijos: kur žmonės gali prisijungti prie interneto, kad sužinotumėte daugiau apie tai, ką jūs darote?
Amir Elaguizy: „Cratejoy.com“
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
1
