Aš jį pavadinčiau sąmokslu praeityje. Štai kaip aš jį pristatiau. Pirma, jūs valgote Padėkos kalakutą. Kitą dieną (penktadienį) jūs turite staigų norą apsipirkti. Tęsiate apsipirkimą, kol valgysite Kalėdų kalakutį ar kumpį. Tada nutraukiamas noras apsipirkti. Kur susitinka sąmokslas?
$config[code] not foundPadėkos kalakutyje yra slapta cheminė medžiaga, kuri sukuria norą apsipirkti. Kalėdų kalakutyje ar kumpyje yra dar viena kompensuojanti cheminė medžiaga, kuri panaikina norą. Mano retrodiktuota (žr. Toliau pateiktą apibrėžimą) logika sako, kad nėra atsitiktinumas, kad „sviesto kamuolys“ ir „prekybos centras“ tiesiog nutinka.
Gerai, dabar rimtai. Septyniasdešimt procentų visų šeimai priklausančių dolerių per penkias savaites praleidžiama tarp Padėkos ir Kalėdų. Kiekvienas didelis langelis ir pagrindinis mažmenininkas tai žino. Jie planuoja visus metus tam kritiniam laikui. Nesvarbu, ar bendras metinis pardavimų kiekis yra aukštesnis ar žemesnis, priklauso tik nuo penkių iš 52 savaičių. Akcijų rinka kvėpuoja, laukdama galutinių metinių pardavimų numerių, prieš numatydama, ką atneš ateitis.
Štai liūdna dalis. Nedaug mažų, nepriklausomų mažmenininkų naudoja šias penkias savaites. Jei jie būtų, visi JAV mažmeninės prekybos numeriai labai padidėtų.
Praėjusiais metais mažmeninės prekybos įmonės, kurios tiesiogiai nedalyvavo parduodant tradicinius Kalėdų dovanų daiktus, tikėjo, kad jos nedalyvavo šiame intensyviame ir suspaustame prekybos karštine. Vietoj to jie laikėsi nuomonės, kad tai „įprastas verslas“.
Praėjusiais metais specializuoti mažmenininkai, tie, kurie prekiavo entuziastiniais produktais ar pomėgiais, neatitiko kitų savo klientų šeimų narių. Šiandien šeimos apsipirkimas yra norma. Tai reiškia, kad daugelis pardavimų žmonių bus susiję su klientais, kurie mažai ar nieko nežino apie produktus, kuriuos parduotuvė parduoda.
Tai reikštų, kad pardavėjas turės žinoti, kokio lygio žinios yra šie neinformuoti klientai, ir atidžiai vadovausis jais, nepastebėdami jiems kalbėti. Kaip tai pasiekiama? Pateikdami klausimus anksti ir palikdami pasiūlymus, kol pardavėjas turi aiškų vaizdą apie tai, ką klientas žino ir nežino.
Šiandienos mažmeninės prekybos tikrovė yra ta, kad visi mažmeninės rinkos segmentai yra sezoniniai. Sniego pūstuvai gegužės mėn. Lapkričio mėn. Vejapjovės neparduodamos. Paltai parduoda kaip šaltas oras ir maudymosi kostiumai, nes dienos tampa ilgesnės.
Štai ką reikia atsižvelgti į mano patirtį ir nuomonę. Pirma, per savaitę ar prieš padėką turėtų būti surengtas viso parduotuvės personalo susitikimas. Šiame susitikime turi būti šios mintys:
1. Kiekvienas į parduotuvę atvykstantis asmuo bus nedelsiant pasveikintas.
2. Kalėdiniai papuošalai apgaubia parduotuvės interjerą.
3. Kalėdų muzika bus žaidžiama… ad nauseam.
4. Kiekvienas bus informuotas, kad klientas yra vienintelis dėmesys.
5. Kūrybinis mąstymas bus naudingas kliento pasirinkimui.
6. Kavos puodą reguliariai užpildys.
7. „Candy“ bus šalia kasos.
8. Dovanų pakavimas bus skatinamas.
9. Dovanų čekių pirkimas bus skatinamas.
10. Prieš tris savaites iki Kalėdų personalo dėvi Kalėdų skrybėlės.
$config[code] not found11. Nėra laisvų dienų.
12. Valandos bus ilgesnės.
13. Įspūdingos šypsenos.
14. Klientai bus trumpalaikiai ir pabrėžti.
15. Pardavimų aukšte esantys žmonės veiks kaip Kalėdų senelių elfai.
16. Darbuotojai švęs Kalėdas po pirmųjų metų.
Tai yra sunkios mažmeninės prekybos realijos per šį penkių savaičių laikotarpį. Jokia kita šalis neturi tokios tradicijos arba bent jau ne taip intensyviai.
* Autoriaus parašas:
Apibrėžimai: „Predict“ prisiima žinomų elementų rezultatus, kai jie veikia pagal kitus žinomus elementus. „Retrodiktas“ grįžta iš išvadų, kai nežinomi elementai veikia vienas kitą. Jis bando suprasti, kodėl atsitiko. Tai mano šiek tiek supainiotas ir sutrumpintas supratimas po to, kai perskaitiau „The Dancing Wu Li Masters“, knygą apie kvantinę fiziką su labiausiai neįprastu pavadinimu.
* * * * *
Johnas Wyckoffas yra tikras motociklų pramonės guru. „Intersport Fashions West“ įkūrėjas - tai pageidaujamas kalbėtojas motociklų renginiuose ir dažnai prisidedantis prie motociklų spaudos. Jis yra motociklų verslo ir dilerių ekspertas ir yra žinomas dėl savo pirštų ant motociklų visuomenės pulso. Jis yra „Mind Your Own Business“ autorius.
Daugiau John Wyckoff skaitykite „Retail Trends: The Eyes“ arba apsilankykite mūsų ekspertų kataloge.
1
